1. Obowiązki funkcjonalne
2. Główne wymagania
3. Cechy pracy
4. Plusy i minusy pracy
5. Poziom dochodów i jego składniki
6. Jak zdobyć zawód

W ostatnich latach wakat kierownika sprzedaży jest jednym z najbardziej popularnych i popularnych na Ukrainie. Wszakże wszelkie wyroby przemysłowe, wszelkie usługi, ostatecznie muszą być sprzedawane konsumentowi końcowemu.

O tym, jakie cechy powinien mieć kierownik sprzedaży, z czym wiąże się jego praca, jakie są jego zalety i wady, a ostatecznie, co dostaje za to korespondent LIGA BusinessInform powiedział specjalistom ds. sprzedaży i ekspertom rynku personalnego.

Obowiązki funkcjonalne

Szef działu sprzedaży IA LIGABіznesІnform Nelya Dolgikh mówi, że głównym obowiązkiem funkcjonalnym kierownika sprzedaży jest budowanie profesjonalnej komunikacji z klientami w celu zawarcia transakcji dotyczącej dostarczania towarów lub usług. Końcowym rezultatem pracy jest kwota wniesiona przez kierownika dochodu w wyznaczonym terminie.

„Rzadziej może to nie być wskaźnik pieniężny, ale ilościowy, na przykład liczba przyciągniętych klientów lub liczba sprzedanych jednostek. Każda firma, w zależności od rodzaju swojej działalności, ustanawia pewną listę obowiązków funkcjonalnych dla menedżerów sprzedaży, wśród których najczęściej są: praca z bazą potencjalnych klientów, negocjacjami i prezentacjami produktów, sprzedażą przez telefon i osobiście, obiegiem dokumentów - mówi N. Dolgikh.

Dmitrij Lachowicz, konsultant praktyki „Przemysł i produkcja” firmy Hudson na Ukrainie, zauważa, że ​​obowiązki funkcjonalne szefa sprzedaży zależą bezpośrednio od takich głównych czynników, jak: obszar działalności, w którym działa firma, strategia firmy i sprzedaż.

Aby przedstawić przybliżony portret kierownika sprzedaży, D. Lyakhovich sugeruje zbadanie kilku przykładów.

1. Kierownik sprzedaży w dużej firmie z rynku dóbr konsumpcyjnych (FMCG). Ten typ menedżera prowadzi obszerny zespół, zorganizowany regionalnie i poprzez kanały sprzedaży. Zasadniczo głównym zadaniem takiego pracownika jest realizacja celów sprzedażowych (wielkość w pieniądzu, w jednostkach, reprezentacja produktów w punktach sprzedaży, przepływ akcji partnera / dystrybutora itp.) Przy optymalnym poziomie kosztów (personel, promocja w sieciach, premie dla partnerów / dystrybutorów).

Poziom odszkodowania dla takiego menedżera zależy głównie od wielkości bieżącej i planowanej działalności firmy oraz polityki firmy. Wynagrodzenie jest bardzo zróżnicowane: od 15–20 tysięcy hrywien. do 35–45 tysięcy hrywien miesięcznie.

2. Kierownik sprzedaży w firmie dostarczającej ropę dla przedsiębiorstw przemysłowych. Podobnie jak w poprzednim przykładzie, głównym celem pracownika jest osiągnięcie planowanych wielkości sprzedaży. Jednak sprzedaż, ze względu na specyfikę kluczowych klientów, może być dokonana bezpośrednio z magazynu firmy, pomijając dystrybutorów / dealerów. W takim biznesie bardzo ważny jest osobisty kontakt z kierownikiem sprzedaży i kluczowymi przedstawicielami głównych klientów. Zespół podporządkowany menedżerowi będzie zazwyczaj mały.

Poziom odszkodowania dla takiego menedżera waha się od 20-25 tysięcy hrywien. do 35-40 tysięcy hrywien miesięcznie.

„Widzimy zatem, że głównym zadaniem szefa działu sprzedaży, niezależnie od firmy, jest osiągnięcie wskaźników niezbędnych do sprzedaży produktów / rozwiązań. Metody budowania systemu sprzedaży i obowiązków funkcjonalnych mogą się znacznie różnić ze względu na specyfikę użytkownika końcowego, kanały dystrybucji i inne czynniki. ” - zauważa D. Lyakhovich.

