1. кампетэнцыі
2. круты прадукт
3. каманда
4. тэставанне гіпотэзы
5. Дакладнае трапленне ў мэтавую аўдыторыю
6. Спачатку маркетынг, прадукт - потым
7. відовішчнае відэа
8. Ўзорны кейс прасоўвання прадукту
9. Моманты, калі хацелася ўсё кінуць
10. Планы на будучыню

адзін пост у Клубе Дырэктараў.

15 хуткіх продажаў.

60 заявак на куплю.

50 запытаў на дылерства.

306 000 чалавек ўбачылі публікацыю.

РБК прыехаў да Андрэя Рагозіну здымаць «Разумны Стол».

Андрэй прачнуўся знакамітым.

У прыватных гутарках з кліентамі мы часта чулі: вядома, такі круты прадукт, як у Андрэя, прадаецца сам! Ці так гэта? Часткова так, але гэтаму «поспеху адной ночы» папярэднічаў год напружанай працы. Мы ў КД падрабязна пагутарылі з Андрэем, і ён раскрыў нам ключавыя кампаненты паспяховага прасоўвання свайго стала.

кампетэнцыі

Андрэй Рагозін: Пацешна, што ў інтэрв'ю РБК такая ўвага надалі мойму дырыжорскім адукацыі. Улічваючы, што я ні дня па гэтай прафесіі не прапрацаваў. Я вучыўся ў Гнесінку на дырыжора чатыры гады, але патрапіў туды вучыцца толькі таму, што калі быў маленькім, задаволена-ткі нядрэнна спяваў, і мяне нават ўзялі ў Вялікі Тэатр працаваць. Але прырода так пабудавана, што ў хлопчыкаў голас мяняецца, і такога клева галасы, як у пачатку, у мяне ўжо не было. Трэба было куды-небудзь рухацца, і чатыры гады я адвучыўся на дырыжора. Не сказаць, каб нешта карыснае з гэтага працэсу вынес.

Цікава было далей: я па ўласным жаданні паступіў у Дзяржаўны інстытут тэатральнага на прадзюсерскі і там правучыўся даволі доўга - у агульнай складанасці, напэўна, гадоў шэсць, скончыў за гэты час чатыры курса, а з трэцяй спробы мяне адтуль усё-ткі адлічылі)) Усё, што я хацеў, я адтуль ужо атрымаў да таго моманту.

Калі я яшчэ ў ГІТІСе вучыўся, то запісаўся на практыку ў Культурны фонд Артес. Сярод усіх тэатральных арганізацый ён быў бліжэй за ўсё да шоўбіза, куды я больш за ўсё хацеў трапіць на той момант. Калі атрымалася, і я трапіў на практыку ў Артес, часу вучыцца ўжо асабліва не было.

Не магу сказаць, што я моцна заглыблены ў нейкую канкрэтную кампетэнцыю, але больш-менш разумею, як працуе вытворчасць, як працуе маркетынг, як выстройваюцца бізнес-працэсы, як ўлічваюцца фінансы. Я разумею па ледзь-ледзь, што і як працуе, і мне гэтага дастаткова для кантролю. Натуральна, у кожнай асобнай вобласці ў камандзе працуе спецыяліст, які лепш за мяне.

круты прадукт

Адкуль узялася ідэя разумнага стала? Перш за ўсё, хацелася зрабіць такі прадукт, які не трэба было б бегаць і ўсім прапаноўваць. Які б сам сябе прадаваў. У гэтым плане мэта была дасягнутая.

Калі я скончыў займацца рэкламным бізнесам, трэба было разумець, куды ісці далей. У цэлым мэблевая вытворчасць, як нішто іншае, блізка да вытворчасці рэкламы. Але пры гэтым было разуменне, што пры сённяшняй канкурэнцыі каб вывесці нешта на мэблевы рынак, недастаткова выдаткаваць ледзь-ледзь грошай і намаганняў - трэба значна больш. Таму патрэбен быў прадукт, які дазволіў бы моцна зэканоміць на маркетынгу і валодаў бы хоць нейкі вірусна - тое, што называецца «сам сябе прадаваў». З гэтага разумення нарадзілася канцэпцыя. Акрамя таго, ёсць некаторая экспертыза ў рэкламным вытворчасці - разуменне, як яно працуе.

