1. Асноўныя стратэгіі прасоўвання тавару на рынак
2. Метад «push» ( «толкай»)
3. Метад «цягні»
4. Каналы рэалізацыі тавараў

Стратэгія размеркавання тавару ўключае распрацоўку планава-кіраўнічых рашэнняў пра тып канала размеркавання, яго структуры, маштабах, інтэнсіўнасці, мадыфікацыі, кантролі і эфектыўнасці канала. Кіраванне размеркаваннем - гэта комплекс рашэнняў па выбары канала збыту, іх спалучэнні з улікам намечаных мэтаў бізнесу.

Канал размеркавання - гэта шлях, па якім тавары рухаюцца ад вытворцы да спажыўца з улікам прасторы і часу. Любы канал характарызуецца наяўнасцю наступных патокаў: фізічных прадуктаў, уласнасці на іх, фінансаў, інфармацыі. У каналах сферы паслуг цыркулююць нематэрыяльныя прадукты (паслугі, ідэі, веды).

Мал. Каналы рэалізацыі спажывецкіх тавараў

На малюнку прадстаўлена схема, якая характарызуе найважнейшыя тыпы каналаў размеркавання спажывецкіх тавараў, пачынаючы з прамога маркетынгавага канала, у якім адсутнічаюць якія-небудзь пасярэднікі (а), і заканчваючы складаным яго выглядам, якія ўключаюць, акрамя аптовых і рознічных гандляроў, таксама іншых (функцыянальных) гандлёвых пасярэднікаў (г).

Мал. Каналы размеркавання прамысловай прадукцыі

Наступны малюнак адлюстроўвае чатыры найбольш распаўсюджаных віду каналаў размеркавання прадукцыі, якія выкарыстоўваюцца ў вытворчай дзейнасці. Канал прамога маркетынгу (а) для гэтага віду прадуктаў выкарыстоўваецца значна часцей, чым пры гандлі спажывецкімі таварамі, асабліва пры рэалізацыі складанай тэхнічнай прадукцыі. Але гэта не выключае выкарыстання і іншых каналаў (б, у, г).

У шэрагу выпадкаў нават для пастаўкі аднаго і таго ж тавару на адзін і той жа рынак вытворца можа паралельна выкарыстоўваць некалькі каналаў. Галоўным пры гэтым з'яўляецца забеспячэнне высокага ўзроўню задавальнення запытаў спажыўцоў пры імкненні знізіць выдаткі вытворча-збытавай дзейнасці.

Тавараруху - гэта дзейнасць, звязаная з планаваннем і ажыццяўленнем мерапрыемстваў па змяненні статусу тавару ў эканамічнай сферы і перамяшчэнню яго ў геаграфічным прасторы. Першае ўяўляе сабой перадачу правоў уласнасці на тавар ад аднаго ўладальніка да іншага, а другое - транспарціроўку прадукцыі (грузу) ад месца яе вырабу да месца канчатковага спажывання.

Стратэгія прасоўвання - гэта комплекс мер на планавай аснове па рэзультатыўнаму ўздзеяння на пакупніка. Галоўная мэта прасоўвання - стварыць ўстойлівы попыт на прадукцыю арганізацыі.

Стратэгія прасоўвання, як правіла, прадугледжвае:

• фарміраванне попыту
• дызайн сістэмы прасоўвання
• маркетынгавую лагістыку
• формы рэалізацыі тавару
• стымуляванне збыту

Адзін з этапаў фарміравання сістэмы кіравання рэалізацыяй - распрацоўка і зацвярджэнне цыклу продажаў. Рэальны цыкл (працэс) продажу варта разглядаць як працэс, які складаецца з некалькіх паралельных этапаў.

Мал. Цыкл продажу таварнай прадукцыі

Асноўныя стратэгіі прасоўвання тавару на рынак

Існуе дзве асноўных стратэгіі прасоўвання тавару на рынак: стратэгія «push» ( «толкай") і стратэгія «pull» ( «цягні»).

Метад «push» ( «толкай»)

Метад «толкай» мяркуе «сілавыя» спосабы гандлю, навязванне спажыўцу прадукцыі за кошт мэтанакіраванага рэкламнага ўздзеяння і мерапрыемстваў па стымуляванні збыту на пасрэдніцкія звёны. Такім чынам, адбываецца ўдасканаленне саміх спосабаў прасоўвання і метадаў гандлю. Канчатковая мэта дадзенай стратэгіі - пабудова такіх узаемаадносін ўнутры каналаў размеркавання, калі тавар па ланцужку «выштурхваецца» на рынак, а працэс прасоўвання ідзе бесперапынна да дасягнення таварам канчатковага спажыўца.

