1. 1. Виділіть приклади на вашому веб-сайті.
2. 2. Підвищення SEO з тематичних досліджень
3. 3. Використовувати тематичні дослідження в білих документах.
4. 4. Створення спільнот онлайн-клієнтів
5. 5. Діліться історіями клієнтів через соціальні медіа
6. 6. Особливості досліджень у інформаційних бюлетенях
7. 7. Використовуйте історії клієнтів у подійному маркетингу
8. 8. Використовуйте тематичні дослідження, щоб перевершити ваш прямий маркетинг
9. Очки на винос
10. Наступні кроки
11. Список літератури

Нещодавні опитування покупців технологій постійно демонструють тематичні дослідження як одне з найвпливовіших і найбільш вірусних з усіх маркетингових застав. {1}

Але багато маркетологів технологій, здається, не розуміють, що тематичні дослідження також є одними з найбільш універсальних і потужних форм маркетингових комунікацій, коли мова йде про повторне використання вмісту.

Ось вісім способів використання повної потужності ваших історій успіху клієнтів.

1. Виділіть приклади на вашому веб-сайті.

Коли покупці B2B для пошуку ваших продуктів і послуг в Інтернеті, вони з'являться веб-сайти вашої компанії і ваших конкурентів. І коли вони це роблять, вони шукають більше, ніж просто маркетингові повідомлення. Впевнені, що ваші продукти дійсно можуть робити те, що ви говорите, ваші перспективи, ймовірно, хотіли б почути від задоволених клієнтів.

Отже, переконайтеся, що ваші приклади легко знайти на вашому сайті.

Не просто розміщуйте їх на сторінці "завантаження" або "ресурси", або поховайте їх так глибоко, що відвідувачі повинні вдатися до вашої карти сайту або засобу пошуку, щоб знайти їх. Запропонуйте їм кілька шляхів, які приведуть їх безпосередньо до історій клієнтів, які їх найбільше цікавлять.

Ознайомтеся з останнім прикладом на домашній сторінці. Ви можете попросити свого веб-майстра налаштувати дисплей, який відкриває інший приклад, кожен раз, коли відвідувач натискає нову сторінку або повертається на певну сторінку. Ви можете зробити те ж саме на сторінках вашого продукту з розповідями, які стосуються продукту, який відображається. В обох випадках обов'язково надайте посилання, де відвідувач може знайти більше тематичних досліджень, у випадку, якщо історія не відповідає інтересам відвідувача.

Якщо у вас є велика бібліотека тематичних досліджень, розгляньте можливість додати "Історії успіху" або "Приклади" як вкладку в головному меню навігації. І я не маю на увазі випадаючий елемент. Я маю на увазі вкладку видимого меню.

Організуйте свої приклади, щоб допомогти перспективним легко знайти історії, які відповідають їхній ситуації. Надайте можливості пошуку та фільтрування - можливо, випадаючу з вищезазначеної вкладки меню - щоб дозволити відвідувачам здійснювати пошук історій за продуктами, типом загального рішення, промисловістю або навіть географією ... що б не відповідало характеру вашого бізнесу.

Багато хто з компаній борються з питанням про те, чи вимагають реєстрації або дозволяють вільний доступ до своїх тематичних досліджень. Багато років тому я рекомендував реєстрацію для повномасштабних тематичних досліджень у форматі PDF, але мої почуття змінилися. Тепер я рекомендую НЕ ставити тематичні дослідження. Зрештою, тематичні дослідження - це доказ третьої сторони - відгуки про те, наскільки добре ваш продукт або послуга виконує для клієнтів. Чому ви хочете поставити перешкоду перед тим, як такі історії в руках ваших перспектив?

Однак, якщо ви вирішили брати участь у воріт, - тому що у вас є надзвичайно сильна історія з клієнтами з великою кількістю твердої інформації, яка вирішує проблеми, і ви думаєте, що це може призвести до деяких причин - бути ніжними. Запитуйте лише стільки контактної інформації, скільки потрібно для подальшої роботи. Також надайте короткий звіт до реєстрації. Дайте перспективам гарне уявлення про те, що вони отримують, перш ніж представляти їм реєстраційну форму. Поєднання рентабельного резюме та короткої форми реєстрації "безперечно" дозволить максимально підвищити рейтинг конверсій.

