1. Nowe warunki ekonomiczne
2. Krok 0. Pomysł
3. Krok 1. Utwórz pojedynczy elektroniczny katalog towarów
4. Krok 2. Utwórz system rezerwacji produktów
5. Krok 3. Poprawa systemu transportu towarów
6. Wniosek

Averyanov Alexey, Centrum Wdrożeń InfoSoft - 09/08/2009

Czy można zmniejszyć poziom zapasów, unikając zmniejszenia zasięgu? Jak wprowadzić nowe produkty na rynek i zapobiec powstawaniu „niepłynnych aktywów”? Jak zmaksymalizować możliwości nowoczesnych systemów informatycznych, aby zoptymalizować obecne aktywa firmy? W tym artykule postaramy się znaleźć odpowiedzi na te i inne pytania.

Nowe warunki ekonomiczne

Warunki rynkowe panujące na rynku rosyjskim w ciągu ostatniego roku zmusiły wiele firm do ponownego rozważenia strategii zarządzania bieżącymi aktywami. Jeśli wcześniej, korzystając z tanich pożyczek krótkoterminowych, można było pozwolić sobie na finansowanie nie tylko bieżących działań, ale także projektów mających na celu rozwój przedsiębiorstwa, a dziś, w warunkach ograniczonego dostępu do zasobów kredytowych, pojawia się kwestia zapewnienia minimalnego wymaganego poziomu płynności i wypłacalności firmy. tj. elementarne przetrwanie. Projekty rozwojowe muszą zostać zapomniane do lepszych czasów. Jak mówi powiedzenie: „Nie do tłuszczu - być żywym”. A wszystko to - na tle ogólnego spadku popytu konsumpcyjnego w wielu sektorach gospodarki. Oczywiście, w takiej sytuacji wiele firm jest zmuszonych do ograniczenia swojej działalności, sprzedaży i produkcji - ogólnie rzecz biorąc, w celu zmniejszenia bieżących aktywów, „wycofania się” z obrotu bardzo potrzebnych dziś darmowych pieniędzy.

Wielu musiało ponownie rozważyć swoje podejście do należności, krótkoterminowych inwestycji finansowych, minimalnego zasobu wolnej gotówki. Jednym z wymuszonych działań było również zmniejszenie zasobów spółek handlowych. Oczywiście świetnie jest, jeśli spadek zapasów wynika z ich optymalizacji i redukcji w okresie obrotu. A co, jeśli potrzeba zmniejszenia zapasów prowadzi do spadku zasięgu? Przecież jasne jest, co może to przynieść jutro - zmniejszenie wielkości sprzedaży w porównaniu z poprzednimi okresami. A teraz, gdy kupujący stają się mniej aktywni, a szeroka gama produktów jest jednym z kluczowych czynników, które utrzymują poziom sprzedaży na akceptowalnym poziomie.

Oczywiście nie ma uniwersalnych receptur i będą zalecenia dla każdej branży. Każda firma będzie musiała wybrać lub opracować odpowiednie dla niej środki mające na celu dostosowanie się do nowych warunków ekonomicznych. Dlatego podejścia opisane w tym artykule również nie są uniwersalne i jedyne prawdziwe i będą użyteczne tylko dla pewnego kręgu firm handlowych.

Główną działalnością firm, o której będzie mowa dalej, jest handel hurtowy i / lub detaliczny towarami nie na codzienne zapotrzebowanie, które obejmują meble, sprzęt gospodarstwa domowego, elektronikę, sprzęt komputerowy itp. Takie firmy z reguły sprzedają towary poprzez sieć geograficzną rozproszone sklepy, działy sprzedaży lub składając zamówienia przez Internet z kolejną dostawą. Może to być sieć sklepów lub salonów zlokalizowanych w jednym mieście lub regionie, a nawet oddziały w różnych regionach. Ważną różnicą między takimi firmami jest to, że mogą wielokrotnie redystrybuować zapasy między działami bez znaczących konsekwencji dla zysków z ich wdrażania. Oznacza to, że koszt transportu towarów z jednej jednostki do drugiej jest nieznaczny w strukturze kosztów sprzedaży i jest w pełni pokryty w przypadku udanej sprzedaży towarów w innej jednostce.

