1. Простые идеи, помогающие оптимизаторам делать меньше и больше выигрывать
2. 1. Слушай больше и меньше говори
3. 2. Обучай, не продавай
4. Встречи и события
5. 3. Используйте вашу репутацию
6. 4. Показать доказательства вашего успеха
7. 5. Станьте отраслевым специалистом
8. Не попадайтесь в цикл с низкими затратами

Становится ли труднее продавать услуги SEO, или SEO просто не очень хороши в этом?

Я задаю этот вопрос, потому что недавно у меня был ряд разговоров с оптимизаторами - внештатными сотрудниками и в агентствах - и почти все жаловались на трудности с подачей и преобразованием малого и среднего бизнеса.

Хорошо задокументировано, что владельцев бизнеса засыпают звонками и электронными письмами от оптимизаторов, которые пытаются убедить их в том, что им нужны их услуги и что они могут доставить луну на палочке.

Из нашего исследования интернет-маркетинга SMB 2014 мы обнаружили, что 35% малых и средних предприятий связываются каждый день с SEO, продающим свои услуги и еще 22 процента связываются каждую неделю.

Это означает, что более 50 процентов малых и средних предприятий получают доступ к оптимизаторам каждую неделю .

Теперь умножьте это на четыре года (50 процентов x 52 недели x 4 года), и разумно предположить, что каждый владелец бизнеса получил услуги SEO более 100 раз!

Учитывая эту цифру, неудивительно, что SEO-специалистам сложно заставить SMB слушать их, не говоря уже о регистрации и оплате их услуг.

Однако оптимизаторам нужны клиенты; поэтому им нужно разбивать и продавать свои услуги. Что они могут сделать, чтобы улучшить свои шансы и увеличить продажи?

Простые идеи, помогающие оптимизаторам делать меньше и больше выигрывать

Эффективная продажа - это не ракетостроение. Но это действительно требует практики и понимания, чтобы действительно хорошо в этом разбираться. Вот пять полезных, практичных и проверенных идей для рассмотрения и проверки вашего подхода к продажам.

1. Слушай больше и меньше говори

После того, как вам удалось связаться с потенциальным клиентом по телефону, вы можете почувствовать необходимость быстро говорить и предоставлять им как можно больше информации. Вы хотите, чтобы они знали, что вы делаете, и как вы можете «помочь» им, в конце концов!

Но на самом деле все, что вы делаете, это перегружаете этого человека информацией, прежде чем вы узнаете о ней много. Это настоящее разочарование для владельцев бизнеса - и мгновенное отключение.

Владельцы бизнеса знают намного больше о своем бизнесе и рынке, чем вы, вероятно, знаете. Поэтому вы должны побудить их рассказать вам о своем бизнесе, своих клиентах, конкурентах и ​​проблемах, с которыми они сталкиваются. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы продемонстрировать свои знания и адаптировать свои услуги для удовлетворения их индивидуальных потребностей.

Из нашего опроса 2014 года, «Готовность слушать и учиться» был одним из наиболее важных факторов, на которые указали СМБ при выборе консультанта по SEO / маркетингу, с которым они работали.

2. Обучай, не продавай

Цель здесь - дать «ценность» потенциальному клиенту, прежде чем пытаться продать им.

Владельцы местного бизнеса могут много или мало знать о цифровом маркетинге, но как специалист вы должны знать больше, чем они. Это означает, что у вас есть прекрасная возможность помочь им научиться.

Поисковый маркетинг движется быстрыми темпами, и большинство занятых малых и средних предприятий пытаются не отставать. Но вы можете помочь им рассказать об изменениях, лучших практиках, плохих практиках и о том, какие каналы работают лучше всего в вашем опыте работы с другими клиентами.

Делясь своими знаниями, вы помогаете владельцу бизнеса стать более осведомленным и информированным, что для них очень важно. В процессе вы демонстрируете свой опыт, завоевываете их доверие и ставите себя в гораздо лучшую позицию, чтобы продавать им.

Встречи и события

Многие умные SEO организуют встречи на местном уровне или предлагают выступить на местных деловых мероприятиях, чтобы они могли одновременно охватить несколько предприятий и поделиться своими знаниями с комнатой, полной потенциальных клиентов.

