У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра? | Executive.ru

  1. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра? Цією публікацією відкривається...
  2. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  3. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  4. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  5. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  6. Від Радянського Союзу до наших днів
  7. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  8. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  9. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  10. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  11. Від Радянського Союзу до наших днів
  12. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  13. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  14. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  15. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  16. Від Радянського Союзу до наших днів
  17. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  18. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  19. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  20. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  21. Від Радянського Союзу до наших днів
  22. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  23. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  24. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  25. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  26. Від Радянського Союзу до наших днів
  27. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  28. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  29. На що сподіватися учасникам логістичного ринку
  30. У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
  31. Від Радянського Союзу до наших днів
  32. Що «болить» у замовників логістичних послуг
  33. Перевізники думають про витрати і не думають про доходи
  34. На що сподіватися учасникам логістичного ринку

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?

Цією публікацією відкривається серія експертно-аналітичних статей Олени Сазончік, топ-менеджера TELS, на тему розвитку ринку транспортно-логістичних послуг в Росії і подальших перспектив для його учасників. Як змінювалися вимоги клієнтів з плином часу, чому до цих пір немає практики стратегічного партнерства, на що не сподіватися учасникам ринку в найближчому майбутньому, хто візьме «завтра» бюджети логістичного ринку?

Частина 1. До чого привела 30-річна еволюція замовників і підрядників ринку транспортно-логістичних послуг Росії

На ринку міжнародних транспортно-логістичних послуг (ТЛУ) євразійського регіону сьогодні склалася цікава ситуація: потреби замовників швидко еволюціонують, а підрядники продовжують думати і планувати своє майбутнє в рамках звичних, сформованих у них бізнес-моделей.

Результати багатьох солідних російських логістичних форумів, де професіонали логістики зустрічаються для обговорення своїх проблем, показують, що вітчизняні логістичні провайдери поки ще не думають в парадигмі клієнтських потреб. Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші? І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати? »Втім, ці питання відносяться до обох сторін - в повному обсязі провайдери ТЛУ захочуть працювати з деякими клієнтами, з ким працюють зараз.

Щоб краще зрозуміти ситуацію, що склалася, розглянемо розвиток учасників ринку - замовників і підрядників - на тлі еволюції ринку ТЛУ, можна порівняти їх сьогоднішні позиції і оцінимо перспективи співпраці.

Від Радянського Союзу до наших днів

Для початку, невеликий історичний екскурс.

До кінця 80-х років минулого століття послуги з міжнародних автомобільних перевезень на території колишніх республік СРСР надавав єдиний провайдер - Головне управління міжнародних автомобільних сполучень Мінавтотрансу РРФСР. Тоді ще ринку в класичному розумінні не було, і про бізнес-модель цієї держкорпорації, що складається з 12 підприємств, можна сперечатися. Але стандарти роботи цього міжнародного перевізника були на дуже високому рівні, як і все, що пов'язано із зовнішньою торгівлею в СРСР. Навіть водії знали іноді по кілька мов. Замовниками послуг були, в основному, держпідприємства, які працюють за Держплану.

З 90-х років на території колишнього СРСР починається «ринок». Навряд чи його можна назвати «цивілізованим», оскільки прагнення більшості учасників бізнесу тоді зводилися до досягнення однієї мети - «бабки на кишеню». Засоби досягнення цієї мети теж були різними, не завжди в межах закону. Але залишимо осторонь тему розгулу корупції і криміналу, сфокусуємось на формування нового ринку ТЛУ.

На ринок колишнього СРСР хлинув потік споживчих товарів з Заходу. Організація цього руху була фактично локально-регіональної: в кожному регіоні свої невеликі приватні підприємства організовували імпорт всього, що було можна. Іноземні транснаціональні компанії, чия продукція імпортувалася, самі на цей ринок ще не прийшли, віддаючи прийняття всіх рішень по реалізації своїх товарів на відкуп регіональним дилерам. Слідуючи попиту, ринок починає наповнюватися місцевими приватними міжнародними перевізниками. Зрозуміло, що ніяких стійких стандартів роботи у більшості підприємств тоді не було.

Втім, в цьому потоці нових перевізників виділилися ті, хто переніс в роботу своїх підприємств стандарти радянського автотранспортного монополіста з корекцією на досвід західного ринкового капіталізму. Разом з компанією TELS (наводжу її в приклад, оскільки знаю її зсередини), приблизно, ще близько десятка подібних перевізників з самого початку задумувалися про позиціонування, вибудовували бізнес за міжнародними стандартами, комплектували керівний склад випускниками MBA.

TELS   - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів TELS - міжнародний провайдер логістичних послуг, що забезпечує комплексне рішення логістичних задач для своїх клієнтів. Сьогодні TELS - це: 17 років досвіду на ринку логістичних послуг; 11 офісів в Великобританії, Польщі, Чехії, Білорусі, Росії та Україні; більше 800 професіоналів в штаті, власний Центр корпоративного навчання; 240 вантажних автомобілів у власному парку і близько 120 тис. Одиниць автотранспорту - сукупний автопарк компаній-партнерів TELS; прямі договори з найбільшими морськими лініями, залізничними операторами і авіакомпаніями; страхування відповідальності перед клієнтами на суму 2,5 млн євро.

