1. 1. Wyszukaj promocję
2. Wyszukaj kanały promocyjne:
3. Jaki jest dobry sposób na promocję?
4. 2. Internet mobilny
5. Jaki jest dobry sposób na promocję?
6. 3. E-mail marketing
7. Jaki jest dobry sposób na promocję?
8. Jak konsumenci postrzegają ten sposób promocji:
9. 4. Media społecznościowe
10. Jaka jest ta promocja kanału?

Budżety z ostatnich 2 lat na promocję sklepów internetowych rosną szybciej. Najwięksi sprzedawcy detaliczni z pierwszej 1000 zwiększyli ten budżet o 1,5-2 razy. Oznacza to, że każdy nowy klient i koszt każdego zakupu w sklepie internetowym stają się coraz droższe. W 2015 r. Spodziewamy się utrzymać tę specyfikę rynkową. Dlaczego

Zadanie sklepu internetowego wygląda jak rodzaj jednokierunkowego widelca:

• Pierwsza oś to przyciągnięcie jak największej liczby nowych odwiedzających i stworzenie warunków do pierwszego zakupu.
• Druga oś to stabilizacja klientów, regularne wizyty i zakupy, zwiększenie średniego rachunku. Właściwie wokół tego widelca i działań priorytetowych sklepu internetowego są ustawione w promocji. Technologie stojące za atrakcyjnością i stabilizacją klientów zmieniają się coraz bardziej, rośnie liczba kupujących pomiędzy sklepami internetowymi.

Nie stawiamy sobie za cel uderzania Cię nowością narzędzi promocji i sprzedaży, w tym artykule oferujemy spojrzenie na najlepszy sklep internetowy na świecie, przejdźmy do tego, co już działa dobrze.

Biorąc pod uwagę specyfikę rynku, największe sklepy internetowe poszerzają swoją ofertę o nowe kategorie i różnicują kanały komunikacji (promocja wielokanałowa).

Rys. 1. Wielokanałowy model marketingowy

Zgodnie z badaniem „Największy świat zakupów online” przygotowany przez State Corporation „Institute of Training - ARB Pro” w 2014 roku

Wielokanałowa strategia promocji i sprzedaży zakłada, że ​​firmy opracowują strategię marketingową obejmującą wszystkie możliwe kanały sprzedaży: offline, online, sprzedaż mobilna, vending itp. Podstawą strategii jest bliskość konsumenta. Takie podejście stymuluje wzrost liczby powtórnych wizyt u klientów, wielkości koszyka konsumentów.

Sekret sukcesu w promowaniu sklepu internetowego polega na nawiązaniu kontaktu z klientem, indywidualnym podejściu i utrzymaniu zainteresowania poprzez różne wielokanałowe narzędzia marketingowe.

W tym artykule będziemy konsekwentnie rozważać 5 najpopularniejszych narzędzi promocyjnych spośród 1000 najlepszych sklepów internetowych i opowiedzieć o tym, kto i jak z powodzeniem je zastosować.

Tabela 1: Top 5 kanałów do przyciągnięcia odwiedzających do sklepu internetowego przez częstotliwość korzystania przez największych sprzedawców internetowych, 2014

Kanał promocyjny

Udział firm, które najczęściej korzystają z tych kanałów promocji

Promocja SEO

80%

Mobilny Internet

60%

Biuletyn e-mailowy

41%

Media społecznościowe

35%

Zasoby partnerskie

29%

Zgodnie z badaniem „Największy świat zakupów online” przygotowany przez State Corporation „Institute of Training - ARB Pro” w 2014 roku

1. Wyszukaj promocję

Udział wydatków na promocję wyszukiwania w przychodach sprzedawców internetowych różnych specjalizacji wynosi średnio od 0,004% do 3,3%. Sprzedawcy prezentów, biżuterii i agencji eventowych wydają najwięcej na promocję wyszukiwania. Zaoszczędź na sprzedawcach zajmujących się promocją wyszukiwania komputerów i elektroniki, branży poligraficznej i handlu detalicznego. Całkowity miesięczny budżet 1000 najlepszych sprzedawców internetowych do promocji wyszukiwania w 2014 r. Wzrósł do 158,4 mln USD, o 17,8% więcej niż w 2013 r . Budżet ten stanowi 38% łącznych miesięcznych przychodów sprzedawców internetowych TOP-1000.

