Jak wybrać menedżera sprzedaży dla usług konsultingowych

Ostatni raz dużo myślę o sprzedaży. Dokładniej o budowaniu systemu sprzedaży. I portret udanego menedżera. Wcześniej moją działalność można opisać jako wyszukiwanie klientów, analizę przypadków i wyniki zastosowań produktów, wyszukiwanie rynku i testowanie. Dzisiaj pilnym zadaniem było zbudowanie systemu sprzedaży.

Jaki jest dla mnie system sprzedaży?

  • Odpowiednie osoby zdolne do promowania produktu
  • Schemat działania w celu przyciągnięcia klientów, gdzie koszt i czas przyciągnięcia 1 klienta docelowego jest minimalny

Zacznę od uznania:

Przez 4 miesiące agresywnie przeniosłem się do budowy działu sprzedaży z telemarketerami i menedżerami sprzedaży. Przypomnę, że sprzedajemy usługi konsultingowe turbo w marketingu. Produkt jest złożony, ekspercki, z wysokim średnim czekiem i długim okresem transakcji.

Muszę przyznać, że klasyczne techniki w budowaniu działu sprzedaży na dzisiejszym rynku konsultingowym nie działają. I to pomimo moich udanych doświadczeń sprzed czterech lat, kiedy udało mi się rozwiązać problemy związane z gromadzeniem bazy od podstaw i udaną sprzedażą przez 3 miesiące z pomocą personelu telemarketerów. Zaledwie 4 lata temu. Moje udane doświadczenie wymagało powtórzenia. Ale tak się nie stało. Jest kilka powodów:

Rynek się zmienił. Zmienił się na całym świecie, zaczyna się zmieniać w Moskwie i wkrótce zacznie się zmieniać w regionach. Co zrobić z niskim poziomem kompetencji menedżerów sprzedaży, do których wszyscy, którzy po prostu nie mają dokąd pójść?

Zacznę od trendów i ogólnej sytuacji na rynku.

Agresywna sprzedaż bezpośrednia, którą pożyczyliśmy od Amerykanów, zostaje zastąpiona inną erą - erą marketingu. Co to oznacza:

  1. Sprzedawaj tam, gdzie są klienci. Łatwiej jest złapać konsumentów w sąsiednich niszach, w których już dokonują zakupów. Jeśli sprzedajesz doradztwo, twoich klientów można znaleźć na konferencjach marketingowych, szkoleniach, wyspecjalizowanych uniwersytetach. Skontaktuj się z dostawcami oprogramowania w tym temacie lub agencjami reklamowymi. W każdym miejscu najważniejsze jest to, że jest to miejsce, w którym klient już wydaje pieniądze.
  2. Inbound marketing zamiast aktywnej sprzedaży. Wyjaśnieniem tego zjawiska jest sukces „Business of Youth”. Dział sprzedaży w BM jest strukturą, która przetwarza przychodzący przepływ, a same przewody przychodzą same. Interesują się tym, co robi firma. Spraw, żebyś chciał być dla ciebie w kolejce. Ale jest to niemożliwe bez zrozumienia rynku, problemów klientów i dobrej strategii.
  3. Klienci są zaangażowani w samokształcenie. Dzisiaj cykl transakcji stał się jak najdłuższy. Musisz dużo spotkań i wiele dotknięć, zanim ktoś zdecyduje się dać ci pieniądze. Zbyt wiele oszustw na rynku prowadzi do tego, że klienci najpierw gromadzą własne doświadczenie w kwestii, którą chcą podjąć, a następnie wybierają dostawcę usług lub produkt. I gromadzą to gdzie? Oczywiste jest, że ci sami dostawcy usług. A ten, kto pierwszy zajmie stanowisko eksperta i zacznie się uczyć rynku, będzie miał wszelkie szanse na prymat.
  4. Przebudowa kanału. Postanowiłem zbudować system godnej polecenia sprzedaży i zautomatyzować przesyłanie wiadomości. 80% transakcji trafia do tego kanału. Rozważ: zalecenia, internet i sprzedaż krzyżowa. Ogólnie rzecz biorąc, to ci, którym już ufam. Jak i gdzie możesz stać się swoim?
  5. Historie sukcesu jako główne narzędzie sprzedaży. Uczciwe historie sukcesu + bezpośrednie kontakty ludzi będą ważyć skalę w twoim kierunku. Nie wystarczy sprzedawać, ważne jest, aby rozwiązywać problemy i robić to lepiej niż inne.

