1. 1. Чітке вирішення питань рекламацій
2. 2. Навчання персоналу
3. 3. Актуальність термінів виробництва і доставки
4. 4. Доставка товару клієнту
5. 5. Надання товару на виставку
6. 6. Спільні рекламно-маркетингові акції
7. 7. Формування складської програми під клієнта
8. 8. Контроль демпінгу
9. 9. Знижка за обсяги продажів
10. 10. Будьте коректні і поважайте свого партнера

15 Марта, 2016 14:00

4310

На online-ринку меблів (і не тільки) існує пряма залежність між поліпшенням сервісу виробника і збільшенням продажів через інтернет магазини партнерів. Низький сервіс виробника або його відсутність - один з головних викликів вітчизняного бізнесу, причому як в інтернеті, так і поза ним. З іншого боку в розширенні online-продажів зацікавлені всі сторони - і виробники, і продавці, і покупці. Що потрібно знати для виробника меблів, щоб цей канал збуту заробив? Секрети розкриває засновник меблевої мережі Dybok.ua Віталій Біленький.

Віталій Біленький

1. Чітке вирішення питань рекламацій

Сьогодні проблема виділення окремого спеціаліста для з'ясування рекламаційних та інших питань вирішена більшістю великих виробників. Але якість виконання і узгодження залишається бажати кращого. Якщо хочете збільшити продажі - вирішите це питання. Чіткість у питанні рекламацій буде вашим великим плюсом.

Зведення до мінімуму бюрократизму за погодженням спірних питань і клієнтоорієнтованість (маю на увазі в даному випадку під клієнтом не тільки кінцевого споживача, а й продавця - інтернет-магазин) виробника неодмінно принесуть плюси всім зацікавленим сторонам. Клієнтоорієнтованість або її відсутність сильно впливають на настрій продавця і його бажання продавати.

2. Навчання персоналу

Продавець повинен знати, який товар він продає, бажано максимально докладно знати всі технічні характеристики, кольори, розміри, матеріали, унікальність і т. Д. Плюсом буде знання додаткової інформація про фабрику-виробника: де знаходиться, як довго працює, на якому обладнанні проводиться товар, чиї інвестиції у компанії і т. д.

Перед прийняттям рішення про співпрацю врахуйте необхідність навчання персоналу інтернет-магазину. На багатьох просунутих фабриках типу Davidos, Matroluxe, «Світ Меблів» та інших є фахівці, відповідальні за навчання продавців-консультантів партнера. Причому не тільки по продукту і фабриці, а й по техніці і психології, по роботі з запереченнями та іншими нюансами сфери продажів. Добре, коли це не разовий захід, а регулярно повторювані контакти виробника з відділом продажів інтернет-магазину. При такому типі комунікацій, як правило, встановлюються довірчі відносини з партнером, і як наслідок - збільшуються продажі.

Після проведення серії тренінгів для персоналу фабрика диванів Davidos всього за три місяці вийшла в топ-3 з продажу диванів в мережі Dybok.ua, а «СвітМеблів» за три місяці увійшла в топ-5 серед виробників корпусних меблів. Причому в просуванні по рейтингу даних фабрик зіграла роль не додаткова знижка, а навчання і комунікація фабрики з відділом продажів інтернет-магазину, і як наслідок збільшення лояльності до бренду виробника.

Більш високий рівень - запрошення співробітників відділу продажів партнера на своє виробництво для більш детальної презентації товару, фабрики і виробничого процесу. Такий підхід практикують фабрики Embawoodі «VMV Холдинг», що теж позитивно відображається на зростанні продажів.

Створення посади навчального фахівця або керівника відділу продажів, який би займався питаннями навчання персоналу партнерів і збільшенням лояльності до бренду виробника буде правильним рішенням.

3. Актуальність термінів виробництва і доставки

Відповідальний менеджер по роботі з постачальниками повинен регулярно оновлювати інформацію по складській програмі, термінів поставки товару на склад або безпосередньо до клієнта. Некоректна інформація може приводити до відмов клієнтів і боязні продавати товар персоналом партнера.

У разі зміни термінів / затримок у виробництві необхідно негайно інформувати про це. Якщо товар є в наявності на складі, це збільшує шанс продажу товару в рази. Особливо актуальним є питання наявності товару і термінів поставки для Києва і міст-мільйонників, де більш широкий вибір і конкуренція.

Наявність персонального менеджера по роботі з B2B-партнерами - запорука оперативної передачі замовлень в роботу і дотримання термінів доставки до клієнта.

4. Доставка товару клієнту

На жаль, не всі виробники хочуть відправляти товар безпосередньо клієнтові. У більшості випадків аргументація - великі обсяги продажів, робота через оптовиків і відсутність бажання займатися «дрібними» замовленнями. Частково можна зрозуміти: відправлення - це витрати часу і певних людських ресурсів.