I tak zdefiniowano zakres firm, do których nasze zalecenia będą adresowane. Zobaczmy, co stanie się z nimi w czasie kryzysu. I tak samo jak ze wszystkimi - wielkość sprzedaży maleje (przypominamy, że asortyment składa się głównie z towarów nieobjętych zapotrzebowaniem dziennym, bez których można się bez niego obejść), wzrost niepłacenia przez klientów, kredyty stają się mniej dostępne, a dostawcy są odroczeni. Jako obowiązkowy środek, firmy zaostrzają swoje podejście do należności, zmieniając swoją politykę cenową, zmniejszając zakres ... A tu przestań! Tutaj pójdziemy w innym kierunku - obniżymy poziom zapasów, dzięki czemu wydamy dodatkowe środki na rozwój. W tym przypadku nie zmniejszymy zasięgu, ale przeciwnie, spróbujemy go rozszerzyć. Nie wierz - czytaj dalej!

Krok 0. Pomysł

Nie jest to nawet krok, ale etap przygotowawczy, na którym rozumiemy, jak rozwiążemy postawione przez nas zadanie tak ambitne. Rozwiązanie jest dość proste, jak wszystkie genialne - skupiamy ofertę firmy w każdym konkretnym sklepie. Oznacza to, że nie staramy się przedstawić całego zakresu w każdej jednostce sprzedaży, ale umieszczamy jedną część zakresu w jednym sklepie, drugą część w innym, trzecią w trzecim itd. Część zakresu może przecinać się w grupy najpopularniejszych towarów. Jeśli chodzi o sprzedaż, aktywnie sprzedajemy cały asortyment w każdym sklepie. Po prostu „wymazujemy” granice i odległości między podziałami, pamiętając, że otrzymamy wystarczający zysk, niezależnie od tego, czy konieczne będzie ponowne przewiezienie towarów z jednego sklepu do drugiego, czy nie. Najważniejsze jest sprzedanie produktu klientowi, dając mu najszerszy możliwy asortyment i wybierając dla niego najbardziej odpowiedni model.

Oto rozwiązanie - zmniejsz zapasy i poszerz zakres. Po prostu nie nosimy jednej czerwonej i niebieskiej szafki do każdego sklepu, ale nosimy czerwoną szafkę do jednego sklepu, niebieską do drugiej i zieloną do trzeciej. W każdym ze sklepów chętnie sprzedamy dowolne szafki, a nawet dostarczymy je kupującemu, jeśli to konieczne. To cały pomysł. Inne kroki zawierają już niuanse wdrażania tego pomysłu w praktyce.

Ale tutaj konieczne jest natychmiastowe ostrzeżenie przed skrajnościami. Ta metoda jest odpowiednia tylko dla produktów z grupy „B” i „C” (zgodnie z klasyfikacją ABC), produkty z grupy „A” powinny być prezentowane we wszystkich sklepach. Innymi słowy, nie powinieneś „rozmazywać” towarów, które będą z powodzeniem sprzedawane w żadnym z nich do sklepów. Konieczne jest jednak skoncentrowanie się na optymalizacji zapasów towarów, których sprzedaż nie jest dla nas bardzo pewna w rozsądnym czasie. Dlatego opisana metoda powinna być stosowana w połączeniu z analizami sprzedaży ABC-XYZ i powinna być skierowana do grup towarów, dla których popyt jest niestabilny i zmienny.

Krok 1. Utwórz pojedynczy elektroniczny katalog towarów

W tym miejscu skorzystamy z pomocy narzędzi technicznych: Internetu, odpowiedniego oprogramowania, usług specjalistów w zakresie opracowywania i wdrażania odpowiednich systemów. Na tym etapie tworzymy ujednoliconą przestrzeń informacyjną między wszystkimi działami sprzedaży, a mianowicie elektroniczny katalog produktów, do których sprzedawcy wszystkich działów mają dostęp w trybie „czasu rzeczywistego”. Dostęp do katalogu w trybie „czasu rzeczywistego” jest najważniejszym elementem tego kroku. W przeciwnym razie użyteczność tego narzędzia jest kilkakrotnie zmniejszana.

Wymieńmy, jakie cechy powinien mieć elektroniczny katalog produktów.