В нашем Обзоре местной индустрии SEO за 2015 год мы спрашиваем местных оптимизаторов, какие маркетинговые каналы были наиболее эффективными в привлечении новых клиентов. «Local Biz Groups» и «Local Meet-ups» были третьим и четвертым наиболее эффективными маркетинговыми каналами, соответственно, после SEO и Word of Mouth.

3. Используйте вашу репутацию

Хорошая репутация жизненно важна для долгосрочного успеха любого бизнеса, включая внештатных оптимизаторов и агентства.

Это дает клиентам большую уверенность в том, чтобы читать положительные отзывы от других владельцев бизнеса или, что еще лучше, напрямую говорить с ними о вас и ваших услугах.

Как SEO, вы должны делать все возможное, чтобы максимизировать ваши отношения с существующими клиентами.

• Попросите их рекомендовать вас другим владельцам бизнеса, которых они знают.
• Сделайте так, чтобы им было легче оставить письменный отзыв.
• Создавайте простые видео-отзывы.
• Спросите их, будут ли они поручиться за вас с потенциальными клиентами.

Все это может добавить вес вашей репутации, что поможет вам легче конвертировать новых клиентов.

Из того же опроса 2014 года (см. Первый график выше) вы увидите, что «Хорошая репутация» была третьим по важности фактором для малого и среднего бизнеса при выборе того, какой SEO использовать.

4. Показать доказательства вашего успеха

Это довольно очевидно.

Если вы добились успеха для других клиентов, то поделитесь подробностями этого успеха с вашими потенциальными клиентами, чтобы дать им уверенность в своих силах.

Чем конкретнее вы будете - с цифрами и деталями выполненной работы и достигнутых результатов - тем лучше. Вы можете сделать клиента анонимным или скрыть цифры на графиках, но будьте готовы быть максимально открытыми, если хотите заслужить их доверие.

5. Станьте отраслевым специалистом

Создание специальности в одной или двух отраслях требует времени, но имеет огромные преимущества.

Предприятия малого и среднего бизнеса признали «Соответствующий отраслевой опыт» четвертым по важности фактором при выборе консультанта по SEO / маркетингу. Но только 16 процентов оптимизаторов говорят, что они специализируются в одной конкретной отрасли ,

Работа только с одним или двумя секторами позволяет SEO / агентству получать очень подробные знания о бизнес-моделях и каналах маркетинга, а также лексиконе, используемом профессионалами в этих секторах. Если вы можете говорить с клиентом на языке, который он понимает, и показать, что ваш опыт работы с подобными клиентами поможет им быстрее достичь успеха, то вы будете в девяти из десяти!

Не попадайтесь в цикл с низкими затратами

На первом графике вы увидите, что фактором номер один для выбора используемого SEO является «Низкая стоимость».

Быстрое предостережение - в таком опросе участник может выбрать самый простой и очевидный ответ, поэтому результаты, вероятно, более искажены, чем в реальном мире.

Однако многие владельцы бизнеса считают, что SEO = бесплатная реклама.

Добавьте к этому огромное количество оптимизаторов на рынке, которые продают одним и тем же клиентам, и конечный результат - снижение затрат и сокращение затрат времени и времени, которое SEO может потратить на каждого клиента.

Если вы хотите быть в этом бизнесе в долгосрочной перспективе, вы должны сделать все возможное, чтобы избежать попадания в ловушку низкозатратного, большого объема продаж. Это долгие часы за небольшую награду, и это сожжет тебя.

Это легче сказать, чем сделать, я знаю. Но если вы можете добиться хороших результатов для одного или двух клиентов, а затем использовать этот успех для создания своей репутации и привлечения реферальных клиентов, то вы сможете оправдать более высокие сборы.

Выбор «LowDollarSEO» становится разумным ходом. Многие владельцы малого и среднего бизнеса были сожжены плохой работой SEO в прошлом, так что вы можете использовать это в своих интересах в своей области.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат автору гостя и не обязательно относятся к Search Engine Land. Штатные авторы перечислены Вот ,

Об авторе