Але з іншого боку обсяги виробництва падають, конкуренція зростає, а багато інтернет-магазини готові працювати тільки по системі Дропшиппінг, так як не мають власних складів і логістики. Є виробники, в вартість продукції яких вже входить безкоштовна доставка до клієнта по всій Україні - наприклад, ViorinaDeko або «Метал Дизайн».

Введення штатної одиниці спеціаліста по відправленнях товару безпосередньо до клієнта збільшать продажу, прискорить терміни поставки і лояльність в очах продавця.

5. Надання товару на виставку

Позитивно впливає на продажу хоча б мінімальне уявлення товару в offline-торговій точці (шоурум, салон - якщо такі є). Це або повноцінна бренд зона фабрики, або кілька ходових моделей, мінімум - бренд-стійка зі зразками продукції та каталогами. У салоні Dybok.ua в Луцьку самі ходові моделі або фабрики - це ті, які представлені на виставці. Умови розміщення - від фіксованої знижки до безкоштовного надання - на ваш розгляд.

6. Спільні рекламно-маркетингові акції

Стимулює зростання продажів проведення спільних акцій з інтернет-магазинами . Це можуть бути знижки на певну або всю продукцію до свят, подарунки для клієнтів, мотивація персоналу - фінансова і нефінансова, нарахування бонусної знижки партнеру за підсумками роботи та інші види.

Приклад: фабрика матраців Come-For провела захід щодо збільшення лояльності персоналу гіпермаркету Dybok.ua до свого бренду - кожному продавцеві консультанту нараховувалися бонуси за продажі, які потім витрачалися на її ж товари. В результаті продавці стали частіше продавати продукцію даної торгової марки і частка виробника значно збільшилася в структурі продажів.

Інший приклад: фабрика дерев'яних ліжок «Естелла» погодила додаткову знижку для Dybok.ua до свята 8 Березня. Знижка пішла на подарунки для клієнтів (купи ліжко - отримай ковдру в подарунок) і на запуск рекламної кампанії offline і online.

Варіантів безліч - пробуйте, аналізуйте і повторюйте ті заходи, які приносять результат.

7. Формування складської програми під клієнта

За підсумками продажів ви можете аналізувати, що продається більше і регулярно, що купується за наявністю. Візьміть найбільш ходові позиції на свій склад і відкрийте доступ для партнера - для бронювання та відправки до кінцевого клієнта. Ідеально, якщо у вас є склади або регіональні відділення у всіх регіонах.

8. Контроль демпінгу

Питання рекомендованих цін - важливий аспект рентабельності бізнесу. В інтернет як правило всі виробники переходять на рекомендовані роздрібні ціни і намагаються більш-менш їх контролювати. У разі надходження заявок на демпінг від партнера обов'язково відреагуйте: зробіть попередження демпінгатору і в разі ігнорування призупините відвантаження продукції йому або оптовика (якщо працює не безпосередньо з вами).

Чіткість у даному питанні теж плюс вам і гарантія прибутку партнера. Пропустіть контроль цін - «сірі» інтернет-магазини зіб'ють ціни і зроблять невигідним бізнес для більш перспективних інтернет магазинів.

9. Знижка за обсяги продажів

Стимулюйте продажу також додатковою знижкою. Вона може виставлятися за підсумками продажів місяці, півріччя або року. Постачальники польських меблів, щоб збільшити продажі даного сегмента, зробили нам вигідне знижкових пропозицію і без урахування фактичних результатів, а завдяки тому, що бачать в нас стратегічного партнера. Не завжди важлива безпосередньо знижка, важливо і саме увагу, які ви приділяєте партнеру по бізнесу.

10. Будьте коректні і поважайте свого партнера

Доводилося зустрічатися з топом компанії, який говорив в стилі: «Слухайте мене ...», «Так хто ви такі ...» та ін. Зрозуміло, що це походить від невігластва і нерозуміння вигод від співпраці.

Причому подібний настрій трапляється і у вантажників, сервісників і іншого не топового персоналу. Нещодавно дізнався, що на деяких фабриках існує практика штучних затримок. Товар для відвантаження затримується на рампі, щоб отримати чайові: хочеш швидше - заплати, не хочеш - будеш чекати, а потім робочий час закінчиться і персонал розійдеться по домівках.

Ще при завантаженні машини можна недорахуватися кількох коробок (їх просто приховали), але за «скромну» винагороду є рішали, які їх знайдуть.

Я розумію, чому так відбувається: вантажникам платять копійки і вони намагаються відбити своє в рамках своїх можливостей. Тому платите гідну зарплату своєму персоналу, заохочуйте ініціативу, відживають свій вік хамство, розвивайте сервіс. У цьому теж відміну клієнтоорієнтованого виробника від «гаражники».

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.

Також підібрали для вас