Єва Кац

Є цікаве помилкова думка, що крутий PR і просування особистого бренду, замішані на тесті з брехні і маніпуляцій. Тут я розповім, чому краще не використовувати брехню. І якими маніпуляціями краще озброїтися, щоб просуватися ефективно.

Сфотографуватися на тлі гарної машини і представити це, як своє - це брехня.

Розповісти про те, що ви частіше стали з'являтися в дорогих салонах авто і комфортніше себе почуваєте в оточенні якісних речей - маніпуляція.

У чому тут різниця?

Перше розкриється приблизно відразу. Таку легенду потрібно підтримувати іншими фактами. Тому що якщо ви як ніби їздите на 911, і ви не Девід Духовни в спідниці, а звичайний клерк з Алтуф'єво - потрібно буде сильно постаратися, щоб вам повірили.

Тобто, починаючи брехати, ви самі собі організовуєте брехня на всіх рівнях. З таким завданням впораються тільки дуже круті брехуни.

Розумні люди вас розсекретять відразу. І виду, швидше за все, не подадуть, тому що розумні. Але і справ з вами мати не стануть. Не тільки тому що ви брехун, а ще й тому що ризикуєте провалити всю свою репутацію і потягнете за собою тих, хто з вами працював. У режимі нескінченного вибору на ринку, ці факти не на вашу користь.

Як виглядає таке брехня в особистому просуванні?
Приклади такої брехні в особистому просуванні зустрічаються постійно. Одні брешуть про крутих клієнтів, про нові офіси, сидячи в коворкінг, про угоди на мільйони або про те, що вони кращі в своїй справі, не маючи під цим жодних підстав. Крадуть матеріал у колег і видають за свій або обороти компанії представляють, як свої особисті розробки. А деякі друкують книги за свої особисті гроші, а потім розповідають на весь інтернет, що у них ця книга є. Це все одно що заплатити красивій дівчині, щоб вона прийшла з вами на вечірку. Начебто успіх - красива дівчина, реакція суспільства і гроші у вас є на оплату цієї дівчини. Але по факту ви обсос. Тому що ви цю дівчину не купили назавжди, ви не багаті та успішні, а просто дуже хочете таким бути. В цьому немає нічого поганого, але в конкретною ситуацією з вечіркою, виглядає комічно.

Маніпуляції - більш тонка гра. На них заснована пропаганда, класичний PR і маркетинг. Це гарний коктейль, в якому є сенс розібратися, щоб розуміти, а як взагалі себе презентувати і що робити.

Маніпуляція «Підсвічування прожектором»
Це вміння підсвічувати потрібні факти і відводити увагу від сумнівних і слабких місць.

Наприклад: мене запитують, чи можна починати просувати себе, якщо я тільки починаю в професії? Йдеться про молодого і бадьорому маркетологу, який тільки-но закінчив курси і з досвіду має тільки завдання з курсів. Питання розумний і правильний. І я відповідаю: потрібно. Ось чому.

1. Вам все одно потрібно буде себе просувати. Щоб отримати хороші пропозицію і крутих клієнтів. Тобто, це питання навіть не розглядається.
2. Обростати базою потенційних клієнтів потрібно якомога раніше. Інакше вийде, як з youtube - поки все зрозуміли, що просуватися там важливо, інші вже втекли далеко вперед. Ринок конкурентний і треба займати лідерство в своїй ніші вчасно. Поки це ще не варто космічних зусиль.
3. Не обов'язково писати про те, що ви початківець в кожному пості. Брехати теж не варто. Але стратегія якраз в зміні фокусу. Підсвічувати завзяття молодого фахівця до знань і схильність до аналізу. Наприклад, в контенті розглядаємо приклади зі статей з маркетингу, порівнюємо західну школу з російськими реаліями, розглядаємо гучні кейси зі своєї точки зору і того, як можна було б уявити ситуацію. Можна брати в роботу на промо-основі невеликих перших клієнтів і говорити про процес відкрито.

