1. Ніхто не любить нав'язливих продавців
2. Менеджери з продажу вибирають, кому продавати
3. Незадоволені і ті, кого «облизали»

Як продавати без продавців? Як використовувати сучасні технології для збільшення виручки? Як перенести інтернет-інструменти зі сфери залучення клієнта в сферу роботи з ним? Зараз цього немає у ваших конкурентів, але зовсім скоро обов'язково з'явиться. Розкладаємо по поличках всі дані про найпросунутішому інструменті роботи з клієнтами.

Для того, щоб зробити продаж, так чи інакше, необхідно кожного потенційного клієнта провести через певні етапи угоди - воронку продажів. Воронка продажів - це принцип розподілу клієнтів по стадіях процесу продажів від першого контакту до укладання угоди. В якихось моментах воронка продажів зрозуміліша і плоска, іноді - трохи складніша.

Наприклад, перш ніж купити машину, потенційний покупець повинен прийти в салон і пройти тест-драйв. Такі етапи, через які потенційний клієнт проходить перед покупкою, є абсолютно в кожному бізнесі. І вся суть побудови продажів зводиться до того, щоб послідовно тягнути клієнта по воронці продажів з етапу на етап.

Раніше у бізнесу було всього кілька способів дотягнутися до клієнта: зателефонувати, прийти до нього, показати рекламу по дорозі додому, кинути в поштову скриньку рекламну листівку. Тепер же споживач знаходиться від бізнесу на відстані витягнутої руки, одного кліка - за екраном всіляких гаджетів.

Сучасний інтернет активно розвиває цей інструментарій. З'явилася величезна кількість технологій, що дозволяють з найточнішим націлених дотягнутися до будь-якого клієнта і показати йому персоналізоване пропозицію, від якої він не зможе відмовитися. Але зазвичай інтернет-реклама будується на націлення «потенційно цікаво», тобто намагається дотягнутися до клієнта, який десь щось шукав, чимось цікавився, в кращому випадку - заходив на сайт компанії і щось там робив. Тобто весь цей інструментарій працює для того, щоб людина зайшла в воронку продажів.

Ми пропонуємо перенести інтернет-інструменти зі сфери залучення клієнта в область, де потенційний клієнт перетворюється в покупця. Тобто просувати клієнта, який потрапив в воронку продажів, з етапу на етап, використовуючи при цьому всі можливі інструменти digital-комунікацій. Йдеться про унікальну концепції Digital Воронки від amoCRM.

1. Ніхто не любить нав'язливих продавців

Будемо чесні, в глибині душі продавців ніхто не любить - ні їх клієнт, ні їх начальник. Клієнту не подобається, що менеджер з продажу пригнічує його волю - нав'язується, дзвонить, постійно нагадує про покупку. Начальнику не подобається продавці, тому що вони плохопредсказуеми і малоуправляеми. Крім того, знайти дійсно хорошого продавця - важко.

У той же час, ми всі любимо продавців, які допомагають зробити вибір, знімаючи тягар відповідальності за прийняття рішення. Керівникам подобаються такі продавці, тому що вони роблять клієнтів щасливими. Та й самі продавці в такому випадку люблять свою роботу - коли вони не впарюють, а розповідають про товар. Digital Воронка дозволяє зробити так, щоб всі три сторони залишилися задоволені.




2. Менеджери з продажу вибирають, кому продавати

Ще один негативний ефект класичного відділу продажів полягає в тому, що коли у менеджерів по-справжньому багато клієнтів, вони починають вибирати тих, кому хочуть продавати. Якщо клієнт важкий, задає питання або заперечує, продавцеві легше відійти від нього. Час, що звільнився він з радістю присвятить тому клієнту, який і так би купив цей товар. В результаті тієї цільової аудиторії, заради якої і були найняті продавці, продавати перестають.




3. Незадоволені і ті, кого «облизали»

Якість обслуговування падає по всіх фронтах. З клієнтами, які потребують допомоги, ніхто не хоче працювати. А той клієнт, роботи з яким не було потрібно, так би мовити, «облизав» з усіх боків і теж залишився незадоволений нав'язливим сервісом.

Все це наводить на думку, що відділ продажів потрібно стримувати. До деяких пір, поки він очевидно корисний, в нього потрібно інвестувати. Але є якась точка, яку категорично не можна переходити. Необхідно весь час стримувати продажу в якомусь вузькому коридорі повноважень, можливостей і відповідальності

При цьому весь негатив в продажах полягає в тому, що необхідно системно нагадувати клієнту про себе. Коли подібні нагадування позбавлені людського фактора, негатив зникає.

Ми переконані, що продажі повинні будуватися на системі, контенті та допомоги, без нав'язливих спроб продати людині те, що йому не потрібно.

Digital Воронка - це інструмент, який дозволяє вести потенційного клієнта по воронці продажів з мінімальним втручанням менеджера, а також дозволяє компанії зв'язуватися з клієнтом в той момент, коли він до цього дійсно готовий.