2. Підвищення SEO з тематичних досліджень

Будь-який вміст, який ви додаєте на свій веб-сайт, можна використовувати для покращення рейтингу пошукових систем. Тематичні дослідження нічим не відрізняються.

Насправді, тематичні дослідження можуть бути одним з кращих типів контенту для залучення уваги пошукових систем.

Ключові фрази є валютою SEO. І якщо добре написано, ваші кейси, ймовірно, будуть містити декілька прикладів ключових слів і фраз, що стосуються продукту або послуги, яку вони мають.

Тим не менш, не заважає запитувати вашому письменнику оптимізувати одну або дві вибрані фрази, або повертатися назад і оновлювати існуючі історії з вашими цільовими ключовими словами.

Двома додатковими інструментами для підвищення рейтингу є посилання та мета-теги .

Google високо цінує посилання, тому обов'язково посилайтеся на ваші приклади з прес-релізів, повідомлень у блогах та обговорень на форумі, на які посилаються. Заохочуйте своїх клієнтів до посилання на свої історії успіху на вашому веб-сайті. Торгівельні асоціації також можуть бути готовими посилатися зі своїх веб-сайтів на тематичні дослідження, які мають відношення до їхньої галузі - або дозволяють розміщувати їх як статті у своєму блозі або електронному бюлетені, з посиланнями на повну онлайн версію PDF.

Мета теги також можуть впливати на рейтинги пошуку. Переконайтеся, що використовуєте теги заголовків і описів, включивши в них цільові ключові слова.

Не в останню чергу, відформатуйте ваші історії для SEO. Це не буде проблемою, якщо повний текст представлено на веб-сторінці в HTML. Але якщо ваші дослідження будуть у форматі PDF, поговоріть з вашим графічним дизайнером або фірмою SEO, щоб переконатися, що вони будуть читабельними для пошукових систем.

3. Використовувати тематичні дослідження в білих документах.

У вас є приклад, який показує, як клієнт використовував ваш продукт або послугу для вирішення широко розповсюдженої проблеми промисловості? Можливо, ваша пропозиція була розроблена для того, щоб розв'язати цю нищівну проблему інноваційно? Якщо це так, у вас є будівельні блоки для ефективного свинцево-білого паперу.

Тематичні дослідження та хороші літературно-літературні документи мають однакову базову структуру: проблема / рішення. Існує інші формати білого паперу , але проблема / рішення працює краще, коли справа доходить до генерації потенційних клієнтів.

Вам потрібно буде далі розвивати розділ проблеми, вивчати попередні рішення та чому вони не працюють, а також вводити своє рішення як частину загального класу, як я нещодавно зробив для клієнта в Біла книга для аналізу вимог . Проте, описавши своє рішення в загальних термінах, ви можете представити свій продукт за допомогою скороченої версії вашого прикладу. Це не тільки доводить, що загальне рішення, яке ви щойно описали, дійсно існує сьогодні. Він також показує читачеві тип результатів, які він може отримати, якщо він прийме ваше конкретне рішення.

4. Створення спільнот онлайн-клієнтів

Багато компаній вважають за потрібне створювати сайти спільноти онлайн-клієнтів, де поточні клієнти можуть бути в курсі того, як інші отримують успіх з тими ж продуктами, якими вони користуються, і як вони можуть знайти подальший успіх у відповідних продуктах або доповненнях.

Тематичні дослідження часто є невід'ємною частиною цих зусиль.

Ці спільноти користувачів є не тільки ідеальним місцем для показу тематичних досліджень, які ви вже опублікували. Ви також можете заохотити користувачів обмінюватися неопублікованими історіями з спільнотою. Це може бути відмінним способом знайти нові історії клієнтів для публікації та спільних маркетингових зусиль.

