Ostatni raz dużo myślę o sprzedaży. Dokładniej o budowaniu systemu sprzedaży. I portret udanego menedżera. Wcześniej moją działalność można opisać jako wyszukiwanie klientów, analizę przypadków i wyniki zastosowań produktów, wyszukiwanie rynku i testowanie. Dzisiaj pilnym zadaniem było zbudowanie systemu sprzedaży.

Jaki jest dla mnie system sprzedaży?

• Odpowiednie osoby zdolne do promowania produktu
• Schemat działania w celu przyciągnięcia klientów, gdzie koszt i czas przyciągnięcia 1 klienta docelowego jest minimalny

Zacznę od uznania:

Przez 4 miesiące agresywnie przeniosłem się do budowy działu sprzedaży z telemarketerami i menedżerami sprzedaży. Przypomnę, że sprzedajemy usługi konsultingowe turbo w marketingu. Produkt jest złożony, ekspercki, z wysokim średnim czekiem i długim okresem transakcji.

Muszę przyznać, że klasyczne techniki w budowaniu działu sprzedaży na dzisiejszym rynku konsultingowym nie działają. I to pomimo moich udanych doświadczeń sprzed czterech lat, kiedy udało mi się rozwiązać problemy związane z gromadzeniem bazy od podstaw i udaną sprzedażą przez 3 miesiące z pomocą personelu telemarketerów. Zaledwie 4 lata temu. Moje udane doświadczenie wymagało powtórzenia. Ale tak się nie stało. Jest kilka powodów:

Rynek się zmienił. Zmienił się na całym świecie, zaczyna się zmieniać w Moskwie i wkrótce zacznie się zmieniać w regionach. Co zrobić z niskim poziomem kompetencji menedżerów sprzedaży, do których wszyscy, którzy po prostu nie mają dokąd pójść?

Zacznę od trendów i ogólnej sytuacji na rynku.

Agresywna sprzedaż bezpośrednia, którą pożyczyliśmy od Amerykanów, zostaje zastąpiona inną erą - erą marketingu. Co to oznacza:

1. Sprzedawaj tam, gdzie są klienci. Łatwiej jest złapać konsumentów w sąsiednich niszach, w których już dokonują zakupów. Jeśli sprzedajesz doradztwo, twoich klientów można znaleźć na konferencjach marketingowych, szkoleniach, wyspecjalizowanych uniwersytetach. Skontaktuj się z dostawcami oprogramowania w tym temacie lub agencjami reklamowymi. W każdym miejscu najważniejsze jest to, że jest to miejsce, w którym klient już wydaje pieniądze.
2. Inbound marketing zamiast aktywnej sprzedaży. Wyjaśnieniem tego zjawiska jest sukces „Business of Youth”. Dział sprzedaży w BM jest strukturą, która przetwarza przychodzący przepływ, a same przewody przychodzą same. Interesują się tym, co robi firma. Spraw, żebyś chciał być dla ciebie w kolejce. Ale jest to niemożliwe bez zrozumienia rynku, problemów klientów i dobrej strategii.
3. Klienci są zaangażowani w samokształcenie. Dzisiaj cykl transakcji stał się jak najdłuższy. Musisz dużo spotkań i wiele dotknięć, zanim ktoś zdecyduje się dać ci pieniądze. Zbyt wiele oszustw na rynku prowadzi do tego, że klienci najpierw gromadzą własne doświadczenie w kwestii, którą chcą podjąć, a następnie wybierają dostawcę usług lub produkt. I gromadzą to gdzie? Oczywiste jest, że ci sami dostawcy usług. A ten, kto pierwszy zajmie stanowisko eksperta i zacznie się uczyć rynku, będzie miał wszelkie szanse na prymat.
4. Przebudowa kanału. Postanowiłem zbudować system godnej polecenia sprzedaży i zautomatyzować przesyłanie wiadomości. 80% transakcji trafia do tego kanału. Rozważ: zalecenia, internet i sprzedaż krzyżowa. Ogólnie rzecz biorąc, to ci, którym już ufam. Jak i gdzie możesz stać się swoim?
5. Historie sukcesu jako główne narzędzie sprzedaży. Uczciwe historie sukcesu + bezpośrednie kontakty ludzi będą ważyć skalę w twoim kierunku. Nie wystarczy sprzedawać, ważne jest, aby rozwiązywać problemy i robić to lepiej niż inne.

Zmieniły się kanały sprzedaży i wymagania klientów oraz zmieniają się wymagania dla menedżerów sprzedaży.

Co mam na myśli?

1. Kwalifikacja w budowaniu relacji jest ważniejsza niż umiejętność negocjacji - komunikacja jest wszystkim. A kto może je zainstalować jakościowo? Miłość do idei produktu, samej firmy i palących oczu ma tendencję do kupowania czegoś więcej niż głupiego, ucząc się cech produktu. Ważne jest, aby być ewangelistą marki i dobrze zrozumieć, dlaczego jest to konieczne. Firma zrobi resztę. Najważniejsze jest zainteresowanie, doprowadzenie do głównego kontaktu, w kanale.
2. Możliwość negocjowania strategii obopólnych korzyści i poszukiwania partnerów jest ważniejsza niż liczba wykonywanych połączeń. Zrozumienie produktu, znajomość potrzeb i wartości klienta działa lepiej niż wyuczony skrypt.
3. Tworzenie własnej marki i społeczności wokół firmy jest cenniejsze niż ślepe pukanie do zamkniętych drzwi centrów biznesowych.

Ale na rynku nie ma takich ludzi. Podobnie jak kompetencje marketingowe w większości właścicieli i dyrektorów generalnych małych i średnich firm. Moim zdaniem są to najważniejsze punkty inwestowania energii i pieniędzy dla wszystkich, którzy chcą odnieść sukces w nowej rzeczywistości.

Dlatego staraj się szukać potencjalnych networkerów, zdobywaj od nich nowych specjalistów i buduj unikalny system marketingowy.

Artykuł opublikowany na portalu introvert.bz