Po pierwsze , jest to szczegółowy opis wszystkich produktów sprzedawanych we wszystkich oddziałach firmy. W katalogu bardzo ważne jest posiadanie opisów wszystkich istotnych właściwości konsumenckich produktu. Miło też dodać do zdjęć katalogowych lub innych prezentowanych modeli. W przypadku asystenta sprzedaży lub pracownika sprzedaży, najbardziej szczegółowe informacje o produkcie powinny być dostępne, niezależnie od tego, gdzie się znajduje, w przeciwnym razie po prostu nie będzie sprzedawać modeli znajdujących się w innych sklepach, ponieważ nie ma możliwości „dotknięcia towarów rękami” i wykazania się do swojego klienta.

Po drugie, w katalogu muszą być dostępne aktualne ceny dla wszystkich produktów. Najlepiej jest mieć jednolitą politykę cenową we wszystkich sklepach.

Po trzecie, dla każdego produktu katalog musi zawierać aktualne informacje o wolnych saldach (nie obiecanych i nie zarezerwowanych dla innych klientów) we wszystkich sklepach, w tym w bieżącym sklepie. Oznacza to, że sprzedawca-konsultant powinien być w stanie szybko otrzymać i zobaczyć informacje o tym, jaki produkt, ilość i w jakim momencie sklep jest obecnie dostępny do sprzedaży. Ważne jest, aby zorganizować te informacje tak wygodnie, jak to możliwe dla asystenta sprzedaży. Na przykład cały katalog można zorganizować w formie hierarchicznego katalogu, w którym lista produktów zawiera kolumny z ceną, wolnym bilansem towarów w bieżącym sklepie i we wszystkich sklepach. Ponadto, wybierając konkretną pozycję w katalogu, sprzedawca może zobaczyć szczegółowy opis produktu, zdjęcia, wolne salda we wszystkich sklepach i inne ważne informacje.

Po raz kolejny chcę skupić się na wygodzie pracy z katalogiem elektronicznym, a także na trafności zawartych w nim informacji. Dotyczy to w szczególności wolnych sald towarów - muszą być aktualne „na razie”. W przeciwnym razie żaden pojedynczy konsultant ds. Sprzedaży nie będzie pewnie sprzedawać produktu, którego obecność w katalogu odpowiada rzeczywistemu saldowi tylko z prawdopodobieństwem 50%.

Najlepiej jest, jeśli elektroniczny katalog towarów jest częścią jednolitego systemu zarządzania informacjami firmy, w którym informacje o paragonach, sprzedaży i innych zmianach stanu towarów są aktualizowane automatycznie podczas wykonywania odpowiednich operacji w magazynach, sklepach, księgowości i innych działach. Ponadto w nowoczesnych warunkach nie jest możliwe zorganizowanie pojedynczego elektronicznego katalogu towarów w trybie „czasu rzeczywistego” niezależnie od systemu informacji księgowej zarządzania.

Krok 2. Utwórz system rezerwacji produktów

Korzyść z elektronicznego katalogu wytworzonych przez nas towarów będzie niewielka, jeśli jakikolwiek konsultant handlowy nie może zarezerwować towarów dla swojego nabywcy, a jednocześnie nie zostanie dostarczona terminowa dostawa towarów do obecnego sklepu lub bezpośrednio do klienta. Dlatego w tym kroku stworzymy system rezerwacji produktów.

Stworzony przez nas katalog elektroniczny, który już zjednoczył wszystkie nasze sklepy i działy sprzedaży, powinien umożliwić nam szybkie zarezerwowanie każdego towaru znajdującego się w dowolnym magazynie firmy. Chociaż mogą istnieć pewne zasady, które nie pozwalają na rezerwację pewnej liczby towarów lub pracę z niektórymi magazynami, pozostawiamy je poza tym artykułem. W takim przypadku naprawdę będzie można sprzedawać modele znajdujące się w innych sklepach, a ich sprzedaż nie będzie trudniejsza niż odejście z twojego działu. Sprzedawca-konsultant będzie nie tylko w stanie zobaczyć resztki towarów we wszystkich działach i spróbuje ustnie uzgodnić, że towary są odłożone na jego klienta, ale będzie w stanie „oznaczyć” ten produkt jako już zajęty przez siebie i upewnić się, że zostanie dostarczony w określonym czasie i nie będzie sprzedawać na drodze do innego nabywcy.

Pożądane jest, aby nie tylko towary znajdujące się w magazynach i sklepach firmy, ale również te, które są transportowane z jednego sklepu do drugiego, były dostępne do rezerwacji. Jest to szczególnie ważne, jeśli transport towarów zajmuje dużo czasu, a średnia masa wolnych sald, które są „w tranzycie” między sklepami, stanowi znaczący udział w całkowitych zapasach firmy.

