1. функцыянальныя абавязкі
2. галоўныя патрабаванні
3. Асаблівасці працы
4. Плюсы і мінусы працы
5. Ўзровень даходу і яго складнікі
6. Як атрымаць прафесію

Вакансія мэнэджэра па продажах з'яўляецца ў апошнія гады адной з самых запатрабаваных і папулярных у Украіне. Бо любы выраблены тавар, любую паслугу, у канчатковым выніку, неабходна прадаць канчатковаму спажыўцу.

Пра тое, якімі якасцямі павінен валодаць менеджэр па продажах, з чым звязана яго праца, якія ў ёй ёсць плюсы і мінусы і, у канчатковым рахунку, што ён за гэта атрымлівае, карэспандэнту Ліга БізнесІнформ расказалі спецыялісты па продажах і эксперты кадравага рынку.

функцыянальныя абавязкі

Кіраўнік дэпартамента продажаў ІА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Доўгіх распавядае, што асноўнай функцыянальнай абавязкам мэнэджэра па продажах з'яўляецца выбудоўванне прафесійных камунікацый з кліентамі для заключэння здзелкі па прадастаўленні тавару цi аказання паслугі. А канчатковым вынікам работы з'яўляецца сума прынесенага мэнэджэрам даходу ва ўстаноўлены часовай перыяд.

"Радзей гэта можа быць не грашовы, а колькасны паказчык, напрыклад, колькасць прыцягнутых кліентаў або колькасць рэалізаваных адзінак прадукцыі. Кожная кампанія, у залежнасці ад роду сваёй дзейнасці, ўсталёўвае пэўны пералік функцыянальных абавязкаў для менеджэраў па продажах, сярод якіх найбольш распаўсюджанымі з'яўляюцца: праца з базай патэнцыйных кліентаў, вядзенне перамоў і прэзентацый прадуктаў, продажу па тэлефоне і на асабістых сустрэчах, дакументаабарот ", - распавядае Н.Долгих.

Кансультант практыкі "Прамысловасць і вытворчасць" кампаніі "Hudson" ва Украіне Дзмітрый Ляховіч адзначае, што функцыянальныя абавязкі кіраўніка аддзела продажаў напрамую залежаць ад такіх асноўных фактараў, як: сфера бізнесу, у якой працуе кампанія, стратэгія кампаніі, аб'ём продажаў.

Для таго каб прадставіць прыблізны партрэт мэнэджэра па продажах, Д.Ляхович прапануе разгледзець некалькі прыкладаў.

1. Кіраўнік аддзела продажаў у буйной кампаніі рынка тавараў народнага спажывання (FMCG). Менеджэр такога тыпу кіруе шырокай камандай, структураванай рэгіянальна і па каналах продажаў. Як правіла, асноўнай задачай для такога супрацоўніка з'яўляецца выкананне планавых паказчыкаў па продажах (аб'ём у грошах, у адзінках, прадстаўленасць прадукцыі ў пунктах продажу, аб'ём сцёку партнёраў / дыстрыбутараў і г.д.) пры аптымальным узроўні затрат (персанал, прасоўванне ў сетках, бонусы партнёрам / дыстрыбутарам).

Узровень кампенсацыі для такога кіраўніка ў асноўным залежыць ад аб'ёму бягучага і плануемага бізнэсу кампаніі і палітыкі кампаніі. Кампенсацыя вар'іруецца ў шырокіх рамках: ад 15-20 тыс. Грн. да 35-45 тыс. грн. у месяц.

2. Кіраўнік аддзела продажаў у кампаніі, якая пастаўляе алею для прамысловых прадпрыемстваў. Як і ў папярэднім прыкладзе, галоўнай мэтай супрацоўніка з'яўляецца дасягненне запланаваных аб'ёмаў продажаў. Аднак продажу, з прычыны спецыфікі ключавых кліентаў, могуць ажыццяўляцца напрамую са склада кампаніі, абмінаючы дыстрыбутараў / дылераў. У такім бізнэсе вялікае значэнне гуляе асабісты кантакт кіраўніка аддзела продажаў і ключавых прадстаўнікоў асноўных кліентаў. Каманда ў падпарадкаванні кіраўніка будзе, як правіла, невялікі.

Узровень кампенсацыі для такога кіраўніка вар'іруецца ў рамках ад 20-25 тыс.грн. да 35-40 тыс.грн. у месяц.

"Такім чынам, мы бачым, што асноўная задача кіраўніка аддзела продажаў, незалежна ад бізнэсу - гэта дасягненне неабходных паказчыкаў збыту прадукцыі / рашэнняў. Метады пабудовы сістэмы продажаў і функцыянальныя абавязкі могуць моцна вар'іравацца з прычыны спецыфікі канчатковага спажыўца, каналаў збыту, і іншых фактараў", - адзначае Д.Ляхович.