Ці транспортно-експедиційні компанії (ПЕК) в основному і ставали підрядниками великих іноземних клієнтів, поступово входять на наш ринок в 2000-х рр. Тобто, іноземний бізнес вже почав тут просування, але транснаціональні логістичні провайдери на цей формується ринок ще не прийшли, в окремих випадках наймали під свої контракти локальних підрядників, які знають ринок і беруть ризики на себе. Цю нішу зайняли передові локальні ПЕК, зазвичай, з іноземною реєстрацією головних офісів для кращого конкурентного позиціонування. Пропонуючи досить високі стандарти роботи, вони стали швидко розвиватися на хвилі зростаючого ринку. Приблизно до середини 10-х років нашого століття ця тенденція тривала.

Зараз на ринку дозріла нова ситуація: переддень чергового еволюційного стрибка, про який всі говорять і в теорії розуміють, але в практиці роботи національних ПЕК змін поки не помітно. Зростають потреби замовників в комплексному логістичному обслуговуванні, зріє їх готовність до формату логістичного аутсорсингу, але підрядників, які не тільки декларують, а й здатні дати очікуваний рівень партнерства, ринок поки не пропонує.

Унаслідок відставання євразійського ринку і його невеликої частки в обсязі світових вантажоперевезень, транснаціональні транспортні гіганти поки не демонструють агресивної поведінки в справі проникнення на наш ринок. Але вони вже працюють в цьому напрямку і навряд чи повернуть назад, якщо тільки не станеться чогось екстраординарного в сфері політичних відносин. Їх інтерес базується на трьох основних факторах:

  • сюди прийшли і розширюються їх глобальні замовники - світові бренди;
  • регулювання ринку ТЛУ (Глонасс, Платон і т.п.) робить його більш безпечним і прогнозованим для них. Так, високі витрати, погані дороги та інші неприємності, але в таких умовах тут працюють всі їхні потенційні конкуренти;
  • у великих локальних клієнтів ростуть запити на принципово більш високі стандарти логістичного забезпечення бізнесу.

Що «болить» у замовників логістичних послуг

Російський ринок транспортно-логістичних послуг значно відстає від ринку розвинених країн практично за всіма параметрами: невисока (в середньому) якість базової послуги транспортування; слабкий розвиток логістичної інфраструктури (доріг, складів, терміналів та ін.); митні та нормативно-правові бар'єри; нестача компетенцій і невисокий масштаб бізнесу логістичних компаній.

У 2016 році Індекс ефективної логістики (Logistics Performance Index, LPI) Російської Федерації був 2,57 за п'ятибальною шкалою, 99-я позиція з 160 країн. У нещодавно опублікованій доповіді World Bank Group Росія піднялася в цьому рейтингу вже на 75 місце завдяки покращенням у сфері митного оформлення, розвитку інфраструктури, якості міжнародних перевезень: безумовно, помітний прогрес, але індекс LPI 2,76 - це ще далеко не рівень розвинених країн.

У виробничому комплексі Росії дуже висока частка логістичних витрат. Частково це обумовлено великою територією РФ, але головна причина - низький рівень розвитку логістичної системи. За результатами опитування працюючих в Росії підприємців, проведеного BCG (Boston Consulting Group) спільно з Торгово-промисловою палатою Російської Федерації в 2014 році, тільки 34% респондентів оцінили частку витрат компаній на транспортні та логістичні послуги в межах 10% від ціни продукції, що виробляється; 26% опитаних оцінили ці витрати в розмірі не менше 30%. Переважна більшість респондентів (81%) позначили витрати на транспортування виробленої продукції в якості основного джерела витрат.

Очевидно, що при такій структурі витрат скорочення витрат на логістику стає одним з основних важелів підвищення конкурентоспроможності бізнесу. Оптимізація логістики - найважливіше завдання практично для всіх замовників ТЛУ. При цьому, 81% респондентів з опитування BCG сказали, що замовляють у логістичних компаній, в основному, транспортно-експедиторське обслуговування, і жоден з опитаних не набував на той момент послуги в галузі управління логістикою. Низька оцінка клієнтами здібностей логістичних підрядників призводить до того, що частка аутсорсингу ТЛУ в Росії оцінюється приблизно в 20%, в той час як середньосвітове значення - 40-50%.

З того ж дослідження BCG, тільки 44% респондентів в цілому задоволені якістю послуг логістичних компаній (і це з урахуванням, що замовляють досить «прості» послуги). Зі свого боку, 3PL-провайдери логістичних послуг говорять на всіх форумах про те, що поведінка переважної більшості їхніх замовників не демонструє ні бажання, ні готовності будувати партнерські відносини - клієнти готові без жодних обговорень змінити підрядника при появі більш низького за ціною пропозиції. Тобто, загальний фон у відносинах між російськими замовниками до підрядниками ТЛУ - це відсутність довіри, достатнього для побудови стратегічного партнерства, заснованого на взаємній вигоді і врахуванні інтересів один одного.

