1. Новыя эканамічныя ўмовы
2. Крок 0. Ідэя
3. Крок 1. Ствараем адзіны электронны каталог тавараў
4. Крок 2. Ствараем сістэму рэзервавання тавару
5. Крок 3. Удасканальваем сістэму транспарціроўкі тавару
6. заключэнне

Авяр'янаў Аляксей, укараняльныя цэнтр «ИнфоСофт» - 08.09.2009

Ці можна паменшыць ўзровень таварных запасаў, пазбегнуўшы скарачэння асартыменту? Як вывесці на рынак новыя тавары і не дапусціць адукацыі «неліквідаў»? Як максімальна выкарыстоўваць магчымасці сучасных інфармацыйных сістэм для аптымізацыі абаротных актываў кампаніі? У дадзеным артыкуле мы паспрабуем знайсці адказы на гэтыя і іншыя пытанні.

Новыя эканамічныя ўмовы

Рынкавыя ўмовы, якія склаліся на расійскім рынку за апошні год, прымусілі шматлікія кампаніі перагледзець сваю стратэгію кіравання абаротнымі актывамі. Калі раней, выкарыстоўваючы недарагія кароткатэрміновыя крэдыты, можна было дазволіць сабе фінансаваць не толькі бягучую дзейнасць, але і праекты, накіраваныя на развіццё прадпрыемства, то сёння ва ўмовах абмежаванага доступу да крэдытных рэсурсаў на першае месца паўстае пытанне забеспячэння мінімальна неабходнага ўзроўню ліквіднасці і плацежаздольнасці кампаніі, г.зн. элементарнага выжывання. Аб праектах развіцця даводзіцца забыцца да лепшых часоў. Як той казаў: "Не да тлушча - быць бы жыву". І ўсё гэта - на фоне агульнага падзення пакупніцкага попыту па многіх галінах эканомікі. Зразумела, што ў такой сітуацыі шматлікія кампаніі вымушаныя зніжаць сваю дзелавую актыўнасць, аб'ёмы продажаў і вытворчасці - увогуле, скарачаць абаротныя актывы, "адбіраючы" з абароту гэтак неабходныя сёння свабодныя грашовыя сродкі.

Шмат каму давялося перагледзець сваё стаўленне да дэбіторскай запазычанасці, кароткатэрміновых фiнансавых укладанняў, мінімальнага запасу свабодных грашовых сродкаў. Адной з вымушаных мер таксама стала скарачэнне таварных запасаў гандлёвых кампаній. Вядома, выдатна, калі зніжэнне таварных запасаў адбываецца за кошт іх аптымізацыі і зніжэння перыяду абарачальнасці. А што калі неабходнасць скарачэння таварных запасаў прыводзіць да памяншэння асартыменту? Бо зразумела да чаго гэта можа прывесці заўтра - да зніжэння аб'ёмаў продажаў у параўнанні з мінулымі перыядамі. І гэта цяпер, калі пакупнікі сталі менш актыўнымі і шырокі асартыментны шэраг з'яўляецца адным з ключавых фактараў, якія дазваляюць утрымаць узровень продажаў на прымальным узроўні.

Натуральна, універсальных рэцэптаў няма і для кожнай галіны будуць свае рэкамендацыі. А кожнай кампаніі неабходна будзе выбраць ці выпрацаваць прыдатныя менавіта для яе мерапрыемствы, накіраваныя на адаптацыю да новых эканамічных умоў. Таму падыходы, апісаныя ў рамках дадзенага артыкула, таксама не з'яўляюцца універсальнымі і адзіна вернымі, а будуць карыснымі толькі пэўнаму колу гандлёвых кампаній.

Асноўнай дзейнасцю кампаній, пра якія далей пойдзе гаворка, з'яўляецца аптовая і / або раздробны гандаль таварамі ня штодзённага попыту, да якіх адносіцца мэбля, бытавая тэхніка, электроніка, кампутарная тэхніка і інш .. Продаж тавараў такія кампаніі, як правіла, ажыццяўляюць праз сетку тэрытарыяльна размеркаваных крам, аддзелаў продажаў ці праз афармлення заказаў праз Інтэрнэт з наступнай дастаўкай. Гэта можа быць сетка крам або салонаў, размешчаных у адным горадзе ці вобласці або нават філіялы ў розных рэгіёнах. Важным адрозненнем такіх кампаній з'яўляецца тое, што яны неаднаразова могуць пераразмяркоўваць таварныя запасы паміж падраздзяленнямі без істотных наступстваў для прыбытку ад іх рэалізацыі. Гэта значыць выдаткі на транспарціроўку тавараў з аднаго падраздзялення ў другое з'яўляюцца нязначнымі ў структуры выдаткаў на продаж і цалкам пакрываюцца ў выпадку паспяховай рэалізацыі тавару ў іншым падраздзяленні.