Я манітора, ці ёсць падобныя штукі. Напрыклад, ёсць сталы, у ножку якіх убудаваныя дынамікі. Ёсць сталы, якія мяняюць вышыню. У Икеи ёсць стол, у які ўбудаваная зарадка. Мы вырашылі ўсё гэта сумясціць. Я, вядома, бачыў нейкія аналагі, але менавіта з тым наборам опцый, які ідзе цяпер у нас, я пакуль аналага не бачыў нідзе.

каманда

У маёй камандзе зараз каля 10 чалавек. Двое займаюцца продажамі, адзін чалавек займаецца Расіяй - розніцай і дыстрыбуцыяй. Адзін чалавек займаецца міжнароднымі партнёрства. Плюс тыя людзі, якіх мы цяпер наймае на вытворчасць працаваць. Маркетолага ў штаце ў нас як не было, так і няма.

Раней па маркетынгу я ўсё рабіў сам. На сённяшні момант у нас выдаткі на маркетынг складаюць нуль рублёў. Адключаныя ўсе каналы прасоўвання. Пакуль яно адбываецца само. На дадзены момант спецыяліст нам не патрэбен, але з часам, хутчэй за ўсё, трэба будзе браць.

Уладзік, наш праекціроўшчык, хутчэй інжынер. Нават бліжэй да тэхнічнага дырэктару, таму што ён умее кіраваць іншымі інжынерамі, што рэдкі навык. Ён працаваў у нас у рэкламным вытворчасці, звольніўся за нейкі час да таго, як я адтуль сышоў. Мы ўвесь час падтрымлівалі сувязь, і ён, па сутнасці, быў першым чалавекам, з якім я падзяліўся сваёй ідэяй. Ён сказаў: «Ну так, прыкольна, пагналі! », - і мы прыступілі да распрацоўкі. Ну і яму самому таксама спадабалася, ён захапляецца чалавек.

тэставанне гіпотэзы

Самыя першыя відэа мы размяшчалі, каб проста потестить попыт. Тады гэта была чыстая візуалізацыя. Гэта было крыху больш за год таму. Мы намалявалі рэалістычныя малюнкі, на іх аснове зрабілі відэа - з першага погляду было ня здагадацца, што гэта ўсё намалявана. На тым відэа мы пратэставалі першую рэакцыю аўдыторыі, пагутарылі з крамамі, зразумелі, што яны гатовыя браць прадукт на дыстрыбуцыю.

Атрымалі некалькі рознічных заказаў - чалавек націскаў кнопку «Набыць», нічога не адбывалася, на лендинге была форма зваротнай сувязі. У нас ставілася галачка «Заказ прайшоў". Калі мы зразумелі, што стол у прынцыпе прадаецца, сышлі ў распрацоўку. Патрацілі больш за год на тое, каб навучыцца ўсё гэта рабіць.

То відэа, якое разышлося па Facebook з Клуба Дырэктараў, у ім ужо рэальна працуе прататып. Вядома, ёсць нейкія вушакі, якія прыбраліся ў серыі, але ў цэлым на момант здымкі гэта быў той самы стол, які атрымліваюць цяпер заказчыкі.

Дакладнае трапленне ў мэтавую аўдыторыю

Усё так і было, як расказана на РБК. мы размясцілі відэа у клубе Дырэктараў , Заплаціўшы за гэта 12 000 рублёў. Да гэтага мы спрабавалі размяшчацца ў іншых Паблік на Facebook (напрыклад, у паблік пра стартапы), куплялі публікацыі і агляды на iPhones.ru - не асоба спрацоўвала.

Па вялікім рахунку, хваля пайшла менавіта з Клуба Дырэктараў. Я заўсёды быў падпісантам і ўвесь час чытаў, што там адбываецца. Як мне падалося, аўдыторыя была рэлевантныя. Вырашыў паспрабаваць - і не пралічыўся. У нас праз два тыдні было каля 1500 репост.