Мал. Стратэгія прасоўвання «Push»

Метад «цягні»

Стратэгія «цягні» азначае актыўную рэкламную і прома кампанію, накіраваную праз сродкі масавай інфармацыі на канчатковага спажыўца. Апошні, атрымаўшы рэкламнае паведамленне або дадатковы стымул у выглядзе зніжкі, купоны, спецыяльнай прапановы, пытаецца тавар у краме, подзвігу яго ўладальніка тым самым да замовы пэўнага віду прадукцыі. Адпаведна выбудоўваецца зваротная ланцужок: рознічны гандляр заказвае тавар у аптавіка, а аптавікі - у кампаніі-вытворцы.

Мал. Стратэгія прасоўвання «Pull»

Каналы рэалізацыі тавараў

Адным з ключавых пытанняў давядзення прадукту да спажыўца з'яўляецца выбар для розных відаў прадукту тыпу канала таварнай рэалізацыі. Рэалізацыя таварнай прадукцыі ажыццяўляецца ў форме аптовага і рознічнага гандлю.

Аптовая гандаль ўключае ўсе віды дзейнасці па продажы тавараў і паслуг тым, хто іх набывае для перапродажу або выкарыстання ў бізнэсе. Аптовы гандляр - гэта арганізацыя або асобнае асоба, і іх галоўная дзейнасць - аптовая гандаль. Аптовыя гандляры падпадзяляюцца на тры галоўныя групы:

• камерцыйныя аптовыя арганізацыі
• брокеры і агенты
• збытавыя канторы вытворцаў

Завяршальным узроўнем канала таварнай рэалізацыі спажывецкіх тавараў з'яўляецца раздробны гандаль.

Раздробны гандаль - гэта ўсе віды прадпрымальніцкай дзейнасці па продажы тавараў і паслуг канчатковым спажыўцам для іх асабістага спажывання.

Рознічны гандляр - гэта арганізацыя або асобнае асоба, якая ажыццяўляе раздробны гандаль. Асноўны аб'ём рознічнага гандлю ажыццяўляецца праз рознічныя крамы і шляхам внема- Газін рознічнага гандлю (прамой маркетынг, прамая продаж праз гандлёвых агентаў і продаж з дапамогай гандлёвых аўтаматаў, электронная продаж).

Электронная гандаль - прамой маркетынг праз двухканальную сістэму, якая злучае кабельнай або тэлефоннай лініяй спажыўцоў з камп'ютэрызаванай каталогам прадаўца.

Выгады электроннага бізнесу для малой кампаніі можна рэзюмаваць наступным чынам:

• электронны бізнес пашырае межы рынку. Нават з невялікім капіталам кампанія можа абслугоўваць кліентаў у глабальным маштабе
• электронны бізнес зніжае выдаткі атрымання, апрацоўкі і захоўвання інфармацыі, тым самым зніжаючы адміністрацыйныя выдаткі
• электронны бізнес дазваляе кампаніям ажыццяўляць вузкую спецыялізацыю
• электронны бізнес дазваляе істотна знізіць накладныя выдаткі за кошт памяншэння запасаў. Вытворчасць пачынаецца пасля атрымання канкрэтнага запыту кліента
• кастомизация электроннага бізнесу (арыентацыя на спажыўца) робіць магчымым вытворчасць на заказ, тым самым узмацняючы канкурэнтныя перавагі кампаніі
• паскарэнне бізнес-працэсаў дазваляе істотна павысіць прадукцыйнасць ўсіх супрацоўнікаў кампаніі
• магчымасць інтэрактыўнасці і сумяшчальнасці ў рэальным маштабе часу. Камунікацыя ў сетцы Інтэрнэт двухбаковая, адбываецца ў рэальным часе і забяспечваецца сумяшчальнасцю інфармацыйных сістэм, што з'яўляецца прынцыпова важным для прыняцця маркетынгавых рашэнняў. Гэтыя ўласцівасці дазваляюць маркетолагу вырашаць многія праблемы (напрыклад, прызначаць цэны) у рэальным часе
• тэхналогіі электроннага бізнесу дазваляюць павысіць аператыўнасць узаемадзеяння з кліентамі, даюць магчымасць працаваць адначасова з вялікай колькасцю кліентаў, магчымасць паралельнага зносін з кліентамі
• пашырэнне магчымасці партнёрстваў, ўсталяванне доўгатэрміновых адносінаў з пастаўшчыкамі і кліентамі, пашырэнне доступу да інфармацыі і г.д.

У сучасных рынкавых умовах развіццё інтэрнэт-камерцыі дазволіць прадпрыемству атрымаць доступ да яшчэ аднаго эфектыўнаму каналу збыту. Бізнэс у сеткі Інтэрнэт працуе 24 гадзіны на суткі, сем дзён на тыдзень. Электронны бізнес дапамагае тым самым ствараць дадатковую спажывецкую каштоўнасць.