Digital Воронка - це заміна продавця цілим спектром цифрових комунікацій. Система включає в себе всілякі маркетингові інструменти, які в підсумку повинні привести потенційного клієнта до покупки. При цьому всі нагадування про продукт або послугу виглядають ненав'язливо, транслюються в звичних клієнту каналах, виглядають як частина середовища. Digital Воронка робить так, щоб клієнт сам звернувся в компанію за допомогою, а продавці фокусувалися не на тих, хто тепер вже готовий до покупки, а на тих, хто задає питання і потребує допомоги. Гасло Digital Воронки - не нав'язувати, а допомагати купити.

Таким чином, Digital Воронка:

• Повністю прибирає людський фактор;
• Чи не витрачає час продавців на тих, хто і так купить і не потребує допомоги продавця;
• Фокусує увагу менеджерів на тих, кому вони дійсно потрібні;
• Задіє ті канали зв'язку, які зручні клієнту;
• Чи не порушує особистого простору клієнтів;

У сукупності скорочує витрати на продавців і збільшує кількість продажів.

Digital Воронка прибирає людський фактор по всім трьом сторонам.

Для керівників бізнесу:

• прозорий, легкокерований і контрольований відділ продажів;
• абсолютно новий інструментарій доступу до покупця;
• більш точне налаштування воронки продажів;
• точковий, узкотаргетірованний посил всіх рекламних комунікацій з потенційним клієнтом.

Для продавця:

• прибирає необхідність нав'язуватися;
• прибирає нелюбиму частину «механічної» роботи і режим нагадування;
• залишає тільки ту частину роботи, де він максимально ефективний;
• підвищує продуктивність праці.

Для покупця:

• вихід із зони некомфортних комунікацій (які нав'язуються, порушують його особистий простір), в зону комунікацій, які здійснюються тонко і ненав'язливо, при цьому вирішують його проблеми.

У нас є можливість показувати рекламу у всіх можливих форматах (контекстна, тізерна і т.д.). Оскільки в інтернеті реклама давно стала технологічною, зараз неважливо на якому сайті знаходиться клієнт, реклама всюди налаштовується персоналізоване. Ви можете стати партнером RTB мережі (технологія закупівлі медійної реклами за допомогою програмованих онлайн-аукціонів), завантажити свій банер і сказати «Покажи цей банер всім моїм клієнтам». Вони будуть сидіти на будь-якому форумі і бачити ваш банер. При цьому вам не потрібно домовлятися з форумом про котиків.

Залежно від того, на якому етапі перебуває клієнт, він буде отримувати такі листи, які будуть допомагати йому перейти до наступного етапу покупки. М'яко і ненав'язливо. "Привіт! Ти дивився на нашому сайті асортимент товару? Ти побачив не все - дивись, які пропозиції у нас з'явилися на цьому тижні! А на сайті, до речі, ще більше нових смакоти .. »У наш час розсилок і обміну повідомленнями електронною поштою все ще надають великого значення.

За допомогою Digital Воронки можна контролювати, чи відкрив клієнт комерційну пропозицію чи ні, змінювати від цього етапність воронки. Детальніше про це читайте в нашому кейсі .

Сучасний російський користувач проводить в соцмережах майже 2,5 години в день . Соціальні медіа надають можливості максимально персоналізованої реклами, кожному користувачеві можна показувати адресовану саме йому рекламу. Вже зараз для цього створено безліч інструментів. Ця реклама ненав'язлива, вона не лізе на перший план, але якщо людина бачить її постійно, він звертає на неї увагу. Вся принадність такої реклами в тому, що кожен користувач на своїй сторінці буде бачити тільки ту рекламу, яка призначена саме для нього.

Нам доступні і розсилки через будь-які месенджери: Viber, WhatsApp, Telegram, месенджери Facebook і ВКонтакте, SMS-повідомлення. Якщо клієнт одного разу з'явився на ваших радарах, ми можемо не чекати, поки менеджер йому подзвонить, ми можемо автоматично надіслати йому звісточку в Viber: «Привіт, як справи? Тиждень тому ти дзвонив і цікавився самоваром. Ще актуально? А то у нас тут нові самовари з'явилися, зі знижкою. Ми тут, завжди на зв'язку, звертайся! »

Тепер можна збагачувати воронку продажів цифровими етапами. Наприклад, є класичні offline-воронки: зайшов в салон, пройшов тест-драйв, розрахував кредит і т.д. У випадку з digital- комунікаціями нарізка етапів може бути набагато вже: «зайшов на сайт - намагався розрахувати кредит», «зайшов на сайт - розрахував кредит» і т.д. Залежно від кожного етапу, відповідно, змінюється посил повідомлення.