Wyszukaj kanały promocyjne:

1. Reklama z wyszukiwaniem tekstu jest najpopularniejszym kanałem wyszukiwarki. W 2014 roku wśród 20 najlepszych sprzedawców internetowych 37% całkowitego budżetu przeznaczonego na wyszukiwanie wydano na ten konkretny kanał . Zasób Amazon.com (numer 1 wśród 1000 najlepszych sprzedawców internetowych) zużywa 100% budżetu reklamowego na reklamy tekstowe.
2. Banery reklamowe (banery tekstowe, interaktywne banery) są nadal popularne wśród właścicieli sklepów internetowych. Jest to stosunkowo niedrogi i niedrogi kanał wyszukiwarki. Najczęściej jest używany przez tych, którzy właśnie rozpoczęli podróż i muszą zwiększyć ruch w witrynie. Jednak skuteczna reklama banerowa jest trudna do utworzenia, ponieważ musi być wysokiej jakości i mieć wysoką rozdzielczość, szybkie ładowanie, zwięzłe i pouczające.
3. Płatne reklamy w Google - nowoczesne i zapewniające większą konwersję niż kanał reklam tekstowych i banerów. W rzeczywistości jest to promocja produktu od Google. Reklamy produktów pozwalają wyświetlać informacje o produktach: nazwę, obraz, cenę, wiadomość marketingową, nazwę sklepu lub firmy. Znajdują się one w specjalnym oknie na stronie wyników wyszukiwania Google oddzielnie od reklam tekstowych.

63% całkowitego budżetu wyszukiwania 20 najlepszych sprzedawców internetowych w 2014 roku. wydano na google pla .

Przedstawiciel uniwersalnego sklepu detalicznego Rakuten.com (nr 46 w pierwszej 1000 sklepów internetowych) wydaje 99,9% swojego budżetu na wyszukiwanie w GooglePLA.

Meble sklepowe i akcesoria do domu Blinds.com 6 miesięcy 2014 roku. koncentruje się na promocji wyłącznie za pośrednictwem Google PLA, co dało wynik. W okresie styczeń-czerwiec wydajność takich reklam wzrosła o 87%! Skuteczność Blinds.com obejmuje współczynnik klikalności ( współczynnik klikalności = procent kliknięć reklamy do całkowitej liczby wyświetleń) oraz konwersję .

Jaki jest dobry sposób na promocję?

1. Dzięki promocji wyszukiwania sklepy internetowe zwiększają sprzedaż .

Według firmy Internet Retailer w 2013 r. Około 44% nabywców największych sklepów internetowych dokonało zakupów dzięki generatorom SEO . Ponad 50% kupujących za pośrednictwem wyszukiwarek dokonało zakupów w sklepach internetowych na sprzedaż:

• produkty reklamowe;
• bioaktywne suplementy / leki;
• sprzęt i urządzenia do domu / ogrodu / naprawy;
• wszystko na święta;
• akcesoria samochodowe / akcesoria.

2. Rozwój kariery przyciąga potencjalnych nabywców z wyszukiwania i zamienia ich w klientów.

Średni koszt pozyskania nabywcy w 2014 r. Przypadł na stronę sklepu internetowego około 5 USD, przy średniej cenie 208 USD (dane dla 500 największych sprzedawców internetowych)

2. Internet mobilny

Pod koniec 2014 r. Na świecie było około 1,4 miliarda użytkowników korzystających z mobilnego Internetu (m-użytkowników). Udział użytkowników mobilnych w latach 2010-2014 wzrosła o 40%. W krajach rozwijających się mobilny Internet jest często jedynym sposobem uzyskania dostępu do Internetu. Według prognoz liczba użytkowników m do 2017 r. Wzrośnie do 7 mld.

Pod koniec 2014 r. Ruch mobilny po raz pierwszy przekroczył ruch z urządzeń stacjonarnych.

