Просування компанії: стратегії з довгостроковою перспективою
- Реферальний маркетинг або по секрету всему свету
- Мерчандайзинг - хитрощі, які варто освоїти
- Event-маркетинг - оригінальний комунікативний тренд
- Підсумуємо
Минулого тижня ми опублікували статтю присвячену кращим методам стимулювання продажів . Методи стимулювання збуту є частиною комплексу просування товарів або послуг і стоять в одному ряду з рекламою, прямими продажами і PR. До того ж їх ефективність обмежена в часі.
Тому, сьогодні ми хочемо розповісти про стратегії просування компанії в довгостроковій перспективі.
Реферальний маркетинг або по секрету всему свету
Перш ніж піти на фільм, купити телефон, вибрати ресторан - ми шукаємо відгуки інших клієнтів. Мабуть, сарафанне радіо - це метод, який буде існувати завжди. Вражаюче, але реальний позитивний відгук про товар або послугу здатний переконати навіть скептиків, так як грає фактор довіри. Найчастіше ми отримуємо рекомендації від близьких знайомих, які є для нас авторитетом.
Щодня в світі відбувається 6 мільярдів розмов, які прямо або побічно пов'язані з обговорення брендів (згідно статистичному опитуванням World of Mouth Marketing Association). І цю інформацію потрібно використовувати з користю для бізнесу.
До сучасних каналах реферального маркетингу відносяться:
- Соціальні мережі.
- Форуми.
- Сайти "отзовікі".
- Блоги.
- Відеоогляди.
- YouTube-канали.
Стимулювати споживачів ділиться інформацій про компанію можна знижкою за "репост", давати бонуси за приведених друзів, але зловживати цим не варто.
Кілька фактів на користь реферального маркетингу:
- Це один з найдешевших методів стимулювання збуту.
- Дає можливість в короткі терміни охопити велику кількість потенційних клієнтів.
- Високий ступінь довіри до інформації.
Але будьте обережні! Керувати таким способом просування досить складно. Реферальний маркетинг - це не замовлені відгуки і не партизанський маркетинг. Спроби імітувати "сарафанне радіо" можуть зашкодити бізнесу.
Мерчандайзинг - хитрощі, які варто освоїти
Шопінг планувати можна і потрібно, але імпульсивні покупки ніхто не відміняв. Грамотний мерчандайзинг підвищує рівень продажів в середньому на 13%, а за деякими даними і на 25%. Саме правильна викладка врятувала торгівлю США в роки Великої депресії. Продавці зрозуміли, що торговий простір має бути не тільки красивим і зручним, але і функціональним.
Мерчандайзингу - це просування товару за допомогою спільних позицій торгового простору і клієнта. Торговий простір - має стати особливим атмосферним місцем, куди хочеться повертатися і де приємно знаходиться.
Завдяки чому формується те чи інше сприйняття торгової локації?
На клієнта проводиться враження за рахунок:
- Дизайну приміщення.
- Предметної семіотики (композицій, які дозволяють отримати естетичне задоволення і психологічну теплоту - це тематичні інсталяції або особливе оформлення внутрішнього простору торгової точки).
- Планування торгового простору. Планування формує маршрут покупця.
- Викладення товару.
- Освітлення.
- Мовного впливу і звукового невербальне впливу.
- Колірних рішень.
- Впливу за допомогою ароматів.
- Тактильних впливів.
- Уніформи персоналу.
- POS-матеріалів.
Давайте розглянемо деякі трюки і приклади мерчандайзингу в магазині. Як і маркетинг мерчандайзинг грунтується на психології споживачів.
Перша комунікації клієнта з магазином починається з вітрини. Пам'ятайте героїню фільму "Шопоголік", з якою розмовляли манекени з вітрини? Нехай і Ваші вітрини доносять свій основний посил до перехожих (на фото вітрина нової колекції Sanahunt Luxury Department Store "Ми з майбутнього").
Метод "Штучного прогалини". Ми всі перфекціоністи, по крайней мере в магазині. Трапляється так, що у покупця не піднімається рука порушити ідеальний порядок на полицях, де товар коштує бочком до бочку і дотримані всі фейсинга. Інша справа якщо товар уже хтось взяв. Щоб підсилити ефект товар необхідно ставити в кілька рядів, щоб візуально наповнити простір.
Правило витягнутої руки - правило, яке спрацьовує практично завжди. Розміщення на рівні рук і очей є найбільш виграшним становищем для товару. Європейські рітейлери пішли далі і посилили ефект просування товару, розміщуючи на рівні очей також POS-матеріали, які допомагають прийняти рішення.