W tym kroku ważne jest egzekwowanie dwóch zasad. Po pierwsze, procedura rezerwowania towarów, jak również anulowania wcześniej ustanowionych rezerw, powinna automatycznie prowadzić do aktualizacji informacji o wolnych saldach w elektronicznym katalogu towarów, zapewniając w ten sposób jego znaczenie. Po drugie, sprzedaż towarów we wszystkich działach firmy powinna odbywać się wyłącznie z wolnych sald, które nie są zarezerwowane dla innych klientów w sklepie rezerwacji lub z innych sklepów. Oznacza to, że wszyscy asystenci sprzedaży, gdy rezerwują towary, nie powinni polegać na rzeczywistych saldach w magazynie, ale na wolnych saldach zgodnie z katalogiem elektronicznym.

Ale w tym miejscu jest bardzo niebezpieczna pułapka, polegająca na tym, że pracownicy mogą zacząć nadużywać okazji do rezerwowania towarów. W rezultacie możemy uzyskać dość wysoki udział rezerw w całkowitej masie zapasów, a tylko niewielka ich część doprowadzi do rzeczywistej sprzedaży. Dlatego bardzo ważne jest rozważenie tymczasowych norm dla towarów znajdujących się w rezerwie (na przykład norm dotyczących płatności za towary przez kupującego), powyżej których zastrzeżone towary stają się automatycznie wolne. Należy również regularnie mierzyć średni udział rezerw, średnią ilość towarów w magazynach i sprzedaży w danym okresie, a także regularnie sprawdzać ustalone tymczasowe standardy.

Krok 3. Poprawa systemu transportu towarów

Po stworzeniu elektronicznego katalogu towarów, który połączył wszystkie nasze sklepy w jedną platformę handlową i umożliwił nam rezerwację jakichkolwiek towarów w dowolnym magazynie, pozostaje ostatni krok. Pozostaje tylko zaszczepić zaufanie do „sprzedaży umysłów”, że zarezerwowany produkt zostanie dostarczony w odpowiednim czasie. Aby być bardziej precyzyjnym, pozostaje nam zbudować transport towarów między działami w taki sposób, aby każdy pracownik zaangażowany w proces sprzedaży wiedział, że zarezerwowane towary trafią do sklepu lub bezpośrednio do klienta bez dodatkowych wysiłków na czas. Tutaj możesz narysować analogie z dostarczaniem pizzy i sushi - jeśli kupujący wątpi, że dostanie lunch w obiecanym czasie, po prostu nie złoży zamówienia. Podobnie w naszym przypadku, jeśli konsultanci ds. Sprzedaży nie są pewni terminowego dostarczania rezerw, nie będą sprzedawać towarów z innych sklepów.

Dlatego konieczne jest ustanowienie standardów transportu towarów między departamentami i ich dostarczanie do klientów, a także zapewnienie ich dokładnego wdrożenia.

Wniosek

Podsumujmy. Wszyscy rozumieją, że dziś konieczna jest zmiana polityki asortymentowej i zmiana logistyki magazynowej. Ale nie każdy wie, jak rozwiązać te problemy. Jeden z możliwych przepisów omówionych w tym artykule. Wszystko, czego potrzeba, to wykonać trzy małe kroki: stworzyć pojedynczy elektroniczny katalog towarów, stworzyć system rezerwacji towarów, zmienić logistykę transportu. W rezultacie zostanie zbudowana jedna platforma handlowa, która obejmie wszystkie sklepy i oddziały firmy, a to zmniejszy ogólny poziom zapasów, bez uciekania się do zmniejszenia zasięgu.
Przypomnijmy, że materiał tego artykułu nie twierdzi, że jest przewodnikiem po działaniu, a zalecenia przedstawione tutaj powinny być rozpatrywane w odniesieniu do specyficznych cech konkretnego przedsiębiorstwa. Chcielibyśmy jednak, abyśmy, biorąc pod uwagę tylko przedstawiony tutaj pomysł, mogli spojrzeć na możliwości, które was otaczają, różnymi oczami i wykorzystać wszystkie dostępne zasoby, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne, w celu zwiększenia skuteczności i wydajności firmy. Ale to już kosztuje dużo, prawda?

Na podstawie materiałów na miejscu http://consulting.1c.ru