Rys. 2 Dynamika globalnego rynku e-commerce i mobilnego e-commerce 2014 w stosunku do 2010 roku

Według badań „Największy świat zakupów online” przygotowany przez State Corporation „Institute of Training - ARB Pro” w 2014 roku

Rysunek 3: Odsetek sklepów internetowych z mobilną wersją witryny, dystrybuowanych według aktywności

Wśród właścicieli smartfonów, którzy korzystają z Internetu co najmniej raz w tygodniu, udział tych, którzy spędzają kilka godzin dziennie w mobilnym Internecie, wzrósł w ciągu roku. A właściciele smartfonów zwiększają czas spędzany w Internecie, zarówno za pośrednictwem przeglądarki, jak i aplikacji. Właściciele tabletów mają jednak inne preferencje: w ciągu ostatniego roku spędzali więcej czasu w Internecie za pomocą aplikacji i rzadziej wchodzą do sieci za pośrednictwem przeglądarki.

Jaki jest dobry sposób na promocję?

1. Handel mobilny stymuluje wzrost liczby przychodzących klientów. Jedna trzecia klientów internetowych 10 największych sklepów internetowych korzysta tylko z urządzeń mobilnych podczas zakupów. Amazon.com, największa internetowa firma detaliczna, ma 29% z 96 milionów miesięcznych unikalnych użytkowników, którzy kupują wyłącznie za pomocą urządzeń mobilnych.

2. Stymuluje sprzedaż w krótkim i długim okresie. Wielkość sprzedaży online na świecie w 2014 roku. osiągnęła 57,8 mld USD, czyli o 37% więcej niż w 2013 r. Na listopad 2014 r - styczeń 2015 r 40% sprzedaży w sklepach internetowych zostało dokonanych za pomocą urządzeń mobilnych (25% za pośrednictwem smartfonów, 75% za pomocą tabletów).

32,4% aktywnych użytkowników miesięcznej aplikacji Belk Universal Retailer korzysta z tej aplikacji co najmniej raz w tygodniu. Dla wygody użytkowników Belk opracował aplikacje na iPhone, iPad, smartfony i tablety na Androida. Ich klienci korzystają z aplikacji mobilnej jako dodatku podczas odwiedzania sklepów offline i internetowych :

• skanuj kody kreskowe;
• dostać kupony;
• udostępniać znajomym w sieciach społecznościowych, umieszczać „lubi”.

W 2014 roku firma rozpoczęła testowanie aplikacji Apple iBeacon, technologii opartej na BluetoothLowEnergy (BLE) . iBeacon pozwala na wysyłanie różnych powiadomień push do klientów, gdy przechodzą w pobliżu sklepu za pomocą bluetooth beacon iBeacon.

3. E-mail marketing

Drugim najczęściej używanym sklepem internetowym Top-1000 jest e-mail marketing (wiadomości powitalne) - jeden z wiodących kanałów komunikacji online, który pozwala szybko i efektywnie informować klientów i partnerów o wszelkich wydarzeniach w firmie. W tym przypadku rozważamy wysyłanie adresów spersonalizowana reklama (użytkownik dobrowolnie subskrybuje otrzymywanie informacji od firmy), a nie spam.

W warunkach rosnącej konkurencji między graczami tej samej branży i kanałów sprzedaży, walka o kupującego staje się priorytetem, a firmy nie mogą sobie pozwolić na zmianę klienta na ofertę konkurenta. E-mail marketing umożliwia regularną komunikację z potencjalnymi i obecnymi klientami przy różnych okazjach.

Całkowity miesięczny budżet 1000 najlepszych sprzedawców internetowych na e-mail marketing w 2014 r. Wzrósł o 58% w porównaniu z 2013 r. Dla porównania wzrost przychodów w pierwszej 1000 wyniósł - 17%. Pierwsze 500 firm z listy TOP-1000 sprzedawców internetowych w 2014 r. Wysłało 22,2% więcej spersonalizowanych biuletynów e-mailowych niż w 2013 r., Wynika z ankiety przeprowadzonej przez Listrak.

Jaki jest dobry sposób na promocję?