Як налаштувати інтеграцію з ВКонтакте

Для включення клієнта в рекламну кампанію підключіть ваш рекламний кабінет у ВКонтакте до Digital Воронці. Для цього натисніть на «плюс» на певному етапі продажу, потім авторизуйтесь у ВКонтакте і далі у вікні, виберіть вашу компанію. Тепер кожен клієнт, що потрапив на даний етап угоди, буде бачити саме цю рекламу. Інструкції щодо детального налаштування ви можете знайти, перейшовши за посиланням «Як підключити». Налаштування рекламного кабінету виконуються безпосередньо в інтерфейсі ВКонтакте .

Як налаштувати інтеграцію з Facebook

Аналогічний алгоритм дій. Почніть з підключення вашого рекламного кабінету в Facebook до Digital Воронці. Для цього натисніть на «плюс» на необхідному етапі продажу, потім авторизуйтесь в Facebook і далі у вікні, виберіть вашу компанію. Тепер кожен клієнт, що потрапив на даний етап угоди, буде бачити саме цю рекламу в Facebook. Інструкції щодо детального налаштування ви можете знайти, натиснувши «Як підключити». Налаштування рекламного кабінету виконуються безпосередньо в інтерфейсі Facebook .

Як налаштувати інтеграцію з Mailchimp (масові розсилки)

Для автоматичного додавання клієнта в компанію Mailchimp виберіть етап, на якому клієнт повинен додатися в розсилку, натисніть на «плюс», включите Mailchimp у вікні. Потім виберіть потрібний список розсилки. Тепер кожен клієнт буде потрапляти в ваші компанії Mailchimp після перекладу на заданий вами етап. Наприклад, ви переводите клієнта на етап «Відправлено комерційну пропозицію», він додається до вашої компанії Mailchimp і отримує email про додаткові переваги роботи з вами.

Як налаштувати інтеграцію з листами

Для цього необхідно підключити вашу пошту до amoCRM в розділі «Пошта», інтеграція відбувається по IMAP і SMTP протоколів. У розділі «Пошта» ви можете створювати шаблони листів, які хочете відправляти клієнтам на різних етапах угоди. Далі в Digital Воронці виберіть потрібний етап, під час переходу на який клієнт отримає автоматичне письмо. Тут же ви можете налаштувати шаблон і відправника.

Як налаштувати інтеграцію з Google Analytics

Для коректної настройки інтеграції з Google Analytics вам потрібно бути авторизованим в обліковий запис Google з підключеною аналітикою. Виберіть необхідний для аналізу етап продажу і включіть відправку даних в Analytics (відправляються такі дані: transaction, item, event, pageview). Після досягнення угодою заданого вами етапу система сама відправить в аналітику інформацію про продаж, а ви зможете відслідковувати конверсію інструментами аналітики.

Як налаштувати інтеграцію з чатами (Facebook і Telegram)

Щоб листування в чатах автоматично довантажувати в СRM, необхідно налаштувати наступну інтеграцію. Для цього перейдіть в Digital Воронку і зліва виберіть чат, який хочете підключити. Далі відкриється вікно підключення: пройдіть інструкціям в меню. Тепер вся переписка буде автоматично «підтягуватися» до вашого облікового запису в amoCRM.

Як налаштувати інтеграцію з Salesbot?

Salesbot дозволяє автоматично зв'язуватися з клієнтами через соцмережі і акумулювати дані. Наприклад, якщо клієнт задав питання в соцмережах, Salesbot може уточнити його телефон і пошту, а, отримавши відповідь автоматично, створити угоду і контакт. Також Salesbot може автоматично відправляти повідомлення після зміни етапу продажу, це налаштовується аналогічно автоматичним листів з пошти.

Як автоматично перевести угоду на інший етап?

Для автоматичного перекладу угоди на новий етап вам необхідно поставити умову, за яким буде запрограмований даний перехід. Наприклад, клієнт написав вам в чаті, щоб уточнити умови поставки. Зафіксувавши це дія, система автоматично переведе угоду на етап «Є інтерес». Для цього під певним етапом в Digital Воронці виберіть подія або декілька подій, які будуть міняти етап угоди. Тепер після настання цих подій угоди будуть відразу переходити на вказаний вами етап.

Які дії можуть привести до зміни етапу угоди автоматично?

Автоматично змінити етап угоди система може за підсумками наступних дій: дзвінок від клієнта, лист від клієнта, повторне відвідування сайту клієнтом, активність в онлайн-чаті, а також якщо ви відправите подія через API своєї самопісний інтеграцією.

Як система може написати клієнту без участі менеджера?

Наша Digital Воронка може написати клієнту при перекладі угоди на певний етап. Повідомлення можуть бути відправлені на пошту або в соціальну мережу. Для підключення необхідно підключити відповідний спосіб в Digital Воронці до цього етапу. Наприклад, якщо ваш співробітник перевів угоду в етап «Клієнт отримав товар», система може автоматично написати електронного листа за шаблоном «Спасибі за покупку».

На якому тарифі за наявності з'єднання Digital Ями?

Автоматичні дії Digital Воронки доступні з розширеного тарифу. Чати ви можете підключити вже на базовому тарифі.