Zmieniły się kanały sprzedaży i wymagania klientów oraz zmieniają się wymagania dla menedżerów sprzedaży.

Co mam na myśli?

  1. Kwalifikacja w budowaniu relacji jest ważniejsza niż umiejętność negocjacji - komunikacja jest wszystkim. A kto może je zainstalować jakościowo? Miłość do idei produktu, samej firmy i palących oczu ma tendencję do kupowania czegoś więcej niż głupiego, ucząc się cech produktu. Ważne jest, aby być ewangelistą marki i dobrze zrozumieć, dlaczego jest to konieczne. Firma zrobi resztę. Najważniejsze jest zainteresowanie, doprowadzenie do głównego kontaktu, w kanale.
  2. Możliwość negocjowania strategii obopólnych korzyści i poszukiwania partnerów jest ważniejsza niż liczba wykonywanych połączeń. Zrozumienie produktu, znajomość potrzeb i wartości klienta działa lepiej niż wyuczony skrypt.
  3. Tworzenie własnej marki i społeczności wokół firmy jest cenniejsze niż ślepe pukanie do zamkniętych drzwi centrów biznesowych.

Ale na rynku nie ma takich ludzi. Podobnie jak kompetencje marketingowe w większości właścicieli i dyrektorów generalnych małych i średnich firm. Moim zdaniem są to najważniejsze punkty inwestowania energii i pieniędzy dla wszystkich, którzy chcą odnieść sukces w nowej rzeczywistości.

Dlatego staraj się szukać potencjalnych networkerów, zdobywaj od nich nowych specjalistów i buduj unikalny system marketingowy.

Artykuł opublikowany na portalu introvert.bz

Jaki jest dla mnie system sprzedaży?
Co zrobić z niskim poziomem kompetencji menedżerów sprzedaży, do których wszyscy, którzy po prostu nie mają dokąd pójść?
I gromadzą to gdzie?
Jak i gdzie możesz stać się swoim?
Co mam na myśli?
A kto może je zainstalować jakościowo?

Pro SEO Совет: как WikiPedia может повлиять на ваш рейтинг PageRank |

2019-11-09 11:11:20

Да, вы слышали это правильно. Название действительно говорит Википедия .

Большинство маркетологов уже знают, что Википедия имеет большой вес с Google.

С появлением Wikipedia на первой странице по большинству поисковых терминов, вы можете увидеть всю мощь сайта без каких-либо исследований.

Это седьмой по популярности сайт с более чем 325 миллионами читателей по всему миру. Несмотря на то, что он не является надежным источником для академического мира, мы все можем согласиться с тем, что это один из самых популярных и полезных веб-сайтов .

(Изображение предоставлено www.legalmorning.com )

Многие маркетологи стремятся воспользоваться Википедией одним из двух способов. Первый заключается в создании статьи Википедии для своего клиента. Второе - включить ссылки на их веб-сайты в различные статьи.

Почему маркетологи хотят, чтобы их ссылка была включена в Википедию?

Чтобы лучше это понять, нам нужно посмотреть, как Википедия использовалась в прошлом. Как сообщество с открытым исходным кодом, любой может редактировать сайт. Это просто и быстро и, вероятно, один из самых быстрых способов получить обратную ссылку. Несколько лет назад маркетологи выяснили, что Google придавал массу веса ссылкам в Википедии. Настолько, что маркетологи начали спамить ссылки так быстро, как только могли.

Вот почему Википедия изменила ссылки с «не следуй» на «не следуй».

Нет-Следуй и Делай-Следуй. Есть ли разница с Википедией?

Ссылки «не следовать» не имеют такого большого веса, как ссылки «не следовать». Я думаю, что это то, с чем мы все можем согласиться. В целях борьбы со спамом Википедия начала внедрять свои политика запрещенных ссылок для того, чтобы отговорить маркетологов использовать сайт для продвижения. Хотя это и сдерживало спам, оно, похоже, не влияло на ценность ссылок из Википедии.