5. Діліться історіями клієнтів через соціальні медіа

Соціальні медіа надають різноманітні виходи для обміну тематичними дослідженнями з цільовими перспективами. Оновлення Twitter і LinkedIn - це природні місця для розміщення посилань на нові історії, але є багато інших.

Ви публікуєте блог компанії? Якщо нова історія клієнта відповідає своїй меті, підсумуйте історію в пості з посиланням на повне дослідження.

Форуми є ще одним чудовим місцем для розкриття успіху клієнтів. Торгові асоціації та групи LinkedIn надають тисячі жорстко зорієнтованих форумів по всій гамі галузевих вертикаль і інтересів. І більшість з них дозволить вам розміщувати посилання, що робить його зручним для орієнтування історій на певні аудиторії. Але не просто розміщуйте посилання. Дотримуйтесь цих груп. Ви можете знайти обговорення проблем, які вирішує Ваша компанія. Приєднуйтесь до дискусії та додайте посилання на ваші історії як приклади. Перш за все, дотримуйтесь правил форуму. Явно заборонені рекламні посади. Але якщо ви надаєте дійсно корисну, актуальну інформацію, ви не повинні мати ніяких проблем.

6. Особливості досліджень у інформаційних бюлетенях

Інформаційні бюлетені компанії є ідеальним засобом для обміну історіями клієнтів з перспективами, клієнтами, партнерами та співробітниками.

Завдяки тематичним дослідженням у ваших інформаційних бюлетенях ви можете продемонструвати свої рішення та різні вертикалі, які ви обслуговуєте. Це допомагає зміцнювати довіру з часом.

Для нинішніх клієнтів, тематичні дослідження дають вам можливість поділитися передовим досвідом. Надання прикладів нових видів використання продуктів, які вони вже володіють, та уявлень про те, як вони можуть використовувати ваші інші пропозиції, підтверджує та підсилює цінність вашого бренду.

Тематичні дослідження також є чудовими для того, щоб повідомити партнерів та перепродавців про те, як клієнти використовують ваші рішення. Ви будете підтримувати їхні зусилля з продажу, надаючи нові ідеї, які вони можуть представити клієнтам. Ви також будете тримати їх в захваті від вашого партнерства, а також щодо ваших продуктів і послуг, а також.

Нарешті, не забувайте своїх співробітників. У більшості організацій багато співробітників не мають прямого контакту з клієнтами. Вони, ймовірно, не мають практичної участі з кожним продуктом або послугою, яку ви пропонуєте. І вони, ймовірно, не знають про те, як клієнти використовують ваші рішення. Таким чином, публікація тематичних досліджень у інформаційному бюлетені співробітників може бути як освітнім, так і натхненним. Історії успіху клієнтів надають ідеї, які можуть призвести до подальшого вдосконалення продукту. Вони також надають вашим співробітникам відчутні докази того, що вони роблять реальну різницю - що вони роблять важливий внесок у успіх вашої компанії та її клієнтів.

7. Використовуйте історії клієнтів у подійному маркетингу

Якщо ваша компанія проводить щорічну конференцію з клієнтами, тематичні дослідження підходять саме так. Надання клієнтам можливості поділитися своїми історіями успіху дозволяє їм отримати публічність для своїх власних продуктів і послуг, надаючи іншим користувачам конкретні приклади того, як отримати більше від існуючих рішень, і як інші рішення можуть працювати в їхньому середовищі.

Ця ж ідея може бути застосована до менших подій. Ви можете запросити клієнтів обговорити свої історії в вебінарах і телекласах. У ваших акціях для подібних подій, згадка про клієнтів і історії, які ви будете показувати, мають тенденцію збільшувати інтерес і участь.

І, звичайно, тематичні дослідження є натуральними, як рекламні виставки. Намагайтеся мати широкий вибір, що охоплює всі ваші продукти та цільові вертикалі. Коли ваші співробітники з маркетингу та продажів беруть участь у розмові, можливість поділитися прикладом, який точно відповідає проблемі перспективи, може бути дуже вражаючим і потужним.