Elena Vanivskaya, dyrektor działu sprzedaży oficjalnego dealera „Citroen” w Kijowie i rejonie Kijowa, cytuje „NIKO Avant Motors” jako przykład obowiązków funkcjonalnych kierownika sprzedaży samochodów Citroen, które obejmują między innymi:

- tworzenie magazynu samochodów;
- wybór samochodów do ekspozycji w salonie;
- szkolenie sprzedawców skutecznej sprzedaży;
- zapewnienie środowiska pracy w kabinie;
- przygotowywanie wniosków, raportów, harmonogramów;
- opracowywanie strategii sprzedaży i osiąganie celów;
- planowanie i zwiększanie sprzedaży; analiza rynku;
- koordynacja i kontrola zleceń motoryzacyjnych, praca podległych pracowników;
- pełna obsługa dokumentów przy transakcjach;
- udział w przetargach; wyszukiwanie i praca z klientami korporacyjnymi;
- współpracować z bankami i firmami ubezpieczeniowymi;
- praca z klientami VIP, prowadzenie negocjacji biznesowych;
- organizacja i udział w specjalistycznych wystawach;
- organizacja jazdy testowej i tak dalej.

Główne wymagania

Według N. Dolgikha można dojść do sfery sprzedaży bez doświadczenia zawodowego, najważniejsze jest, aby chcieć pracować w tej sferze i posiadać odpowiednie umiejętności. A mimo to zauważa, że ​​pożądane jest posiadanie wyższego wykształcenia, ponieważ sprzedawca powinien być interesujący jako rozmówca i być kierowany w cechach działalności swoich klientów. Bardzo ważne jest, aby zarabiać, ponieważ To silna motywacja dla planów finansowych.

Szef działu sprzedaży zauważa, że ​​kandydaci do sprzedaży są zachęcani do poznania podstaw marketingu. Na przykład w dziedzinie Internetu bez zrozumienia rynku projektów internetowych i ich odbiorców sprzedać coś wystarczająco trudnego.

Z osobistych cech N. Dolgikha wynika, że ​​jest to ważne: poświęcenie, umiejętność szybkiego uczenia się i praktykowania zdobytej wiedzy, umiejętność pracy w zespole, bez utraty indywidualności, nigdy nie przestawaj na to, co zostało osiągnięte i posuwaj się naprzód.

„Ogólnie rzecz biorąc, portret efektywnego menedżera sprzedaży może wyglądać następująco: osoba towarzyska, otwarta psychicznie i atrakcyjna, zdolna do kompetentnego budowania relacji z klientami, zawsze pracująca nad wynikami, z pragnieniem samodoskonalenia i samodoskonalenia. Jednocześnie menedżerowie HR i menedżerowie sprzedaży muszą być w stanie zobaczyć przyszłe „gwiazdy” i stworzą wszelkie warunki do ujawniania talentów i zwiększenia wydajności pracowników ”- podkreśla N. Dolgikh.

Główne wymagania dla każdego sprzedawcy to zorientowanie na klienta, szybka reakcja na zmiany, elastyczność, znajomość technika sprzedaży, technika negocjacji, możliwość poprowadzenia klienta z „a” do „I” w transakcji i zapewnienie obsługi posprzedażnej. „ Oczywiście ten specjalista powinien mieć dobrą znajomość rynku, wysoką zdolność uczenia się, umiejętności analityczne i oczywiście komercyjne podejście - widzieć ofertę wszędzie, myśleć o kategorii transakcji, a nie o procesie sprzedaży” - mówi Natalia Brovchenko, dyrektor HR portalu rabota.ua.

Według N. Brovchenko, dobry sprzedawca, bez względu na to, co sprzedaje, powinien jasno zrozumieć swoją grupę docelową, dobrze wiedzieć, co sprzedaje (nie tylko zalety, ale także wady), znać podobne produkty, znać rynek, gdzie pracuje, jego konkurenci.

Zazwyczaj pracodawcy preferują młodych ludzi. „Po 35 latach trudno będzie osobie zatrudnić się na polu sprzedaży. Młodzi ludzie są preferowani ze względu na energię i emocje, konkurencyjność. Firma inwestuje zasoby w takiego specjalistę i podnosi go” , mówi.