Мабыць, публікацыя ў Клубе Дырэктараў стрэліла менавіта дзякуючы мэтавай аўдыторыі, таму што адтуль відэа сталася разыходзіцца вельмі хутка. Пры тым, што відэа было рускамоўнае, у нейкі момант з намі звязаліся хлопцы з міжнароднага паблік і спыталі, ці можна размясціць наша відэа. Так відэа сталася вірусным і пайшло па ўсім свеце. Што характэрна, зараз на нашу рускамоўную групу падпісана прыкладна 30% замежнікаў.

Спачатку маркетынг, прадукт - потым

Я не здзяйсняў «памылку стартаперам» - празмерна захапіцца прадуктам і забыцца аб прасоўванні. Было нават наадварот - да моманту запуску самыя вялікія асцярогі былі па аб'ёмах продажаў. Адпаведна, уся ўвага на нулявым этапе была ўдзелена падрыхтоўцы маркетынгавых матэрыялаў і прасоўванні.

План прасоўвання быў значна больш, чым рэальна ажыццёўлены. У яго ўваходзілі і наступныя публікацыі, і PR-актыўнасць, і диджитал-рэклама. Але ў выніку пасля старту ў Клубе Дырэктараў мы ўсе паадключалі за непатрэбнасцю - само пайшло. У нас нават былі на подпісы агенцтва інтэрнэт-маркетынгу, якія павінны былі гэта далей рухаць, але стала няма чаго.

Так што ў плане канала прасоўвання ў нас спрацаваў Клуб Дырэктараў. У цэлым у мяне засталіся толькі пазітыўныя ўражанні ад супрацоўніцтва. І рэакцыя добрая ад публікацыі, і своечасова ўсе выходзілі на сувязь, і параілі, як лепш рабіць. У Клубе Дырэктараў усё працуе, ідзіце туды)))

відовішчнае відэа

адносна непасрэдна відэаматэрыялу , Ён быў вельмі прыкольна зроблены. Гэта здымаў наш сябар, у яго рэкламны бізнес, ён працаваў доўгі час на ВГТРК. Застаўка на канале ВГТРК і наша відэа зробленыя адным і тым жа чалавекам. Ён па дружбе пагадзіўся дапамагчы са здымкай. Увесь ролік нам ўстаў у 100 000 рублёў, гэта вельмі танна.

Я лічу вельмі важнай візуалізацыю ідэі для прасоўвання. Гэта адзінае, што бачыць кліент, пакуль не памацаў ваш прадукт.

Візуалізацыя важная для ўсіх ніш, таму што сустракаюць па адзежцы. Кліенты бачаць ваш сайт, лагатып, фірмовы стыль, то, як знятыя вашыя фатаграфіі, як знята відэа, як прадукт працуе. Гэта адзінае, што чалавек бачыць, калі ў першы раз сутыкаецца з вашым брэндам. Я назіраю вельмі шмат праектаў, якія сапраўды клёвыя - ідэя выдатная, рэалізацыя добрая, але ўсё зроблена жудасна па дызайне. Сайт нязручны, не працуе, тэксты набітыя крывымі шрыфтамі, фатаграфіі знятыя на iPhone. Гэта адразу забівае ўражанне.

Ўзорны кейс прасоўвання прадукту

Мне самому падабаецца наш кейс. І сам прадукт кайфовый, працуе візуальная частка (відэа), і папярэдняе тэставанне гіпотэзы, і ў цэлым кірунак здаецца класным - мэбля з убудаванымі гаджэтамі не абавязкова заўсёды будзе працоўным сталом.

Калі азірнуцца вакол сябе, знойдзецца куча ўсякай мэблі, якую можна звычайна проапгрейдить. Ўбудавальных гаджэты з ужо даступных тэхналогій, вынаходзіць асабліва не трэба. Бярэш гатовы, правільна сумяшчаў - атрымліваецца новы прадукт.

Моманты, калі хацелася ўсё кінуць

У інтэрв'ю РБК прыведзены словы нашага праекціроўшчыка: «Кожны першы крок быў памылковым. У нас былі праблемы з усім, акрамя дрэва ». Ён трошкі перабольшвае сітуацыю: не тое што кожны першы крок - кожныя першыя пяць крокаў.