8. Використовуйте тематичні дослідження, щоб перевершити ваш прямий маркетинг

Три секунди.

Це про те, скільки часу у вас є, щоб захопити увагу вашого потенційного клієнта за допомогою прямої розсилки поштою або електронною поштою. В іншому випадку він приречений на сміттєвий кошик.

А місце, де ви захоплюєте увагу Вашого потенційного клієнта, - у вашій голові - заголовок і початкові абзаци твору. Ефективні провідники мають різні форми. У B2B ми найчастіше використовуємо проблему / рішення. Але є також пропозиція "Провід", "Запрошення", "Як".

І ось, очолюють історію.

Багато з найбільш успішних рекламних акцій прямої пошти всіх часів починаються з історії. Лист з продажу, який почався: " У прекрасний пізній весняний день, 25 років тому, двоє молодих людей закінчили той же коледж ," наприклад, відправили поштою протягом 28 років і продали більше $ 100 млн. Підписок на Wall Street Journal.

Історії цікаві. Вони нам знайомі. Вони обіцяють новини та розваги. Вони природно захоплюють нашу увагу. Як результат, історія веде, мабуть, самий потужний тип свинцю в прямому маркетингу. Але так як вам потрібна хороша історія, щоб зробити сюжет свинцем працювати, вони мало використовуються в B2B маркетингу.

Ось де приходять ваші приклади.

Добре написаний приклад може бути чудовим матеріалом для електронної пошти або кампанії з прямої пошти. Очевидно, вони можуть бути використані для ефективного просування того самого продукту або послуги, які принесли вашому клієнту успіх. Але вони також можуть працювати у провідних кампаніях, що пропонують білі папери, електронні книги, подкасти, вебінари… навіть сам приклад.

Крім того, з оповіданням, опублікованим на нещодавньому прикладі, ви не тільки негайно привернете увагу ваших перспектив. Ви також створюватимете довіру з реальним прикладом того, що ваш продукт вже зробив для інших.

Очки на винос

1. Переконайтеся, що тематичні дослідження легко знайти на своєму веб-сайті, пропонуючи відвідувачам кілька шляхів до історій, які їх цікавлять.

2. Використовуйте тематичні дослідження, щоб підвищити рейтинг ваших пошукових систем

a. Оптимізація їх для цільових ключових слів

b. Добре використовуйте посилання та мета-теги

c. Переконайтеся, що вони доступні для читання.

3. Використовуйте тематичні дослідження як реальні приклади у Ваших документах.

a. Можливо, вам навіть захочеться розглянути можливість створення головного білого паперу з сильного прикладу.

4. Зробити тематичні дослідження невід'ємною частиною ваших онлайн-спільнот клієнтів.

5. Блоги та форуми є ідеальними місцями для обміну історіями ваших клієнтів із користувачами соціальних медіа.

6. Тематичні дослідження є високоефективним матеріалом для інформаційних бюлетенів компанії, спрямованих на:

a. Перспективи

b. Поточні клієнти

c. Партнери та продавці

d. Працівники

7. Тематичні дослідження можуть бути використані для ефективного впливу на живу компанію та події галузі:

a. Надайте учасникам свіжі ідеї, щоб отримати більше від своїх рішень

b. Дайте клієнтам можливість отримати публічність для власного бізнесу

c. Збільшити участь у пошукових заходах

d. Підтримка розмов з перспективами на виставках

8. Історії клієнтів є велика увага, яка привертає увагу до прямого поштового та електронного маркетингу.

Наступні кроки

Вам потрібна допомога у створенні універсального, переконливого прикладу, який можна використовувати у вашому комплексі marcom? Телефонуйте CopyEngineer за телефоном (+39) 011-569-4951 . Або надішліть мені електронний лист на [email protected] .

Список літератури

{1} Eccolo Media 2008-2015 Доповіді з обстеження технологій B2B , Eccolo Media, Inc., www.eccolomedia.com