1. Poczta elektroniczna stymuluje sprzedaż w różnych kanałach dystrybucji: działa zarówno w biznesie online, jak i offline, tj. niektórzy subskrybenci dowiadują się o produktach za pośrednictwem poczty elektronicznej, a następnie szukają ich w najbliższym sklepie offline, inni chętnie kupują je online.
2. E-mailing jest spersonalizowany : pozwala dotrzeć do określonej grupy docelowej.
3. E-mailing daje czas na zastanowienie się i zakłada gotowość użytkownika do otrzymania tego powiadomienia od firmy.
4. Poczta elektroniczna (jej treść) może zawierać nieograniczoną liczbę powodów:

Według Internet Retailer, głównymi powodami wysyłania e-mailowych newsletterów są promocje i sprzedaż - 47% wszystkich wysyłek, na drugim miejscu są nowe produkty i usługi firmy - 16%, pozostałe wydarzenia informacyjne przypominają o nadchodzących wakacjach (publicznych i osobistych), nowościach i osiągnięcia sklepu lub firmy, przypomnienia o „opuszczonym koszu” itp.

Jak konsumenci postrzegają ten sposób promocji:

• 72% kupujących w sklepach internetowych chciałoby otrzymywać biuletyn e-mailowy w celu ułatwienia zakupów: ogłoszenia o nowych produktach, giełdowe sklepy internetowe
• ~ 90% kupujących chce otrzymać e-mail z przypomnieniem, że ich często kupowane przedmioty są w sprzedaży.
• 82% respondentów jest gotowych otrzymywać cotygodniowe wiadomości e-mail od sprzedawców internetowych, pod warunkiem że ich treść opiera się na wcześniejszych zakupach klientów

Średnia liczba biuletynów e-mail miesięcznie wśród 500 największych sprzedawców internetowych wynosi 10.

Tabela 2: Liderzy w liczbie wysyłek na lata 2013-2014.

Specjalizacja sklepu internetowego

Liczba wysyłek miesięcznie

Sklepy kuponowe

38

Uniwersalna sprzedaż detaliczna

18

Odzież / Akcesoria

17

Produkty dla zwierząt

15

Żywność i alkohol

14

Według badań „Największy świat zakupów online” przygotowany przez State Corporation „Institute of Training - ARB Pro” w 2014 roku

Najwięksi gracze korzystają również z dodatkowych środków w celu zwiększenia konwersji kampanii e-mailowej :

1. 68,8% - dodaj link udostępniania (dla sieci społecznościowych)
2. 29,2% - oferuje różne oferty motywacyjne (promocje, rabaty, dodatkowe usługi)
3. 21,8% - dodaj przypomnienia o „opuszczonym” koszyku (niezapłacone towary kupujących w koszyku sklepu internetowego)

Spersonalizowane przypomnienia e-mailowe o „opuszczonym” koszyku są o 25% bardziej wydajne niż e-maile promocyjne z promocjami, rabatami itp.

Sprzedawcy internetowi, którzy wysyłają do 3 e-maili przypominających, zarabiają średnio 2,17 USD za pierwszy e-mail, 1,79 USD za drugi i 0,87 USD za trzeci e-mail . Sprzedawcy online korzystający tylko z 2 przypomnień e-mail o „opuszczonym” koszyku zarabiają 1,76 USD na pierwszym liście i 1,90 USD na drugim. Wyniki te sugerują, że drugie pismo przypominające wysyłane przez sklepy internetowe to sterowniki sprzedaży.

BestBuy.com to sieć sprzedaży detalicznej komputerów i elektroniki, która zajmuje 15 miejsce wśród 1000 najlepszych sprzedawców internetowych.

Firma wysyła efektywne e-maile remarketingowe do odwiedzających witrynę, którzy opuścili „zapomniane” koszyki. Wiadomości elektroniczne nie zawierają zniżek: w pierwszym e-mailu kupujący ma możliwość zakupu towarów pozostawionych w koszyku, ale cena jest niższa niż wcześniej (jednak firma nie koncentruje się na obniżonej cenie), druga wiadomość zawiera pytanie, czy kupujący jest gotowy do zakupu. Zarówno listy, jak i oceny dotyczące oferowanych produktów są zawsze załączone.

