Апошнім часам шмат думаю аб продажах. Дакладней аб пабудове сістэмы продажаў. І партрэце паспяховага мэнэджэра. Раней мой бізнэс можна было ахарактарызаваць, як пошук кліентаў, напрацоўка кейсаў і вынікаў прымянення прадукта, пошук рынку і тэставанне. Сёння актуальнай задачай стала пабудова сістэмы продажаў.

Што такое сістэма продажаў для мяне?

• Адэкватныя людзі, здольныя прасоўваць прадукт
• Якая працуе схема прыцягнення кліента, дзе кошт і час на прыцягненне 1 мэтавага кліента мінімальная

Пачну з прызнання:

На працягу 4 месяцаў я настойліва рухалася да пабудовы аддзела продажаў з телемаркетологами і мэнэджэрамі па продажах. Нагадаю, што прадаем мы паслугі турбоконсалтинга ў маркетынгу. Прадукт складаны, экспертны, з высокім сярэднім чэкам і доўгім тэрмінам здзелкі.

Павінна канстатаваць той факт, што класічныя прыёмы ў пабудове аддзела продажаў на кансалтынгавай рынку сёння не працуюць. І гэта нягледзячы на ​​мой паспяховы вопыт 4-гадовай даўніны, калі мне ўдалося вырашыць пытанні збору базы з нуля і паспяховых продажаў за 3 месяцы з дапамогай штата телемаркетологов. Ўсяго 4 гады таму. Мой паспяховы вопыт патрабаваў паўтарэння. Але гэтага не здарылася. Прычын гэтаму некалькі:

Рынак змяніўся. Ён змяніўся ва ўсім свеце, пачынае мяняцца ў Маскве і хутка пачне мяняцца і ў рэгіёнах. Што рабіць з нізкім узроўнем кампетэнцыі менеджэраў па продажах, у якія ідуць усе, каму проста няма куды больш ісці?

Пачну з трэндаў і агульнай сітуацыі на рынку.

На змену агрэсіўным прамых продажах, якія мы запазычылі ў амерыканцаў, прыходзіць іншая эра - эра маркетынгу. Што гэта значыць:

1. Прадаваць там, дзе кліенты. Танней і прасцей лавіць спажыўцоў у сумежных нішах, у якіх яны ўжо ажыццяўляюць пакупкі. Калі вы прадаеце кансалтынг, вашых пакупнікоў можна знайсці на канферэнцыях па маркетынгу, трэнінгах, профільных ВНУ. Звярніцеся да прадаўцам софту ў гэтай тэме або рэкламным агенцтвам. Куды заўгодна, галоўнае, каб гэта было тое месца, дзе ваш кліент ўжо марнуе грошы.
2. Які ўваходзіць маркетынг замест актыўных продажаў. Тлумачэнне гэтаму феномену - поспех «Бізнес Маладосці». Аддзел продажаў у БМ - структура, якая адпрацоўвае які ўваходзіць паток, а Ліды прыходзяць самі. Яны зацікаўленасць у тым, што робіць кампанія. Зрабіце так, каб вас хацелі, каб да вас выстройваліся ў чаргу. Але гэта немагчыма без разумення рынку, боляў кліента і пісьменнай стратэгіі.
3. Кліенты займаюцца самаадукацыяй. Сёння цыкл здзелкі стаў максімальна доўгім. Неабходна шмат сустрэч і шмат дотыкаў, перш чым чалавек вырашыць аддаць вам грошы. Занадта вялікая колькасць падману на рынку прыводзіць да таго, што кліенты спачатку назапашваюць ўласную экспертную у тым пытанні, які хочуць вырашыць, а толькі потым выбіраюць пастаўшчыка паслуг або прадуктаў. А назапашваюць яны яе дзе? Зразумелая справа, у гэтых жа самых пастаўшчыкоў паслуг. І той, хто першы ўстане ў пазіцыю эксперта і пачне вучыць рынак, той і атрымае ўсе шанцы на першынство.
4. Перабудова каналаў. Я прыняла рашэнне выбудоўваць сістэму рэкамендацыйных продажаў і аўтаматызаваць сарафаннае радыё. 80% здзелак атрымліваю менавіта праз гэты канал. Задумайцеся: рэкамендацыі, інтэрнэт і крос-продажу. У агульным і цэлым менавіта тыя, каму я ўжо давяраю. Як і дзе вы можаце стаць сваім?
5. Гісторыі поспеху, як асноўны інструмент продажаў. Сумленныя гісторыі поспеху + прамыя кантакты людзей пераважаць шалі ў ваш бок. Недастаткова проста прадаваць, важна вырашаць праблемы і рабіць гэта лепш за іншых.

Памяняліся каналы продажаў і патрабаванні кліентаў, змяняюцца і патрабаванні да мэнэджараў па продажах.

Што я маю на ўвазе?

1. Кваліфікацыя ў выбудоўванні адносін важней, чым уменне весці перамовы - сувязі вырашаюць усё. А хто можа іх якасна ўсталёўваць? Любоў да ідэі прадукту, самой кампаніі і падпаленыя вочы схіляюць на куплю мацней, чым тупое завучванне характарыстык прадукту. Важна быць евангелістам брэнда і добра разумець, навошта ён неабходны. Усё астатняе зробіць кампанія. Галоўнае зацікавіць, прывесці на першасны кантакт, у канал.
2. Ўменне дамаўляцца ў стратэгіі win-win і шукаць партнёраў, важней колькасці зробленых званкоў. Разуменне прадукту, веданне патрэбаў і каштоўнасцяў кліента працуе лепш, чым завучаны скрыпт.
3. Фарміраваць свой асабісты брэнд і супольнасць вакол кампаніі каштоўней, чым вглухую стукацца ў зачыненыя дзверы бізнес-цэнтраў.

Але такіх людзей на рынку няма. Таксама як і кампетэнцыі маркетынгавага мыслення ў большасці ўласнікаў і генеральных дырэктараў малога і сярэдняга бізнесу. На мой погляд, гэта самыя важныя кропкі ўкладання энергіі і грошай, для ўсіх, хто хоча атрымаць поспех у новай рэальнасці.

Таму старайцеся шукаць патэнцыйных нетворкеров, вырошчваць з іх новых спецыялістаў у продажах і выбудоўваць унікальную сістэму маркетынгу.

Артыкул апублікаваная на партале introvert.bz