1. Podejście europejskie
2. Pułapki

Wszelkie promocje w obszarze sprzedaży z pewnością zwiększą sprzedaż. Obejmuje to degustacje, prezent na zakup, opowieść o produkcie i wymianę jednego produktu na promowany. Jednak reklamując produkt w sieci, producent ryzykuje utratę dostępu do półek sprzedawcy.

Jeśli zapas jest przechowywany na stosunkowo nowym produkcie, a jego sprzedaż w okresie zapasów wzrasta kilka razy i natychmiast po spadku zapasów poniżej poziomu „przed zapasami” - towary muszą zostać pilnie usunięte z asortymentu, jest to porażka. Ale najpierw musisz upewnić się, że nie ma sprzedaży, nawet jeśli produkt jest łatwy do znalezienia w obszarze sprzedaży i był obecny na półce.

Skoro mowa o tym, gdzie kampanie reklamowe w dużych supermarketach lub małych sklepach są bardziej uzasadnione, możemy powiedzieć, że powierzchnia placówki nie ma specjalnego znaczenia. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę koszty hostess, formy, problemów organizacyjnych dla jednego punktu sprzedaży, to oczywiście bardziej opłacalne będzie prowadzenie promocji tylko w dużych sklepach. Małe prowincjonalne sklepy są mniej zepsute przez akcje, a kupujący są bardziej elastyczni. Dlatego, jeśli chodzi o łatwość organizowania samego wydarzenia, będzie ono przyjemniejsze w małych sklepach.

Przy planowaniu działań BTL konieczne jest wygodne miejsce stacjonarne i dobre przygotowanie hostess, wyraźna dyscyplina. Jeśli tak nie jest, wówczas stół promocyjny będzie kolidował z kupującymi, próbki towarów zostaną skradzione, a hostessy będą miały przerwy w dymie dokładnie wtedy, gdy przybyłeś w celu kontroli. Dlatego dobre wyniki nie mogą się doczekać.

Ponadto najbardziej uzasadnione z punktu widzenia wydajności będzie działanie mające na celu promowanie dóbr impulsywnego popytu i produktów o wysokich obrotach. Jak również drogie, luksusowe towary o niekonwencjonalnym smaku. Na przykład ser, kiełbaski, ryby solone, soki, napoje, owoce egzotyczne, nowe produkty mleczne, fast food, przekąski, sałatki, wyroby cukiernicze według wagi, piwo, alkohol - to przynajmniej.

Dziś konkurencja z ekranów telewizyjnych przeniosła się do sklepów. Teraz wszystkie znane towary są reklamowane, ale często trudno je znaleźć na półkach.

Na przykład w USA wydaje się ponad 90% budżetów reklamowych producentów. na reklamę w pokojach handlowych. I mamy odwrotnie. Dlatego nadal się zmieni. Reklama w sklepach stanie się jeszcze bardziej widoczna i przybiera inne formy.

Jeśli chodzi o optymalny czas kampanii, cykl życia wyświetlacza w sklepie wynosi tylko dwa tygodnie. Jest to optymalny czas, w którym wzrost sprzedaży jest stabilny, a kupujący nie przyzwyczaja się do kupowania towarów tylko w promocyjnej cenie, do tego stopnia, że ​​odmówiłby zakupu po zwykłej cenie.

Jeśli chodzi o degustację lub prezenty na zakup, konieczne jest obliczenie czasu dla każdego formatu. Jeśli kupujący udaje się do hipermarketu co tydzień, kampanię można organizować przez 6-7 dni z rzędu, aby dotrzeć do całej grupy docelowej. Ale w małych sklepach nabywcy świeżego chleba mogą jeździć dwa lub trzy razy w tygodniu, więc 2-3-dniowa promocja może wystarczyć. Powtórz czynność niezbędną przed każdym oczekiwanym sezonowym wzrostem danego produktu.

Podejście europejskie

Dlaczego w praktyce nie zawsze mamy wysokie wyniki sprzedaży po akcji lub degustacji w halach handlowych?