Неаднаразова мне хацелася ўсё кінуць. Калі б я на пэўным этапе не прыцягнуў інвестыцыйныя грошы, а працягваў усё рабіць на свае, не выключана, што ў нейкі момант я б усё ж такі забіў, але паколькі ўжо былі выдаткаваныя грошы інвестара - ніяк не патлумачыш, што «вось мы патрацілі, а нічога не атрымалася ». Таму далей рабілі, прычым нават праз 8-9 месяцаў па-ранейшаму усё вельмі дрэнна выглядала і жахліва працавала, і канца і краю там відаць не было.

У мяне няма нейкага адмысловага асабістага правілы адносіны да памылак і няўдач, проста трэба разумець, што калі пачынаеш бізнес-актыўнасць, варта быць гатовым да таго, што на кожным кроку будуць вушакі, праблемы, складанасці, пастаянна вам будзе здавацца, што не атрымаецца. Такая праца. Проста працягваць рабіць, і ўсё.

Планы на будучыню

Планы цяпер даволі хутка мяняюцца, у асноўным - у бок маштабу. Спачатку мы разлічвалі, што ўсё будзе паволі адбывацца, і мы будзем рухацца маленькімі шажочками. Цяпер стала зразумела, што ўсё можа адбывацца хутчэй і маштабней.

Цяпер больш за ўсё увагі ўдзяляем наладзе нашага ўласнай вытворчасці ў Маскве, каб аптымізаваць сабекошт і павысіць прапускную здольнасць. Моцна затлумляцца якасцю вырабу.

У далейшым разглядаем варыянт працы па ліцэнзіі, таму што атрымліваем вельмі шмат запытаў з Еўропы, ЗША і Азіі. З-за лагістыкі нявыгадна туды адпраўляць сталы нават невялікімі накладамі, таму зараз маем зносіны з партнёрамі на прадмет таго, каб саму мэблевую частку вырабляць непасрэдна ў краіне, дзе гэта будзе прадавацца. Гэта значыць, мы прадаем ліцэнзію, які навучаецца, як рабіць мэблевую частку, забяспечваем пастаўку ўсёй электронікі і камплектуючых, каб не прыходзілася партнёрам самім галаву з распрацоўкай ламаць.

Натуральна, думаем цяпер ужо над наступны распрацоўкай, таму што на адным стале мы паўтара-два гады праедзем, а далей трэба рабіць іншую мэблю.

Плануем усё ў нашай канцэпцыі: смарт-деск ў сегменце прэміум. У першую чаргу гэта будуць сталы для перамоў. У нас цяпер апроч іншага ёсць кірунак «Кастам», дзе мы пад заказ вырабляем сталы па патрабаванням заказчыка са змяненнем памеру, колеру і камплектацыі. Напрыклад, для нашых Дубайской кліентаў цяпер мяняем форму сталоў - яны павінны ўстаць у вызначаныя памеры.

Многія цікавяцца сталамі для перамоваў, зараз два замовы ўжо вісіць у аплаце. На чатыры, на шэсць і на дзесяць чалавек. У цэлым дызайны накідалі, выглядае цікава, гэта трэба толькі аптымізаваць па вытворчасці. Цяпер кожны раз гэта новая распрацоўка пад новы заказ. А хочам мець модульны стол, які кожны можа сабраць з наборам опцый. Выглядае вельмі перспектыўна.

Для перамоўнай мы ўбудавальных спікер-сістэму з мікрафонам і шумапрыглушэннем, каб можна было вырабляць канферэнц-званкі з айфона прама на нарадзе, і пры гэтым усё вакол маглі размаўляць. Зразумела, усе нашы фірмовыя штучкі з падагрэвам кавы і зарадкай, і яшчэ - блок па цэнтры для падлучэння разеткі.

Калегі, хочаце такі стол для вашай перамоўнай? А такое прасоўванне? :)

Пішу і перакладаю тэксты аб бізнэсе.