І так, круг кампаній, якім будуць адрасаваныя нашы рэкамендацыі, вызначаны. Паглядзім, што ж з імі адбываецца ва ўмовах крызісу. А то ж, што і з усімі - зніжаецца аб'ём продажаў (нагадаем, асартымент у асноўным складаюць тавары неежедневного попыту, без якіх можна абысціся), павялічваюцца неплацяжы кліентаў, становяцца менш даступнымі крэдыты і адтэрміноўкі пастаўшчыкоў. У якасці вымушаных мер кампаніі робяць больш жорсткімі стаўленне да дэбіторскай запазычанасці, мяняюць цэнавую палітыку, зніжаюць асартымент ... А вось тут стоп! Тут мы пойдзем у іншым кірунку - знізім ўзровень таварных запасаў, а дзякуючы гэтаму вызваліла дадатковыя грашовыя сродкі на развіццё. Пры гэтым асартымент мы зніжаць не будзем, а нават наадварот, паспрабуем яго пашырыць. Не верыце - чытайце далей!

Крок 0. Ідэя

Гэта нават не крок, а падрыхтоўчы этап, на якім мы разумеем, якім чынам будзем вырашаць пастаўленую намі такія амбіцыйную задачу. І рашэнне даволі простае, як і ўсё геніяльнае - мы факусуем асартымент кампаніі ў кожным канкрэтным краме. То бок мы не спрабуем прадставіць увесь асартымент у кожны прададзены падраздзяленні, а размяшчаем адну частку асартыменту ў адной краме, іншую частку ў іншым, трэцюю частку ў трэцім і г.д. Часткова асартымент можа перасякацца па групах найбольш хадавых тавараў. Што ж тычыцца продажаў, то мы актыўна прадаем ўвесь асартымент у любой краме. Мы проста "сціраны" межы і адлегласці паміж падраздзяленнямі, памятаючы, што атрымаем дастатковую прыбытак, незалежна ад таго, трэба будзе перавозіць лішні раз тавар з аднаго магазіна ў іншы, ці не. Галоўнае - гэта прадаць тавар кліенту, падаўшы яму максімальна шырокі асартымент і падабраўшы найбольш прыдатную для яго мадэль.

Вось яно і рашэнне - зніжаем запасы і пашыраем асартымент. Мы проста не вязем па адным чырвоным і аднаму сіняга шафе ў кожны магазін, а вязем чырвоную шафу ў адзін магазін, сіні ў іншы, а зялёны ў трэці. І ў любым з крамаў з радасцю прададзім любы з шаф і нават даставім пры неабходнасці пакупніку. Вось і ўся ідэя. Іншыя крокі ўтрымліваюць ўжо нюансы рэалізацыі гэтай ідэі на практыцы.

Але тут адразу неабходна перасцерагчы ад крайнасці. Дадзены спосаб падыходзіць толькі для тавараў групы «B» і «C» (у адпаведнасці з ABC-класіфікацыяй), тавары жа групы «А» павінны быць прадстаўлены ва ўсіх крамах. Іншымі словамі, не варта «размазваць» па крамах той тавар, які і так паспяхова будзе прададзены ў любым з іх. А неабходна засяродзіць намаганні на аптымізацыі запасаў тавараў, у продажы якіх за прымальны тэрмін мы не вельмі ўпэўненыя. Таму апісваны спосаб павінен выкарыстоўвацца сумесна з ABC- XYZ- аналізамі продажаў і быць накіраваны на групы тавараў, попыт на якія носіць няўстойлівы і непастаянны характар.

Крок 1. Ствараем адзіны электронны каталог тавараў

Вось тут нам на дапамогу прыйдуць ужо тэхнічныя сродкі: Інтэрнэт, якое адпавядае праграмнае забеспячэнне, паслугі спецыялістаў па распрацоўцы і ўкараненню адпаведных сістэм. На гэтым кроку мы ствараем адзіная інфармацыйная прастора паміж усімі аддзеламі продажаў, а менавіта - электронны каталог тавараў, доступ да якога маюць прадаўцы ўсіх падраздзяленняў у рэжыме «рэальнага часу». Доступ да каталога ў рэжыме «рэальнага часу» - гэта самая важная складнік дадзенага кроку. У адваротным выпадку карыснасць дадзенага інструмента змяншаецца ў некалькі разоў.

Давайце пералічым, якія функцыі павінны быць у электроннага каталога тавараў.