4. Media społecznościowe

Najbardziej dynamicznym kanałem reklamy i promocji internetowej są media społecznościowe, w tym kosztem e-mail marketingu poprzez ich bazę danych i trend przekształcania konsumenta w partnera, aktywnie uczestniczącego w tworzeniu i modernizacji produktów i marek firm. Publiczność sieci społecznościowych jest podzielona na kategorie według płci, wieku, miejsca zamieszkania, dlatego istnieją duże możliwości kierowania reklam.

Sieci społecznościowe stały się integralną częścią społeczeństwa. Intensywnie się rozwijają i zwiększają masę użytkowników. Pod koniec 2014 r. Na świecie było około 2,7 miliarda użytkowników Internetu. Spośród nich ~ 70% aktywnie korzysta z sieci społecznościowych, to znaczy wprowadza je z dowolnego urządzenia elektronicznego co najmniej raz w miesiącu.

500 najlepszych sprzedawców internetowych potwierdza ten globalny trend przekształcania zasobów społecznych w kanał marketingu internetowego i reagowania na nie. Aktywne zwracanie uwagi na społeczności konsumentów jest przyznawane graczom ze wszystkich branż i typów, tylko 4 sprzedawców internetowych z Top 1000 nie korzysta z sieci społecznościowych.

Social Media (SocialMedia) to nowy wymiar wydajności biznesu online. Obecnie mierzy się nie tylko zwrot z inwestycji (ROI), ale także liczbę użytkowników stron korporacyjnych w sieciach społecznościowych, liczbę wyświetleń filmów firmy na YouTube itp.

99% sprzedawców internetowych z Top 1000 ma strony na Facebooku . Na drugim miejscu jest YouTube (83% sprzedawców internetowych). Trzeci to Twitter (80% sprzedawców internetowych z Top 1000).

Facebook jest pierwszą siecią społecznościową dla wszystkich specjalizacji TOP-1000 największych sprzedawców internetowych na świecie . Wybór sieci społecznościowej zależy od specjalizacji sklepu internetowego.

Na przykład w branży części samochodowych i akcesoriów drugie miejsce (78% wszystkich firm) zajmuje sieć Google + , utworzona dopiero w 2011 roku.

W przypadku firm specjalizujących się w meblach / sprzęcie AGD / domu i ogrodu, Twitter zajmuje drugie miejsce: korzysta z niego 86% sprzedawców detalicznych.

Serwis społecznościowy Pinterest (250 milionów użytkowników), utworzony w 2010 roku, zajmuje drugie miejsce za Facebookiem dla firm z branży odzieżowej i akcesoriów.

78% światowych sprzedawców internetowych umieszcza swoje strony w 4-5 sieciach społecznościowych . Nie ma uniwersalnej receptury na kategorie produktów, punktem podejmowania decyzji są interesy i miejsca dostępu do Internetu docelowych grup klientów.

Ruch z sieci społecznościowych na strony 500 największych detalistów internetowych w 2014 roku. wzrosła o 29% w porównaniu z 2013 r Giganci internetowi zaczęli rewidować swoje budżety marketingowe na rzecz zwiększenia kosztów promocji w mediach społecznościowych.

TOP 500 największych sklepów internetowych w 2014 roku. liczba polubień na Facebooku wzrosła o 33% do 915,7 mln w porównaniu z 2013 r., liczba obserwujących na Twitterze o 26% do 88,6 mln, liczba obserwujących w Pininterest o 16% do 34,7 mln, a liczba Liczba wyświetleń filmów w YouTube wzrosła o 78% do 3,89 miliarda.

Na przykład producent obuwia BucketFeet przyciąga 48% ruchu z sieci społecznościowych, a producent koszulek RangerUp - 39%.

Jaka jest ta promocja kanału?

1. Przyciągają ruch.

Użytkownicy, którzy mają dostęp do informacji o produktach społecznościowych. W rzeczywistości klienci są w dużych sklepach z dostępem do Internetu. Korzystaj z zakupów online, uzyskaj przychód na jednego użytkownika średnio o 10-15%. Prawie podwoili także średni czas pobytu klientów na stronie sklepu internetowego .