Перевізники думають про витрати і не думають про доходи

Участь у кількох заходах, де зустрічалися для обговорення своїх проблем провайдери логістичних послуг, висвітило такий стан речей: логісти сьогодні практично повністю зосереджені на вирішення питань, пов'язаних з видатковою частиною, і не обговорюють активно питання розвитку відносин з клієнтами. Всі розмови перевізників про законодавчі нововведення, про персонал та компетенцій, про IT, про конкуренцію велися з точки зору впливу цих змін на витрати їх бізнесу, як ніби дохідна частина в цій системі - якась постійна величина, яка не буде змінюватися з плином часу.

Якщо спрощено, цілепокладання таке: потрібно скоротити витрати, підвищити якість операційних процесів і за рахунок цього стати більш конкурентоспроможними і рентабельними. Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?», - виникає пауза, і відповідь зависає.

ПЕК в Росії поки не замислюються всерйоз про загрозу того, що бізнес-моделі їх підприємств можуть стати незадовільними для тих клієнтів, заради яких, як їм здається, вони будуть працювати завтра. При цьому очевидно, що неможливо придумати бізнес-модель, яка задовільно вирішувала б логістичні завдання всіх клієнтів.

На що сподіватися учасникам логістичного ринку

Одним з популярних інструментів прогнозування майбутнього є приклад більш розвинених країн - передбачається, що так чи інакше цим шляхом підуть всі країни, що розвиваються. На жаль, в питанні розвитку логістичної системи досвід західних країн безпосередньо до нас не застосуємо, по крайней мере, в доступному для огляду майбутньому.

Наприклад, в країнах з розвиненою логістичною системою вважається невигідною перевезення вантажів автотранспортом на відстані понад 800 км - це ніша залізничного транспорту. Але розвиток залізничної інфраструктури в Росії, а головне, підвищений інтерес цього монополіста до генеральних сировинним вантажам на шкоду вантажам з високою доданою вартістю робить його непривабливим партнером при транспортуванні споживчих товарів навіть на тисячі кілометрів.

Інфраструктура галузі авіаперевезень і стратегії російських авіакомпаній пріоритетно націлені на розвиток пасажиропотоку. Зрушення в сфері розвитку вантажних авіаперевезень теж є, але вони недостатні для кардинальної зміни ситуації. Основні проблеми тут - це низький рівень провізних можливостей (головним чином, недолік різних вантажних суден) і обмежені можливості аеропортів для роботи вантажопотоками.

На сьогоднішній день ні в планах уряду РФ, ні в планах приватного бізнесу немає інвестиційних вкладень такого масштабу, які дозволили б в короткі терміни принципово змінити всю логістичну систему країни в кращу сторону. Інвестиційні вкладення в залізничну галузь Росії, мабуть, найбільш помітні з усіх видів транспорту: 550 млрд рублів (8,2 млрд. Дол. США) - інвестиційна програма в 2018 році і, за планом, до 7,6 трлн рублів - до 2025 року , але як ці вкладення позначаться на можливостях і сервісі РЖД в перевезеннях несировинних вантажів - поки не зрозуміло.

З вищесказаного випливає висновок, що зниження логістичних витрат бізнесу в найближчі роки може йти, головним чином, за рахунок оптимізації власних бізнес-моделей і логістичних схем, без розрахунку на принципове поліпшення логістичної системи Росії. Це відставання, в свою чергу, є стримуючим фактором для просування на цьому ринку послуг глобальних провайдерів з їх високими стандартами і європейськими бізнес-моделями.

На що ще не варто сподіватися - це на появу найближчим часом якихось виразних галузевих стандартів в євразійській логістики. Які повинні бути нормативи швидкості доставки, спектр комплексних послуг, правила і технології комунікацій, терміни і формат документообігу тощо. - це поки виробляється в індивідуальних відносинах клієнт-підрядник. Відповідно, немає єдиного орієнтира для створення деяких стандартизованих «сумісних» бізнес-моделей для учасників ринку з обох сторін, щоб чітко розуміти - хто твій партнер, яких прогнозованих результатів від нього чекати і до якої міри йому можна віддавати логістику на аутсорсинг.

Таким чином, для великих і частини середніх замовників рішення по оптимізації своєї логістичної складової лежить, скоріше, в побудови індивідуальних, «кастомізованих» відносин з євразійськими підрядниками логістичних послуг.

Продовження у другій частині статті: Ринок логістики РФ: які перспективи?

Дізнатися більше про транспортно-логістичних послугах ви можете на сайті TELS

Партнерський матеріал

У кого гроші євразійського ринку логістики, і хто їх візьме завтра?
Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші?
І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати?
Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?
Хочеться запитати: «Ви знаєте, хто завтра понесе вам гроші?
І ви впевнені, що вони будуть з вами працювати?
Але якщо поставити запитання: «А ваша бізнес-модель, ваша пропозиція буде відповідати завтра потребам ваших замовників?