Google по-прежнему уделяет большое внимание ссылкам из Википедии, несмотря на наличие атрибута "не следуй". Таким образом, люди продолжают спамить сайт, пытаясь повысить рейтинг страницы, но не так сильно, как раньше.

Эффект бумеранга из ссылок Википедии

Википедия вызывает то, что я люблю называть эффектом бумеранга. Как это работает, просто. Мы уже знаем, что Википедия занимает высокое место в поиске. Когда в высокопоставленной статье Википедии есть ссылка, она имеет тенденцию приводить ссылки вместе с ней.

Таким образом, ссылки, которые обычно могут не иметь высокого ранга страницы, будут увеличиваться в ранге просто от ранга и веса статьи Википедии.

Позвольте мне показать вам, как это выглядит. Давайте сделаем поиск для «Удачи Легиона», мультфильма из 1950-х. Это была случайная статья, которую я вытащил из Википедии благодаря ее генератору «случайных страниц». Когда я выполняю поиск в Google по этой теме, вы можете видеть многочисленные результаты поиска, один из которых с веб-сайта. DanDare.org ,

org ,

Сайт имеет рейтинг страницы 3, но авторитет домена составляет 31 и около 300 обратных ссылок на его сайт. Тем не менее, он опережает Amazon.com (рейтинг страницы 8, авторитет домена 97 и более 3 миллионов обратных ссылок).

Как это удалось сделать?

Dandare.org стал получателем эффекта бумеранга в Википедии. Несмотря на то, что он не настолько авторитетен, как Amazon.com, он опережает его в результатах поиска.

Если вы посмотрите на страницу Википедии для Удача Легиона в статье используется ссылка Dandare.org (см. ниже - имейте в виду, что из-за открытого источника Википедии текущая статья может не отражать то, что изображено). Если вы посмотрите внизу результатов поиска выше, вы даже увидите, что блог от Blogger попал на первую страницу результатов. Угадай, что? Он также используется в статье Википедии в качестве ссылки.

Эту концепцию я проповедовал управляющим компаниям в течение многих лет. В то время как Википедия была используется для управления репутацией цели, я советую им держаться подальше от этого для ORM. Причина в том, что Википедия будет влиять на негативные ссылки так же, как и на позитивные.

Если вы пытаетесь спрятать контент на второй странице Google, создание страницы в Википедии сведет на нет ваши репутационные усилия. Страница Википедии окажется на первой странице, и как только другие введут отрицательные ссылки (имейте в виду, что каждый может редактировать Википедию), она вернет все на первую страницу.

Как использовать эффект бумеранга в Википедии

Во-первых, создание статьи в Википедии - отличный способ повысить рейтинг вашей страницы. Ссылки внутри помогут любой странице, особенно вашему основному сайту. Если у вас есть внешняя ссылка из Википедии на ваш сайт, Google начнет влюбляться в вас.

Добавление ссылок на ваш сайт также поможет. Не только ссылки с вашего сайта, но и ссылки для прессы о вашем сайте. Если в крупной публикации говорилось о вас или ваших услугах, вы можете найти место в Википедии, где была бы уместна ссылка на эту статью. Это поможет держать положительные отзывы о вас выше в результатах поиска для просмотра пользователями.

Звучит отлично, правда? Ну, у меня есть последнее замечание для тех, кто сейчас хочет использовать Википедию в своих маркетинговых планах. Не принимайте участие в проекте в Википедии, если у вас нет такого опыта. Создание статьи и создание ссылок в Википедии требует знания правил Википедии и конкретных стратегий, чтобы быть уверенным, что вы не будете помечены как спамер.

Неспособность сделать что-либо может привести к тому, что ваш сайт будет заблокирован и помещен в черный список Википедией, а это не тот результат, который вы ищете. Я рекомендую нанять специалиста или провести много исследований, прежде чем погрузиться и испачкать руки.

Автор

Майкл Вуд - эксперт по интернет-маркетингу и владелец Legalmorning.com , Он специализируется на управлении репутацией и брендом, написании статей и профессиональном редактировании Википедии. Он является опытным редактором Википедии и помог сотням компаний и людей опубликовать свои статьи на сайте, где они потерпели неудачу.