1. Integracja sieci społecznościowych ze sklepami internetowymi pozwala tym ostatnim szybko rozpowszechniać informacje o swoich produktach i usługach.

Ponad 50% sprzedawców internetowych korzysta z przycisków udostępniania na portalach społecznościowych. Najbardziej popularny jest przycisk Like - został zainstalowany przez 63% witryn internetowych. Drugie i trzecie miejsce zajmują PinIt i Google +1, na czwartym miejscu - TweetIt.

Najczęściej odwiedzający witryny największych sprzedawców internetowych udostępniają informacje o produktach za pomocą przycisku Lubię to Facebook. W szczególności 13% odwiedzających witryny sklepów internetowych korzystało z przycisku Like, 11% preferowało PinIt, a 9% zgłaszało produkty korzystające z TweetIt.

1. Sieci społecznościowe stymulują sprzedaż sklepów internetowych.

Sklepy internetowe uważają największą na świecie sieć społecznościową, Facebook, za najlepszego społecznego kierowcę sprzedaży. W tym przypadku nie mówimy o konwersjach na Facebooku. Zdecydowana większość transakcji ma miejsce, gdy użytkownik wchodzi na stronę sklepu internetowego z Facebookiem. Z kolei takie przejścia są najczęściej generowane przez reklamy. 78% największych sprzedawców internetowych kupuje reklamy na Facebooku.

1. Funkcjonalność społeczna umożliwia szybkie wyszukiwanie produktów i informacji o nich, zapoznanie się z zaleceniami i opiniami innych nabywców .

51% sprzedawców internetowych planuje przeprojektować witrynę w 2015 roku. 86% osób planujących zmianę strony zamierza zintegrować więcej funkcji społecznych.

Przykłady:

W 2014 r. Uniwersalny sklep internetowy NoMoreRack.com miesięcznie generował około 35% ruchu na swojej stronie internetowej za pośrednictwem sieci społecznościowych. Sprzedaż internetowa firmy w 2013 roku. w stosunku do 2012 r zwiększył się 3,5 razy więcej ze względu na fakt, że sprzedawca online zaczął wydawać więcej na sieci społecznościowe, iw odpowiedzi zaczęli generować znacznie większy ruch.

Producent komputerów Dell, który zajmuje 10 miejsce w rankingu 1000 największych sklepów internetowych w 2010 roku. uruchomił Social Media Listening Command Center , centrum, które śledzi opinie użytkowników i zapewnia 25 000 rozmów z konsumentami każdego dnia w 11 językach. W rezultacie w ciągu 4 lat funkcjonowania tego centrum liczba negatywnych opinii o firmie Dell opublikowanych w sieciach społecznościowych zmniejszyła się o 30%.

5. Promocja i sprzedaż za pośrednictwem zasobów partnerskich

Sprzedawcy internetowi przywiązują większą wagę do budowania sieci partnerskiej (zasobów partnerskich) jako kanału promocji i sprzedaży - są skuteczne i zapewniają stabilny poziom sprzedaży dla każdego rodzaju produktu.

Zasoby stowarzyszone w kontekście handlu online to powiązane z portalem witryny stowarzyszone i sklepy internetowe, które nie są bezpośrednio zaangażowane w sprzedaż towarów i usług z Twojego asortymentu. Zasoby powiązane obejmują: usługi porównywania cen, sklepy internetowe osób trzecich itp. Są to zasoby, które umieszczają link partnerski na swoich stronach w innym sklepie internetowym lub na płatnej stronie.

W odniesieniu do sklepu internetowego ten rodzaj partnerstwa może być jednocześnie generatorem przepływu i źródłem dodatkowego dochodu (przy umieszczaniu na stronie internetowej sklepów internetowych linków do portali partnerskich).

Ważne jest, aby zrozumieć, że kosztem partnerów sklep internetowy gromadzi bazę klientów, aw rzeczywistości odpisy z tytułu partnerstwa opłaca się w przyszłości ze względu na właściwą pracę z klientami, ponieważ przyprowadzenie nowego klienta jest znacznie droższe niż praca z poprzednio kupującymi.

