1. Основні стратегії просування товару на ринок
2. Метод «push» ( «штовхай»)
3. Метод «тягни»
4. Канали реалізації товарів

Стратегія розподілу товару включає розробку планово-управлінських рішень про тип каналу розподілу, його структурі, масштабах, інтенсивності, модифікації, постійному контролі й ефективності каналу. Управління розподілом - це комплекс рішень по вибору каналу збуту, їх поєднанню з урахуванням намічених цілей бізнесу.

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача з урахуванням простору і часу. Будь-канал характеризується наявністю наступних потоків: фізичних продуктів, власності на них, фінансів, інформації. У каналах сфери послуг циркулюють нематеріальні продукти (послуги, ідеї, знання).

Мал. Канали реалізації споживчих товарів

На малюнку представлена ​​схема, яка характеризує найважливіші типи каналів розподілу споживчих товарів, починаючи з прямого маркетингового каналу, в якому відсутні будь-які посередники (а), і закінчуючи складним його видом, що включає, крім оптових і роздрібних торговців, також інших (функціональних) торгових посередників (г).

Мал. Канали розподілу промислової продукції

Наступний малюнок відображає чотири найбільш поширених виду каналів розподілу продукції, які використовуються у виробничій діяльності. Канал прямого маркетингу (а) для даного виду продуктів використовується значно частіше, ніж при торгівлі споживчими товарами, особливо при реалізації складної технічної продукції. Але це не виключає використання і інших каналів (б, в, г).

У ряді випадків навіть для поставки одного і того ж товару на один і той же ринок виробник може паралельно використовувати декілька каналів. Головним при цьому є забезпечення високого рівня задоволення запитів споживачів при прагненні знизити витрати виробничо-збутової діяльності.

Рух товару - це діяльність, пов'язана з плануванням і здійсненням заходів щодо зміни статусу товару в економічній сфері і переміщенню його в географічному просторі. Перше представляє собою передачу прав власності на товар від одного власника до іншого, а друге - транспортування продукції (вантажу) від місця її виготовлення до місця кінцевого споживання.

Стратегія просування - це комплекс заходів на плановій основі по результативному впливу на покупця. Головна мета просування - створити стійкий попит на продукцію організації.

Стратегія просування, як правило, передбачає:

• формування попиту
• дизайн системи просування
• маркетингову логістику
• форми реалізації товару
• стимулювання збуту

Один з етапів формування системи управління реалізацією - розробка та затвердження циклу продажів. Реальний цикл (процес) продажу слід розглядати як процес, що складається з декількох паралельних етапів.

Мал. Цикл продажу товарної продукції

Основні стратегії просування товару на ринок

Існує дві основні стратегії просування товару на ринок: стратегія «push» ( «штовхай») і стратегія «pull» ( «тягни»).

Метод «push» ( «штовхай»)

Метод «штовхай» передбачає «силові» способи торгівлі, нав'язування споживачу продукції за рахунок цілеспрямованого рекламного впливу і заходів щодо стимулювання збуту на посередницькі ланки. Таким чином, відбувається вдосконалення самих способів просування і методів торгівлі. Кінцева мета даної стратегії - побудова таких взаємин всередині каналів розподілу, коли товар по ланцюжку «виштовхується» на ринок, а процес просування йде безперервно до досягнення товаром кінцевого споживача.

Мал. Стратегія просування «Push»

Метод «тягни»

Стратегія «тягни» означає активну рекламну та промо кампанію, спрямовану через засоби масової інформації на кінцевого споживача. Останній, отримавши рекламне повідомлення або додатковий стимул у вигляді знижки, купона, спеціальної пропозиції, запитує товар в магазині, спонукаючи його власника тим самим до замовлення певного виду продукції. Відповідно вибудовується зворотна ланцюжок: роздрібний торговець замовляє товар у оптовика, а оптовик - у компанії-виробника.

Мал. Стратегія просування «Pull»

Канали реалізації товарів

Одним з ключових питань доведення продукту до споживача є вибір для різних видів продукту типу каналу товарної реалізації. Реалізація товарної продукції здійснюється в формі оптової та роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля включає всі види діяльності з продажу товарів і послуг тим, хто їх набуває для перепродажу або використання в бізнесі. Оптовий торговець - це організація або окрема особа, і їх головна діяльність - оптова торгівля. Оптові торговці поділяються на три основні групи:

• комерційні оптові організації
• брокери і агенти
• збутові контори виробників

Завершальним рівнем каналу товарної реалізації споживчих товарів є роздрібна торгівля.

Роздрібна торгівля - це всі види підприємницької діяльності з продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для їх особистого споживання.

Роздрібний торговець - це організація або окрема особа, яка здійснює роздрібну торгівлю. Основний обсяг роздрібної торгівлі здійснюється через роздрібні магазини і шляхом внема- Газін роздрібної торгівлі (прямий маркетинг, прямий продаж через торгових агентів і продаж за допомогою торговельних автоматів, електронний продаж).

Електронна торгівля - прямий маркетинг через двоканальну систему, яка б пов'язала кабельної або телефонною лінією споживачів з комп'ютеризованим каталогом продавця.

Вигоди електронного бізнесу для малої компанії можна поділити в такий спосіб:

• електронний бізнес розширює межі ринку. Навіть з невеликим капіталом компанія може обслуговувати клієнтів в глобальному масштабі
• електронний бізнес знижує витрати отримання, обробки та зберігання інформації, тим самим знижуючи адміністративні витрати
• електронний бізнес дозволяє компаніям здійснювати вузьку спеціалізацію
• електронний бізнес дозволяє істотно знизити накладні витрати за рахунок зменшення запасів. Виробництво починається після отримання конкретного запиту клієнта
• кастомизация електронного бізнесу (орієнтація на споживача) робить можливим виробництво на замовлення, тим самим посилюючи конкурентні переваги компанії
• прискорення бізнес-процесів дозволяє істотно підвищити продуктивність всіх співробітників компанії
• можливість інтерактивності і сумісності в реальному масштабі часу. Комунікація в мережі Інтернет двостороння, відбувається в реальному часі і забезпечується сумісністю інформаційних систем, що є принципово важливим для прийняття маркетингових рішень. Ці властивості дозволяють маркетологу вирішувати багато проблем (наприклад, призначати ціни) в реальному часі
• технології електронного бізнесу дозволяють підвищити оперативність взаємодії з клієнтами, дають можливість працювати одночасно з великою кількістю клієнтів, можливість паралельного спілкування з клієнтами
• розширення можливості партнерств, встановлення довгострокових відносин з постачальниками і клієнтами, розширення доступу до інформації і т.д.

У сучасних ринкових умовах розвиток інтернет-комерції дозволить підприємству отримати доступ до ще одного ефективному каналу збуту. Бізнес в мережі Інтернет працює 24 год на добу, сім днів на тиждень. Електронний бізнес допомагає тим самим створювати додаткову споживчу цінність.