Па-першае, гэта падрабязнае апісанне ўсіх тавараў, якія прадаюцца ва ўсіх падраздзяленнях кампаніі. У каталогу вельмі важна мець апісання ўсіх істотных спажывецкіх уласцівасцяў тавару. Таксама нядрэнна дадаць ў каталог фатаграфіі або іншыя выявы прадстаўленых мадэляў. Для прадаўца-кансультанта або супрацоўніка аддзела продажаў павінна быць даступная максімальна падрабязная інфармацыя аб тавары, дзе б ён не знаходзіўся, інакш ён проста не будзе прадаваць мадэлі, якія знаходзяцца ў іншых крамах, так як у яго няма магчымасці «пакратаць тавар рукамі» і прадэманстраваць яго кліенту.

Па-другое, у каталогу павінны быць даступныя актуальныя кошты на ўсе тавары. Лепш за ўсё, каб ва ўсіх крамах дзейнічала адзіная коштавая палітыка.

Па-трэцяе, для кожнага тавару ў каталогу абавязкова павінна ўтрымлівацца актуальная інфармацыя аб свабодных астатках (не абяцаных і ня зарэзерваваных для іншых пакупнікоў) ва ўсіх крамах, уключаючы бягучы краму. Гэта значыць прадавец-кансультант павінен мець магчымасць аператыўную атрымліваць і бачыць інфармацыю пра тое, які тавар, у якой колькасці і ў якой краме ў сапраўдны момант часу даступны для продажу. Пры гэтым важна арганізаваць дадзеную інфармацыю максімальна зручна для прадаўца-кансультанта. Напрыклад, увесь каталог можа быць арганізаваны ў выглядзе іерархічнага даведніка, дзе ў спісе тавараў прысутнічаюць калонкі з цаной, вольным астаткам тавару ў бягучым краме і ва ўсіх крамах. Далей, пры выбары пэўнай пазіцыі ў каталогу прадавец-кансультант можа ўбачыць падрабязнае апісанне тавару, фатаграфіі, свабодныя рэшткі ва ўсіх крамах і іншую важную інфармацыю.

Яшчэ раз хочацца зрабіць акцэнт на выгодзе працы з электронным каталогам, а таксама на актуальнасці змяшчаецца ў ім інфармацыі. Асабліва гэта тычыцца свабодных рэшткаў тавараў, - яны павінны быць сапраўднымі «на сейчас». Інакш ніводны прадавец-кансультант не будзе ўпэўнена прадаваць тавар, наяўнасць якога ў каталогу адпавядае фактычнаму рэшты толькі з верагоднасцю ў 50%.

Лепш за ўсё, калі электронны каталог тавараў з'яўляецца часткай адзінай інфармацыйнай сістэмы кіраўніцкага ўліку кампаніі, у якой інфармацыя аб паступленнях, продажах і іншых зменах стану тавару абнаўляецца аўтаматычна пры афармленні адпаведных аперацый на складах, у крамах, у бухгалтэрыі і іншых падраздзяленнях. Мала таго, у сучасных умовах наогул мала магчымай уяўляецца арганізацыя адзінага электроннага каталога тавараў у рэжыме «рэальнага часу» асобна ад інфармацыйнай сістэмы кіраўніцкага ўліку.

Крок 2. Ствараем сістэму рэзервавання тавару

Карысць ад створанага намі электроннага каталога тавараў будзе невялікая, калі любы прадавец-кансультант не зможа зарэзерваваць тавар для свайго пакупніка і пры гэтым не будзе забяспечана своечасовая дастаўка тавару ў бягучы краму ці непасрэдна кліенту. Таму на дадзеным этапе мы зоймемся стварэннем сістэмы рэзервавання тавару.

Створаны намі электронны каталог, ужо які аб'яднаў усе нашы крамы і аддзелы продажаў, павінен дазваляць аператыўна рэзерваваць любы тавар, які знаходзіцца на любым з складоў кампаніі. Хоць тут могуць быць пэўныя правілы, якія не дазваляюць рэзерваваць шэраг тавараў або працаваць з некаторымі складамі, але мы іх пакінем за межамі гэтага артыкула. У гэтым выпадку сапраўды стане магчымай продаж мадэляў, якія знаходзяцца ў іншых крамах, і прадаць іх будзе не нашмат складаней, чым адпусціць са свайго аддзела. Прадавец-кансультант зможа не проста ўбачыць рэшткі тавараў па ўсіх аддзелах і спрабаваць дамовіцца вусна, каб тавар адклалі для яго кліента, а ён зможа самастойна ў некалькі дзеянняў «адзначыць» гэты тавар як ужо заняты і быць упэўненым, што яго даставяць на працягу пэўнага тэрміну і не прададуць па дарозе іншаму пакупніку.

Пажадана, каб для рэзервавання быў даступны не толькі той тавар, які знаходзіцца на складах і ў крамах кампаніі, але таксама і той, які перавозіцца з аднаго магазіна ў іншы. Гэта асабліва важна, калі транспарціроўка тавараў займае доўгі час, а сярэдняя маса свабодных рэшткаў, якія знаходзяцца «ў дарозе» паміж крамамі, складае істотную долю ў агульных таварных запасах кампаніі.