Rysunek 4: Opcje organizacji sieci partnerskiej

Sklep internetowy umieszcza towary partnera jako platformę handlową, a sklep internetowy umieszcza linki do produktów portalu partnera i w jego biuletynach i reklamach. Odwiedzający śledzą linki do portalu partnera i składają zamówienia. Zamówienie jest przetwarzane i dostarczane przez partnera, sklep internetowy otrzymuje prowizję dla wymienionych klientów Sklep internetowy umieszcza linki do towarów na portalu partnera, w jego biuletynach i reklamach. W takim przypadku odwiedzający podążają za linkami do portalu sklepu internetowego i składają zamówienia. Przetwarzanie i dostawa zamówienia odbywa się w sklepie internetowym, partner otrzymuje prowizję dla określonych nabywców. Źródło dodatkowego dochodu Generator przepływu gości

Według badania „Największe sklepy internetowe na świecie”, przygotowanego przez GC „Institute Training - ARB Pro w 2014 roku.

Zarządzanie własną siecią afiliacyjną wymaga kompetencji w tym obszarze, dedykowanego pracownika. W przypadku, gdy są one nieobecne, bardziej wskazane jest dołączenie oddziałów do istniejącej sieci.

Większość zasobów afiliacyjnych to sklepy internetowe, które sprzedają:

• instrumenty muzyczne;
• biżuteria;
• uniwersalne produkty detaliczne;
• książki / muzyka / wideo;
• pokrowce i akcesoria do smartfonów, tabletów i komputerów

Zatem średni przychód 500 najlepszych uczestników z powiązanymi zasobami wynosi 595,3 mln USD, czyli dwa razy więcej niż w przypadku tych, którzy nie korzystają z usług witryn partnerskich. Ich przychody to 231,7 mln USD.

Co jest takiego dobrego w promocji kanału?

Istnieją 3 główne typy partnerstw: usługi porównywania cen, tworzenie własnej sieci zasobów partnerskich i dołączanie do istniejącej sieci.

1. Usługi porównywania cen

Usługi porównywania cen są zasobami online, które zawierają dane o asortymencie i cenach różnych sklepów internetowych i umożliwiają użytkownikom porównywanie ich ofert. Ponadto takie zasoby mogą zawierać:

• recenzje produktów
• opinie klientów
• oceny sklepów
• inne informacje

Usługi porównywania cen zakupów są bezpłatne dla użytkowników Internetu, otrzymują płatności od sprzedawców internetowych. Ze względu na dużą ilość informacji o sklepach internetowych i wygodę dla potencjalnych nabywców, usługi zakupowe zyskują coraz większą siłę rynkową. To pozwala im nie pracować zgodnie z tradycyjnym schematem partnerstwa (uzyskując prowizję za każdy zakup dokonany podczas zmiany z ich witryn), ale narzucają warunki płatności za ich usługi sklepom internetowym:

• płatność za umieszczenie cennika sklepu internetowego w bazie danych usług;
• płatność za każde przejście ze strony usługi do witryny sprzedawcy;
• płatność za zakup lub inne działania podjęte po przejściu ze strony usługi.

Usługi porównywania cen obejmują GoogleProductSearch, Shopzilla, Shopping.com, PriceGrabber.com, YahooShopping, Pronto, Smarter.com, SHOP.COM, Like.com, Become.com, ShopWiki.com, Buzillions.com, WinBuyer, FindGift. com i Sortprice.com

W 2013 r. 428 firm lub 86% 500 najlepszych sprzedawców internetowych, oprócz własnego sklepu internetowego, umieściło towary w porównywarkach cen.

2. Tworzenie własnej sieci oddziałów.

W takim przypadku sprzedawca sam określa wynagrodzenie partnerów, a cała interakcja z nimi odbywa się za pośrednictwem głównej strony sklepu internetowego.