E. Vanivska wśród głównych cech osobistych kierownika sprzedaży podkreśla spokój, zrozumienie, dyplomację, staranność we wszystkim, umiejętność znalezienia rozwiązania każdego problemu. Zauważa, że ​​sprzedawca musi być doskonale zorientowany w sprawach zawodowych i cechach sprzedawanego produktu. A co najważniejsze - być towarzyskim i umieć czuć innych ludzi, a nawet być dobrym psychologiem.

„Dla szefa działu sprzedaży najważniejszą rzeczą jest dążenie do ukończenia, a nie rzucenie pracy, która została rozpoczęta przy pierwszych trudnościach. Jest spokojna w przypadku zadań na dużą skalę, pozytywnie wpływających na ludzi. I oczywiście, mając doświadczenie administracyjne ”, zauważa E. Vanivskaya.

Cechy pracy

Dyrektor HR rabota.ua N. Brovchenko zauważył, że sprzedawców należy podzielić na 2 kategorie: sprzedawcy usług i sprzedawcy towarów.

„Usługi są zawsze trudniejsze do sprzedania, ponieważ najpierw zawsze trzeba bardzo dokładnie określić potrzeby konkretnego klienta, dla którego opracowywana jest konkretna oferta. Klient nie może dotknąć, spróbować, ocenić usługi, aw większości przypadków oczekiwany efekt występuje tylko na samym końcu. E. Aby obiektywnie ocenić jakość i konieczność świadczenia usługi, można to zrobić dopiero po fakcie. Tutaj wirtuozeria sprzedawcy jest wymagana tylko w celu zrealizowania obrazu w widoku klienta, a jednocześnie sprzedaży usługi , żywo i wyraźnie ilustrujące korzyści, które w końcu otrzyma ” - powiedział ekspert.

Najbardziej udana sprzedaż występuje, gdy kierownik sprzedaży może być na równym lub „bliskim” profesjonalnym poziomie ze specjalistą, któremu oferuje produkt lub usługę. „Kompetentny menedżer ds. Sprzedaży powinien zawsze rozumieć rynek, a także zadania jego potencjalnego klienta, a tym samym oferować najskuteczniejsze sposoby ich rozwiązywania. Zasadniczo wsparcie marketingowe sprzedaży jest organizowane w firmach ” - powiedział N. Dolgikh.

E. Vanivskaya z kolei zauważa, że ​​wraz ze zdolnością do przyciągnięcia klienta, kierownik sprzedaży nie powinien zapominać o kliencie po sprzedaży, aby zyskać lojalność wobec marki.

Plusy i minusy pracy

Według N. Dolgikha główne zalety pracy kierownika sprzedaży to:

- możliwość zarabiania. Kierownicy sprzedaży mają system zachęt finansowych bezpośrednio związanych z wynikami sprzedaży. Oznacza to, że im wyższy wynik sprzedaży każdego menedżera, tym więcej może zarobić;

- możliwość szkolenia, doskonalenia własnego poziomu zawodowego, a także rozwoju kariery;

- jasność i przejrzystość oceny skuteczności menedżera w zależności od wyniku jego pracy;

- użyteczność dla firmy. Każdy skuteczny menedżer przynosi firmie rzeczywiste i wyraźnie namacalne korzyści w postaci wpływów gotówkowych, a także bezpośrednią promocję na rynku towarów i usług firmy;

Wśród minusów można nazwać:

- Pracuj z negatywem w postaci nieporozumień, odmów, czasem wręcz chamstwa. W tym zawodzie prawdopodobnie, jak żadne inne, dużą rolę odgrywają cechy psychologiczne osoby. Z jednej strony trzeba umieć słuchać, słyszeć i rozumieć różnych klientów, az drugiej strony mieć wysoką odporność na stres.