На гэтым кроку важна забяспечыць захаванне двух правілаў. Па-першае, працэдура рэзервавання тавару, як і адмена усталяваных раней рэзерваў, аўтаматычна павінна прыводзіць да абнаўлення інфармацыі аб свабодных астатках ў электронным каталогу тавараў, забяспечваючы тым самым яго актуальнасць. Па-другое, продаж тавараў ва ўсіх аддзелах кампаніі павінна ажыццяўляцца толькі з вольных рэшткаў, ня зарэзерваваных для іншых кліентаў у краме, у якім ажыццяўляецца рэзерваванне, або з іншых крам. То бок, усе прадаўцы-кансультанты пры рэзерваванні тавараў павінны абапірацца не на фактычныя рэшткі на складзе, а на свабодных рэшткі па дадзеных электроннага каталога.

Але ў гэтым месцы крыецца вельмі небяспечная пастка, якая складаецца ў тым, што супрацоўнікі могуць пачаць злоўжываць з'явілася магчымасцю рэзерваваць тавар. У выніку мы можам атрымаць даволі высокую долю рэзерваў у агульнай масе таварных запасаў, і толькі малая частка з іх будзе прыводзіць да рэальных продажах. Таму тут вельмі важна прадумаць часовыя нарматывы знаходжання тавару ў рэзерве (напрыклад, нарматывы, прывязаныя да аплаты тавару пакупніком), пры перавышэнні якіх зарэзерваваны тавар аўтаматычна станавіцца свабодным. Таксама варта рэгулярна сувымяраць сярэднюю долю рэзерваў, сярэдняя колькасць тавараў на складах і продажу за перыяд, а таксама рэгулярна пераглядаць устаноўленыя часовыя нарматывы.

Крок 3. Удасканальваем сістэму транспарціроўкі тавару

Пасля таго, як мы стварылі электронны каталог тавараў, які аб'яднаў усе нашы крамы ў адну гандлёвую пляцоўку, і забяспечылі магчымасць рэзерваваць любы тавар на любым з складоў, застаўся апошні крок. Засталося толькі усяліць упэўненасць у «розумы якія прадаюць», што зарэзерваваны тавар будзе дастаўлены своечасова. Калі быць дакладней, нам засталося выбудаваць транспарціроўку тавараў паміж аддзеламі такім чынам, каб кожны супрацоўнік, задзейнічаны ў працэсе продажаў, ведаў, што зарэзерваваны тавар без дадатковых намаганняў з яго боку прыедзе да яго ў краму ці непасрэдна да кліента ва ўстаноўлены рэгламентам тэрмін. Тут можна правесці аналогіі з дастаўкай піцы і сушы - калі пакупнік сумняваецца, што яму даставяць абед на працягу абяцанага часу, ён проста не будзе рабіць заказ. Аналагічна і ў нашым выпадку, калі прадаўцы-кансультанты не будуць упэўненыя ў своечасовай дастаўцы рэзерваў, яны не будзе гандляваць таварам з іншых крам.

Таму неабходна ўсталяваць нарматывы на транспарціроўку тавараў паміж аддзеламі і дастаўку яго кліентам, і забяспечыць іх дакладнае выкананне.

заключэнне

Такім чынам, падвядзем вынік. Усе разумеюць, што сёння неабходна пераглядаць асартыментную палітыку і мяняць складскую лагістыку. Але не ўсе ўяўляюць, як вырашыць гэтыя задачы. Адзін з магчымых рэцэптаў разгледжаны ў дадзеным артыкуле. Усё, што трэба, гэта зрабіць тры невялікіх кроку: стварыць адзіны электронны каталог тавараў, стварыць сістэму рэзервавання тавараў, змяніць транспартную лагістыку. У выніку будзе пабудавана адзіная гандлёвая пляцоўка, куды ўвойдуць усе крамы і падраздзялення кампаніі, а гэта дазволіць знізіць агульны ўзровень таварных запасаў, не звяртаючыся да скарачэння асартыменту.
Нагадаем, што матэрыял дадзенага артыкула не прэтэндуе на кіраўніцтва да дзеяння, а выкладзеныя тут рэкамендацыі варта разглядаць у дачыненні да асаблівасцяў канкрэтнага прадпрыемства. Але нам бы хацелася, каб вы, узяўшы толькі ідэю, выкладзеную тут, змаглі зірнуць на магчымасці, навакольныя вас, іншымі вачыма і выкарыстоўваць усё якія маюць рэсурсы, як унутраныя, так знешнія, для таго, каб зрабіць вашу кампанію больш паспяхова і эфектыўна. А бо гэта ўжо шмат каштуе, няпраўда ці што?

Па матэрыялах сайта http://consulting.1c.ru