Event-маркетинг - оригінальний комунікативний тренд
Хочете запам'ятається клієнта або партнера? - не замовляйте рекламу, а організуйте гарне захід. Організація будь-яких подій або презентацій - це продаж емоцій в чистому вигляді. Позитивні враження сприяють формуванню лояльності клієнтів до бренду або компанії.
Маркетинг подій надовго відкладається в пам'яті споживачів. Івент дозволяє спробувати продукт на смак, помацати, побачити, протестувати, а не тільки вірити обіцянкам з рекламних повідомлень. Традиційні канали реклами стають менш ефективними і популярними, так як споживачі навчилися їх ігнорувати.
Як організувати івент? Можна звернутися до професійного агентству, яке спеціалізується на організації заходів, а можна набивати свої шишки. Якщо Ви хочете розвивати даний канал просування і корзинка шишок піде Вам на користь, то наступні поради обов'язково Вам знадобляться:
- Завжди майте План Б з будь-якого організаційного питання. Ніколи не покладаєтеся на одного підрядника. Зверніться до кількох виконавцям для підстраховки. Закон Мерфі він же "закон підлості" може спрацювати там, де його не чекаєш: втрачаються костюми, підрядник не встигає надрукувати банер, пропадають списки ...
- Не важливо новачок Ваша компанія або досвідчений гравець - у Вас все вийде якщо чітко визначити зони відповідальності кожного співробітника і налагодити взаємодію між ними.
- Подивіться очима клієнта на локацію. Коли все організовано, пройдіть за місцем заходи і відчуйте ті ж емоції, які відчують інші відвідувачі. Можливо, щось буде необхідно виправити.
- Вичавлюйте максимум з події. Освітіть майбутнє заходи за допомогою прес-релізу, обов'язково замовте фотографа і зробіть публікацію в ЗМІ з описом прошедшедшего заходи, прикладіть фотозвіт. В ідеалі зробіть відеозапис і просувайтеся на YouTube-каналі.
- Івент заходи - це не нудні посиденьки, слід подбати про "родзинку", презентація якої стане кульмінацією заходу.
Який захід організувати залежить від мети, яка стоїть перед компанією. Івет допомагає розкритися компанії / бренду і відкластися у свідомості цільової аудиторії.
В2В-заходи сприяють активізації та зміцненню партнерських відносин. З їх допомогою Ви створюєте команду однодумців, підвищуєте свій статус в очах дилерів і їх обізнаність про компанію та продукт. Івенти для потенційних клієнтів, допомагають керувати іміджем компанії, позиціонувати себе експертом в займаній ніші, встановити діалог з клієнтом, дізнатися його справжні потреби.
До заходів цього формату відносяться:
- конференції;
- семінари;
- майстер-класи;
- тренінги.
Промоушен в форматі гри максимально залучає споживачів і викликає інтерес до бренду або компанії. Якщо налагодити комунікацію стандартними методами не вдається, то можна використовувати метод Гейміфікація. Квест в місці продажів буде досить нестандартним, але ефективним методом стимулювання продажів.
Провокаційний промоушн полягає в запуску чуток навколо бренду, розіграшу провокаційних сценаріїв. Якщо Ви не хочете робити просування занадто явним - замаскуйте його під дивовижна подія. Рекламний вплив на споживачів відбувається за допомогою:
- випадкових фраз, кинутих перехожим;
- інсценування дивних пригод;
- запуску чуток і легенд навколо бренду;
- графіті на стінах або на асфальті.
Організація спеціальних заходів дозволяє безпосередньо донести цінності бренду або компанії до споживача. На заходах такого типу можна донести свій месидж до клієнтів, а також накопичити певні знання про свою цільову аудиторію.
Підсумуємо
Так, дані методи сильно різні. Але всі вони зачіпають емоційну сторону побудови відносин з брендом / компанією. Емоційна прихильність сприяє формуванню лояльності і розвитку стійкої взаємодії між компанією і покупцем, допомагає налагодити довгострокові відносини з клієнтами.
Що вибрати - залежить від вашої цільової аудиторії, ніші, в якій ви працюєте і цілей компанії. Вивчайте досвід інших компаній, звертайтеся до фахівців, ретельно плануйте і насолоджуйтеся результатом.
Завдяки чому формується те чи інше сприйняття торгової локації?Пам'ятайте героїню фільму "Шопоголік", з якою розмовляли манекени з вітрини?
Як організувати івент?