У такого молодого і ще не втомився від цього нашого маркетингу фахівця, шансів може бути більше, ніж у динозаврів з непристойним цінником. Плюс ще є динаміка професії - коли бабуся вже старенька, складно погнатися за хайп і трендами. А молода кров з палаючими очима і не роздутими очікуваннями із зарплати - саме те. Так що, просуватися треба.

Сподіваюся, мій приклад зі зміною фокусу тут зрозумілий.

Які ще маніпуляції можуть бути в просуванні?

маніпуляція інтересом
Я називаю це «стратегія серіалу». Суть: людина навмисно вводить в свій контент або історію деталі, за якими хочеться стежити. У стратегії серіалу є цілком зрозуміла підгрунтя. Пов'язана вона з нашої з вами біологією (як і інші багато речей). Коли ми зустрічаємо нове і цікаве, то отримуємо свою порцію гормону, як під час закоханості або прийому легких наркотиків. Ось, чому ми чекаємо нові серії фільму, стежимо за блогерами, худне, іншими досягають.

Теорія серіалу працює в бізнесі, особистому просуванні. Головне тут - створити сюжетну лінію і слідувати їй. І вести по ній своїх глядачів.

Варіантів може бути кілька - від постійного сюжету, як в «Грі престолів», до ситуацій, як в «Теорії великого вибуху».

Зауважте, в цьому випадку ви не брешете. А перетворюєте свій контент в соцмережах зі шведського столу в високу кухню. Де все продумано, виважено і представлено особливої ​​публіці.

маніпуляція фактами
Мій улюблений приклад - з книги «Заразливий». Про те, як виробники кави написали на упаковці, що ця кава виріс в горах. Майже весь кави зростає в горах. Але інші продавці не додумалися зробити цей факт своїм УТП. А для покупця, коли той вибирає каву, це може бути важливим аргументом на користь покупки.

В особистому просуванні це використовувати просто. Особливо в новій реальності, коли в мережі багато самозванців.

Наприклад, якщо психолог хоче себе просувати і у нього є вища профільна освіта, то цей простий начебто факт, на тлі численних «колег» без освіти, стає важливою перевагою. І тут має сенс про це частіше згадувати. Практикуючий фахівець - теж схожий з прикладом про каву. Наприклад, під час процвітання Інфобізнес, багато фахівців давно відійшли від справ. наприклад, про рекламу розповідають, а самі вже нічого не роблять. або репетитори або психологи - запускають масові курси, але не розбираються вже в питанні предметно. Практикуючий фахівець в цьому випадку прямо говорить про те, що працює безпосередньо з предметом, на барикадах. І цей факт відразу дає йому додаткові очки перед конкурентами.

Маніпуляція «ефектом дефіциту»
Якщо фахівець розповідає, що безкоштовно консультує або роздає свої продукти з шаленою знижкою або завжди готовий взяти клієнта - виникає логічна думка - щось тут не так ". Доступність не клеїться з інформацією про те, що фахівець крутий. Виникає ефект обману.

Якщо ж ми бачимо чергу, нам хочеться в неї встати. Заплатити гроші. Це дає ефект додаткової цінності - як з прикладом лімітованих колекцій, ресторанів з крутим шеф-кухарем або фахівців, до яких «не попасти».

Брехати тут не потрібно. Важливо утриматися від спокуси все розповісти, що зараз у вас гора часу і немає замовлень. І не роздавати без правильної стратегії, свою експертизу безкоштовно. Якщо тільки мова не йде про великому трафіку і масових проектах, наприклад безкоштовних гостьових вебінарах.

Що ще створює «ефект черги»?

Ось 4 приклади маніпуляцій. Вони нічого спільного не мають з брехнею. Але працюють на приватне просування краще, ніж фальшиві фотографії або факти, які можуть підірвати репутацію раз і назавжди.

Рекомендую використовувати ці методи вже зараз і ставати ще ближче до своїх цілей, розширювати коло зв'язків і знайомств і звичайно, свій бізнес.