Faktem jest, że podczas projektowania zachodnich supermarketów biorą pod uwagę, że działania promocyjne będą miały miejsce na parkiecie, a nasze sklepy szukają miejsca na degustację palet promocyjnych w już otwartym sklepie. Okazuje się więc, że albo nie ma żadnego miejsca, albo akcja odbywa się poza obszarem sprzedaży, na przykład w obszarze kasy, gdzie po prostu nie może być skuteczna. Kiedy kupujący osiedlił się i wyszedł ze swojego sklepu, nie jest ustawiony na wypróbowanie czegokolwiek. A kiedy wchodzi do sklepu, nie jest mu wygodnie zatrzymać się w grupie wejściowej, ponieważ inni kupujący popychają się za jego plecami.

W okresie promocji sprzedaż może wzrosnąć 10-12 razy w przypadku towarów promowanych! Kto na tym korzysta? Oczywiście zarówno sprzedawca, jak i dostawca. Tak samo jak kupujący (nie kupuje kota w torbie, ale może spróbować dowiedzieć się czegoś więcej o produkcie). Okazuje się, że cały łańcuch powinien być zainteresowany pojawieniem się wygodnych miejsc na promocję w samym parkiecie.

Więc gdzie powinny być te miejsca? Aby to zrobić, musisz odpowiedzieć na pytanie, w których działach sklepu można najczęściej wykonywać akcję? Myślę, że sery, kiełbaski, ciasta na wagę, suszone owoce, orzechy wcale nie chcą kupować bez próby. Dlatego w tych działach należy organizować stacjonarne miejsca do ciągłego degustacji. Może to być zaskakujące dla kogoś, ale dziś trudno sobie wyobrazić, na przykład, litewski supermarket, w którym nie będzie można spróbować sera, kiełbasy lub tortu! Tak, na ogół nikt nie kupi tego produktu, jeśli nie możesz tego wypróbować! Poziom konkurencji w naszym kraju nie spowodował, że producenci lub sieć tak myślą. I bardzo przepraszam ...

Ze względu na fakt, że bezpośrednia reklama alkoholu jest zakazana, dla producentów, w celu promowania swoich produktów na rynku, ze standardowych narzędzi pozostaje tylko BTL. Dlatego w dziale alkoholowym miejsce akcji lub degustacji powinno być również zaprojektowane w sposób stacjonarny i wygodny. Tego rodzaju wydarzenia po prostu nie powinny się nigdy zatrzymywać.

Jeśli chodzi o napoje, soki, deserową grupę mleczarską, kwestia BTL jest również dotkliwa, szczególnie przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.

Pułapki

W praktyce często dobre intencje stają się porażką. Na przykład zarówno dostawca, jak i detalista zdali sobie sprawę z potrzeby promowania dowolnego soku za pomocą akcji BTL. Znalazłem miejsce w już wąskim przejściu, aby ustawić stół do akcji. Za pomocą tego stołu zablokowali wejście do sekcji, załadowali ubrania i jednorazowe kubki do degustacji na półki. Zapasy produktów do degustacji zostały załadowane z tego samego korytarza, ostatecznie blokując podejście do działu soków nabywców. Jest mało prawdopodobne, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach. Oczywiście, w krótkim okresie tego promowanego soku, odnotowany zostanie wzrost sprzedaży, ale jeśli oceniamy wdrożenie całej sekcji soków, sklep poniesie straty.

W krajach bałtyckich w każdym hipermarkecie można spróbować każdego ciasta, sera, kiełbasy bez zapasów, każdego dnia. Każdy słodki i każdy pomarańczowy jest reprezentowany w kroju! Jest to zgodne z zasadami handlu. Oznacza to, że kupujący dokładnie wie, jaka jest grubość kupowanej pomarańczy, wie dokładnie, co znajduje się w cukierku. Okazuje się, że temat BTL dla rozwiniętego rynku nie jest zbyt istotny.

Jeśli uznamy BTL za promocję jednego lub innego dostawcy lub produktu, jest to nieopłacalne dla sieci. Nie obchodzi ich, komu sprzedać, najważniejsza rzecz, która się sprzedaje i wiele. Istnieje również ryzyko dla dostawców: jeśli sieć zda sobie sprawę, że zarabia na produktach dostawcy, natychmiast zastąpi ją własną marką. Detaliści pozwalają rozwijać się tylko małym dostawcom, dzięki którym nie można zarobić więcej na sprzedaży niż na sprzedaży marketing za promocję tych produktów. Dlatego przyszłość rosyjskiego BTL w formie, w jakiej się teraz dzieje, jest bardzo niejasna.

© Autor: Reklama