Як підібрати менеджера з продажу консалтингових послуг
Останнім часом багато думаю про продажі. Точніше про побудову системи продажів. І портреті успішного менеджера. Раніше мій бізнес можна було охарактеризувати, як пошук клієнтів, напрацювання кейсів і результатів застосування продукту, пошук ринку і тестування. Сьогодні актуальним завданням стала побудова системи продажів.
Що таке система продажів для мене?
- Адекватні люди, здатні просувати продукт
- Працююча схема залучення клієнта, де вартість і час на залучення 1 цільового клієнта мінімальна
Почну з визнання:
Протягом 4 місяців я наполегливо рухалася до побудови відділу продажів з ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ і менеджерами з продажу. Нагадаю, що продаємо ми послуги турбоконсалтінга в маркетингу. Продукт складний, експертний, з високим середнім чеком і довгим терміном угоди.
Повинна констатувати той факт, що класичні прийоми в побудові відділу продажів на консалтинговому ринку сьогодні не працюють. І це не дивлячись на мій успішний досвід 4-річної давності, коли мені вдалося вирішити питання збору бази з нуля і успішних продажів за 3 місяці за допомогою штату ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ. Всього 4 роки тому. Мій успішний досвід вимагав повторення. Але цього не сталося. Причин цього кілька:
Ринок змінився. Він змінився в усьому світі, починає змінюватися в Москві і скоро почне змінюватися і в регіонах. Що робити з низьким рівнем компетенції менеджерів з продажу, в які йдуть все, кому просто нікуди більше йти?
Почну з трендів і загальної ситуації на ринку.
На зміну агресивним прямих продажів, які ми запозичили в американців, приходить інша ера - ера маркетингу. Що це означає:
- Продавати там, де клієнти. Дешевше і простіше ловити споживачів в суміжних нішах, в яких вони вже здійснюють покупки. Якщо ви продаєте консалтинг, ваших покупців можна знайти на конференціях по маркетингу, тренінгах, профільних ВНЗ. Зверніться до продавців софта в цій темі або рекламним агентствам. Куди завгодно, головне, щоб це було те місце, де ваш клієнт вже витрачає гроші.
- Вхідний маркетинг замість активних продажів. Пояснення цьому феномену - успіх «Бізнес Молодості». Відділ продажів в БМ - структура, яка відпрацьовує вхідний потік, а Ліди приходять самі. Вони зацікавлені в тому, що робить компанія. Зробіть так, щоб вас хотіли, щоб до вас шикувалися в чергу. Але це неможливо без розуміння ринку, болів клієнта і грамотної стратегії.
- Клієнти займаються самоосвітою. Сьогодні цикл угоди став максимально довгим. Необхідно багато зустрічей і багато торкань, перш ніж людина вирішить віддати вам гроші. Занадто велика кількість обману на ринку призводить до того, що клієнти спочатку накопичують власну експертність в тому питанні, яке хочуть вирішити, а тільки потім вибирають постачальника послуг або продуктів. А накопичують вони її де? Ясна річ, у цих же самих постачальників послуг. І той, хто перший встане в позицію експерта і почне вивчати ринок, той і отримає всі шанси на першість.
- Перебудова каналів. Я прийняла рішення вибудовувати систему рекомендаційних продажів і автоматизувати сарафанне радіо. 80% угод отримую саме через цей канал. Задумайтесь: рекомендації, інтернет і крос-продажу. У загальному і цілому саме ті, кому я вже довіряю. Як і де ви можете стати своїм?
- Історії успіху, як основний інструмент продажів. Чесні історії успіху + прямі контакти людей переважать чашу терезів на вашу сторону. Недостатньо просто продавати, важливо вирішувати проблеми і робити це краще за інших.
Змінилися канали продажів і вимоги клієнтів, змінюються і вимоги до менеджерів з продажу.
Що я маю на увазі?
- Кваліфікація у вибудовуванні відносин важливіше, ніж уміння вести переговори - зв'язку вирішують все. А хто може їх якісно встановлювати? Любов до ідеї продукту, самої компанії і палаючі очі схиляють на покупку сильніше, ніж тупе заучування характеристик продукту. Важливо бути євангелістом бренду і добре розуміти, навіщо він потрібен. Все інше зробить компанія. Головне зацікавити, привести на первинний контакт, в канал.
- Уміння домовлятися в стратегії win-win і шукати партнерів, важливіша за кількість зроблених дзвінків. Розуміння продукту, знання потреб і цінностей клієнта працює краще, ніж завчений скрипт.
- Формувати свій особистий бренд і спільнота навколо компанії цінніше, ніж вглухую стукати в закриті двері бізнес-центрів.
Але таких людей на ринку немає. Також як і компетенції маркетингового мислення у більшості власників і генеральних директорів малого і середнього бізнесу. На мій погляд, це найважливіші точки вкладення енергії і грошей, для всіх, хто хоче досягти успіху в новій реальності.
Тому намагайтеся шукати потенційних нетворкера, вирощувати з них нових фахівців в продажах і вибудовувати унікальну систему маркетингу.
Стаття опублікована на порталі introvert.bz
Що таке система продажів для мене?Що робити з низьким рівнем компетенції менеджерів з продажу, в які йдуть все, кому просто нікуди більше йти?
А накопичують вони її де?
Як і де ви можете стати своїм?
Що я маю на увазі?
А хто може їх якісно встановлювати?
Pro SEO Совет: как WikiPedia может повлиять на ваш рейтинг PageRank |
2019-11-09 11:11:20
Да, вы слышали это правильно. Название действительно говорит Википедия .
Большинство маркетологов уже знают, что Википедия имеет большой вес с Google.
С появлением Wikipedia на первой странице по большинству поисковых терминов, вы можете увидеть всю мощь сайта без каких-либо исследований.