Jeden z największych internetowych sprzedawców komputerów i elektroniki BestBuy oferuje następujący model partnerstwa. Aby rozszerzyć bazę zasobów partnerskich, BestBuy aktywnie angażuje się w poszukiwanie odpowiednich zasobów, a także oferuje na swoim portalu właścicielom witryn na całym świecie dołączenie do programu partnerskiego. Właściciel witryny, który chce utworzyć BestBuy jako zasób partnerski, musi wypełnić wniosek o członkostwo, podać dane kontaktowe, zaakceptować warunki umowy i wypełnić informacje o witrynie:

• Nazwa witryny
• Adres URL witryny
• Założenie danych
• Krótki opis
• Specjalizacja (przemysł)
• Liczba unikalnych użytkowników miesięcznie
• Liczba wyświetleń miesięcznie
• Metody promocji witryny

BestBuy sprawdza Twoją aplikację w ciągu 3 dni roboczych. Jeśli proponowana strona spełnia określone warunki, zostaje z nią zawarta umowa.

Warunki obliczeń i opłaty dla partnera BestBuy . Za każdy zakup dokonany po kliknięciu linku do strony BestBuy właściciel zasobu partnerskiego otrzymuje odliczenia prowizji w zależności od wartości towarów zakupionych przez kupującego: im droższy produkt, tym niższy procent wynagrodzenia partnera:

BestBuy nie płaci prowizji za bony upominkowe, gwarancje na zakup produktów za pośrednictwem witryn trzecich.

3. Dołączenie do istniejącej sieci oddziałów.

Taka sieć jest tworzona przez firmę, która działa jako pośrednik w kontaktach między sprzedawcami internetowymi a ich oddziałami. Partnerzy sieci umieszczają linki do stron internetowych sklepów internetowych i są regularnie sprawdzani przez firmę pośredniczącą pod kątem zgodności z warunkami. Są one dostarczane z:

• regularne nowe oferty sprzedawców detalicznych;
• Oprogramowanie partnerskie i śledzenie zmian;
• płatność za zakupy lub kliknięcia dokonane w witrynie reklamodawcy po przejściu z witryny partnerskiej.

Z reguły udział w podobnej sieci dla partnera jest bezpłatny. Sklep internetowy otrzymuje:

• Gotowa baza wiarygodnych podmiotów zależnych, regularnie sprawdzana przez pośrednika.
• Możliwość wyboru partnerów, którzy spełniają określone wymagania (na przykład pewna niszowa orientacja witryn).
• Dołącz oprogramowanie sieciowe i monitoruj jego wydajność.

Sklep internetowy wpłaca zaliczkę oraz miesięczną opłatę za korzystanie z usług pośrednika. Ponadto niektórzy pośrednicy pobierają opłatę w wysokości kilku procent opłat uiszczanych przez reklamodawcę podmiotom powiązanym.

Poza powyższymi kanałami promocji i sprzedaży istnieją inne, rzadziej spotykane sieci sprzedaży detalicznej TOP-1000: retargetowanie, marketing bezpośredni, loterie, targetowanie behawioralne, reklama offline.

Nie ma uniwersalnej recepty na wybór kanałów promocyjnych dla sklepów internetowych. Ponadto działanie tego samego kanału może się różnić nawet w przypadku sklepu internetowego z tej samej branży. Jednak pierwszym krokiem, jaki należy zrobić, jest zbadanie doświadczeń konkurentów i podobnych sklepów internetowych z rynku zagranicznego. Sprawdź, jakie kroki podjęli, jakie kanały wybrali, jak zbudowali pracę z klientami. Te informacje będą podstawą do zrozumienia, gdzie i jak się poruszać. Drugim krokiem są Twoi klienci, ich zachowanie w sieci. Należy odpowiedzieć na pytanie: za pomocą jakich kanałów najskuteczniej możesz im przekazać swoją propozycję? Po trzecie, w celu zwiększenia skuteczności kanałów promocji i sprzedaży, konieczne jest ciągłe analizowanie, automatyzowanie i eksperymentowanie z nimi.

Autorzy - Elena Timush i. Kierownik ds. Marketingu strategicznego, główny analityk Instytutu Szkolenia GC - ARB Pro, Yulia Yagovdik , Asystent Grupy Informacyjnej i Analitycznej, GC Centrum Szkoleniowego Instytutu - ARB Pro

Artykuł opublikowany w czasopiśmie ” Dyrektor zawodu ” Czerwiec 2015 ”