N. Brovchenko rozważa zalety pracy sprzedawcy:

- możliwość zarobienia więcej niż oczekiwano: dobra sprzedawczyni, powiedziała, żyje na trzech ofertach. W takim przypadku możesz szybko zarobić. Ich wyniki można wyraźnie obliczyć na końcu;

- sam sprzedawca jest odpowiedzialny za swoje wyniki. Ekspert zauważa jednak, że dla niektórych jest to plus, dla kogoś - minus;

Wadą tego zawodu jest, jej zdaniem,:

- brak w niektórych przypadkach rozwoju kariery - nie każdy może zostać dyrektorem sprzedaży. Ponadto osoba, która jest przyzwyczajona do ponoszenia odpowiedzialności tylko za swój wynik, trudno jest dostosować się do odpowiedzialności za wynik zespołu i staje się bardziej „systemowa” - przejście na planowanie, na myślenie strategiczne. Z czasem, kiedy baza klientów została już opracowana, walka o klienta straciła swoją dawną pilność, „napęd”, który był na początku i przyciągnięty w tej pracy, może osłabnąć;

- sezonowość towarów, powodująca znaczne nierówne zarobki w ciągu roku. W związku z tym zwykli handlowcy mogą migrować z firmy do firmy, dostosowując się do sezonowych wymagań rynku. To nie pasuje do firmy - tylko przeszkoliło pracownika, a on odszedł i trzeba pilnie poszukać innego.

N. Brovchenko zauważa, że ​​dobry, doświadczony sprzedawca może następnie przekształcić się w trenera sprzedaży. Według niej zdarza się to w około 10% przypadków.

„Głównym plusem jest praca z ludźmi, co jest zawsze interesujące. Poszerzanie horyzontów, znajdowanie nowych rozwiązań, nowe podejścia. To ciągłe szkolenie przenikliwości, dyplomacji, elastyczności w rozwiązywaniu pojawiających się problemów ” - powiedział E. Vanivskaya.

Wśród zalet wymienia również możliwość „samozatrudnienia”. „Każdy menedżer otrzymuje premię od sprzedanego samochodu. Im więcej zdołałeś sprzedać, tym więcej zarabiasz. Wszystko zależy od twoich umiejętności. Z drugiej strony, jest to również minus. Przykładem był rok kryzysu, w którym sprzedaż samochodów spadła o 74 % - ma to bardzo duży wpływ na dochody menedżerów, w takich przypadkach umiejętności menedżera przejawiają się także w znajdowaniu innych narzędzi motywujących pracowników ”, mówi E. Vanivskaya.

Poziom dochodów i jego składniki

N. Dolgikh zauważa, że ​​poziom całkowitego dochodu menedżera sprzedaży w Kijowie może wahać się od 3 do 8 tysięcy hrywien. Z reguły zależy od następujących kryteriów:

- zakres firmy, jej sława na rynku;
- wielkość i skala działalności;
- złożoność sprzedawanego produktu i usługi;
- bezpośrednie obowiązki funkcjonalne kierownika;
- stopień osobistej motywacji menedżera do osiągnięcia wyniku finansowego.

„Całkowity dochód menedżera sprzedaży składa się ze stałej części - stawki i zmiennej - w zależności od wyniku sprzedaży (z reguły jest to pewien procent kwoty transakcji). Im bardziej złożony produkt, tym wyższy procent może być. Ponadto zmienna część dochodu może zależeć z realizacji osobistego planu menedżera, ogólnego planu jednostki, różnych wskaźników ilościowych. Zazwyczaj wykwalifikowani menedżerowie, którzy konsekwentnie generują wysokie dochody, są wyższe niż pracownicy z „przeciętnymi” wynikami sprzedaży ” , mówi.

W regionach według niej poziom dochodów jest tradycyjnie niższy o 20-30% niż w stolicy.

E. Vanivska zauważa również, że najpopularniejszym systemem płacenia menedżerom sprzedaży jest stawka + premia za sprzedawany produkt. Ponadto, według niej, sprzedawcy często mają możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy na sprzedaży usług związanych z głównym produktem, ubezpieczeniem itp. opcje.

Jak zdobyć zawód

Z reguły zawód sprzedawcy w nas to zawód „nabyty”, zauważa N. Dolgikh: „Dziś na Ukrainie nie ma uniwersytetów, w których można zdobyć wyższe wykształcenie w specjalności„ kierownik sprzedaży ”. Podstawowe umiejętności zawodu zdobywa się dzięki doświadczeniu zawodowemu jak również podczas różnych specjalistycznych szkoleń - szkoleń, seminariów, konferencji . ”

Najważniejszą rzeczą w zawodzie menedżera sprzedaży jest pragnienie, umiejętności i postawa życiowa: „WSZYSTKO jest możliwe, najważniejsze jest chcieć” - podsumowuje szef działu.