Это седьмой по популярности сайт с более чем 325 миллионами читателей по всему миру. Несмотря на то, что он не является надежным источником для академического мира, мы все можем согласиться с тем, что это один из самых популярных и полезных веб-сайтов .
(Изображение предоставлено www.legalmorning.com )
Многие маркетологи стремятся воспользоваться Википедией одним из двух способов. Первый заключается в создании статьи Википедии для своего клиента. Второе - включить ссылки на их веб-сайты в различные статьи.
Почему маркетологи хотят, чтобы их ссылка была включена в Википедию?
Чтобы лучше это понять, нам нужно посмотреть, как Википедия использовалась в прошлом. Как сообщество с открытым исходным кодом, любой может редактировать сайт. Это просто и быстро и, вероятно, один из самых быстрых способов получить обратную ссылку. Несколько лет назад маркетологи выяснили, что Google придавал массу веса ссылкам в Википедии. Настолько, что маркетологи начали спамить ссылки так быстро, как только могли.
Вот почему Википедия изменила ссылки с «не следуй» на «не следуй».
Нет-Следуй и Делай-Следуй. Есть ли разница с Википедией?
Ссылки «не следовать» не имеют такого большого веса, как ссылки «не следовать». Я думаю, что это то, с чем мы все можем согласиться. В целях борьбы со спамом Википедия начала внедрять свои политика запрещенных ссылок для того, чтобы отговорить маркетологов использовать сайт для продвижения. Хотя это и сдерживало спам, оно, похоже, не влияло на ценность ссылок из Википедии.
Google по-прежнему уделяет большое внимание ссылкам из Википедии, несмотря на наличие атрибута "не следуй". Таким образом, люди продолжают спамить сайт, пытаясь повысить рейтинг страницы, но не так сильно, как раньше.
Эффект бумеранга из ссылок Википедии
Википедия вызывает то, что я люблю называть эффектом бумеранга. Как это работает, просто. Мы уже знаем, что Википедия занимает высокое место в поиске. Когда в высокопоставленной статье Википедии есть ссылка, она имеет тенденцию приводить ссылки вместе с ней.
Таким образом, ссылки, которые обычно могут не иметь высокого ранга страницы, будут увеличиваться в ранге просто от ранга и веса статьи Википедии.
Позвольте мне показать вам, как это выглядит. Давайте сделаем поиск для «Удачи Легиона», мультфильма из 1950-х. Это была случайная статья, которую я вытащил из Википедии благодаря ее генератору «случайных страниц». Когда я выполняю поиск в Google по этой теме, вы можете видеть многочисленные результаты поиска, один из которых с веб-сайта. DanDare.org ,
Сайт имеет рейтинг страницы 3, но авторитет домена составляет 31 и около 300 обратных ссылок на его сайт. Тем не менее, он опережает Amazon.com (рейтинг страницы 8, авторитет домена 97 и более 3 миллионов обратных ссылок).
Как это удалось сделать?
Dandare.org стал получателем эффекта бумеранга в Википедии. Несмотря на то, что он не настолько авторитетен, как Amazon.com, он опережает его в результатах поиска.
Если вы посмотрите на страницу Википедии для Удача Легиона в статье используется ссылка Dandare.org (см. ниже - имейте в виду, что из-за открытого источника Википедии текущая статья может не отражать то, что изображено). Если вы посмотрите внизу результатов поиска выше, вы даже увидите, что блог от Blogger попал на первую страницу результатов. Угадай, что? Он также используется в статье Википедии в качестве ссылки.
Эту концепцию я проповедовал управляющим компаниям в течение многих лет. В то время как Википедия была используется для управления репутацией цели, я советую им держаться подальше от этого для ORM. Причина в том, что Википедия будет влиять на негативные ссылки так же, как и на позитивные.
Если вы пытаетесь спрятать контент на второй странице Google, создание страницы в Википедии сведет на нет ваши репутационные усилия. Страница Википедии окажется на первой странице, и как только другие введут отрицательные ссылки (имейте в виду, что каждый может редактировать Википедию), она вернет все на первую страницу.
Как использовать эффект бумеранга в Википедии
Во-первых, создание статьи в Википедии - отличный способ повысить рейтинг вашей страницы. Ссылки внутри помогут любой странице, особенно вашему основному сайту. Если у вас есть внешняя ссылка из Википедии на ваш сайт, Google начнет влюбляться в вас.
Добавление ссылок на ваш сайт также поможет. Не только ссылки с вашего сайта, но и ссылки для прессы о вашем сайте. Если в крупной публикации говорилось о вас или ваших услугах, вы можете найти место в Википедии, где была бы уместна ссылка на эту статью. Это поможет держать положительные отзывы о вас выше в результатах поиска для просмотра пользователями.
Звучит отлично, правда? Ну, у меня есть последнее замечание для тех, кто сейчас хочет использовать Википедию в своих маркетинговых планах. Не принимайте участие в проекте в Википедии, если у вас нет такого опыта. Создание статьи и создание ссылок в Википедии требует знания правил Википедии и конкретных стратегий, чтобы быть уверенным, что вы не будете помечены как спамер.
Неспособность сделать что-либо может привести к тому, что ваш сайт будет заблокирован и помещен в черный список Википедией, а это не тот результат, который вы ищете. Я рекомендую нанять специалиста или провести много исследований, прежде чем погрузиться и испачкать руки.
Автор
Майкл Вуд - эксперт по интернет-маркетингу и владелец Legalmorning.com , Он специализируется на управлении репутацией и брендом, написании статей и профессиональном редактировании Википедии. Он является опытным редактором Википедии и помог сотням компаний и людей опубликовать свои статьи на сайте, где они потерпели неудачу.