Дырэктар дэпартамента продажаў афіцыйнага дылера "Citroen" у Кіеве і Кіеўскай вобласці "Ніка Аванта Мотарс" Алена Ванивская прыводзіць у якасці прыкладу функцыянальныя абавязкі мэнэджэра па продажы аўтамабіляў "Citroеn", якія, сярод іншага, ўключаюць:

- фарміраванне склада аўтамабіляў;
- выбар аўтамабіляў для экспазіцыі ў аўтасалоне;
- навучанне прадаўцоў-кансультантаў эфектыўным продажах;
- забеспячэнне працоўнай абстаноўкі ў салоне;
- падрыхтоўка прапаноў, справаздач, графікаў;
- распрацоўка стратэгіі продажу і дасягненне мэт;
- планаванне і павелічэнне аб'ёмаў продажаў; аналіз рынку;
- каардынаванне і кантроль заказаў аўтасалона, працы падначаленых супрацоўнікаў;
- поўнае дакументальнае суправаджэнне здзелак;
- удзел у тэндэрах; пошук і праца з карпаратыўнымі кліентамі;
- праца з банкамі і страхавымі кампаніямі;
- праца з VIP-кліентамі, вядзенне дзелавых перамоў;
- арганізацыя і ўдзел у профільных выставах;
- арганізацыя тэст-драйваў і гэтак далей.

галоўныя патрабаванні

У сферу продажаў можна прыйсці і без вопыту работы, галоўнае - хацець працаваць у гэтай сферы і мець адпаведныя здольнасці, лічыць Н.Долгих. І ўсё ж яна адзначае, што пажадана мець вышэйшую адукацыю, т.к.продавец павінен быць цікавы як суразмоўца і арыентавацца ў асаблівасцях бізнесу сваіх кліентаў. Вельмі важна жаданне зарабляць, бо гэта з'яўляецца моцнай матывацыяй для выканання фінансавых планаў.

Кіраўнік дэпартамента продажаў адзначае, што ў кандыдатаў у продажники вітаецца веданне асноў маркетынгу. Напрыклад, у сферы Інтэрнэту без разумення рынку Інтэрнэт-праектаў і іх аўдыторый прадаць што-то досыць складана.

З асабістых якасцяў Н.Долгих адзначае як важныя: мэтанакіраванасць, здольнасць да хуткага навучання і прымянення на практыцы атрыманых ведаў, уменне працаваць у камандзе, пры гэтым не губляючы сваю індывідуальнасць, ніколі не спыняцца на дасягнутым і ісці наперад.

"У цэлым партрэт эфектыўнага мэнэджэра па продажах можа выглядаць наступным чынам: камунікабельны, псіхалагічна адкрыты і прывабны чалавек, які ўмее пісьменна выбудоўваць адносіны з кліентамі, абавязкова які працуе на вынік, з жаданнем самаразвіцця і самаўдасканалення. Пры гэтым HR-менеджэрам і кіраўнікам продажаў неабходна ўмець убачыць будучых "зорак" і стварыць усе ўмовы для раскрыцця талентаў і павышэння эфектыўнасці супрацоўнікаў ", - акцэнтуе Н.Долгих.

Асноўныя патрабаванні да любога продажнику - кліент-арыентаванасць, хуткая рэакцыя на змены, гнуткасць, веданне тэхнік продажаў, тэхнік вядзення перамоў, уменне правесці кліента ад "а" да "я" ў пагадненні і даць пасляпродажны сэрвіс. "Натуральна, гэты спецыяліст павінен валодаць добрым веданнем рынку, высокай навучальнасцю, аналітычнымі здольнасцямі і, вядома ж - камерцыйнай жылкай - бачыць усюды здзелку, думаць катэгорыяй здзелкі, а не працэсу продажу", - адзначае HR-дырэктар партала rabota.ua Наталля Бровченко.

Па словах Н.Бровченко, добры прадавец, не залежна ад таго, што ён прадае, павінен выразна разумець сваю мэтавую аўдыторыю, добра ведаць тое, што ён прадае (не толькі плюсы, але і мінусы), ведаць падобныя тавары, ведаць рынак, на якім ён працуе, сваіх канкурэнтаў.

Звычайна працадаўцы аддаюць перавагу маладым людзям. "Пасля 35 гадоў чалавеку будзе цяжка першасна працаўладкавацца ў сферу продажаў. Маладых аддаюць перавагу за энергічнасць і рызыка, спаборніцтва. Кампанія ўкладвае ў такога спецыяліста рэсурсы і гадуе яго", - распавядае яна.

Е.Ванивская сярод асноўных асабістых якасцяў мэнэджара па продажах вылучае спакой, разуменне, дыпламатычнасць, стараннасць ва ўсім, уменне знаходзіць рашэнне любой праблемы. Яна адзначае, што продажнику неабходна выдатна арыентавацца ў прафесійных пытаннях і характарыстыках прадаецца прадукту. А галоўнае - быць камунікабельным і ўмець размясціць да сябе навакольных людзей і нават быць нядрэнным псіхолагам.

"Для кіраўніка аддзела продажаў самае важнае - гэта імкненне даводзіць да канца і не кідаць пры першых жа цяжкасцях пачатую справу. Спакойна ставіцца да задач вялікага маштабу, пазітыўна ўплываць на людзей. І вядома, мець вопыт адміністрацыйнай працы", - адзначае Е.Ванивская.

Асаблівасці працы

HR-дырэктар rabota.ua Н.Бровченко адзначыла, што продажников мэтазгодна падзяляць на 2 катэгорыі: прадаўцы паслуг і прадаўцы тавараў.

"Паслугі прадаваць заўсёды цяжэй, таму што для пачатку заўсёды трэба вельмі дакладна выявіць патрэбы канкрэтнага кліента, пад якія ўжо распрацоўваецца пэўны прапанову. Паслугу кліент не можа памацаць, паспрабаваць, ацаніць, а чаканы эфект у большасці выпадкаў надыходзіць толькі ў самым канцы. Т. е. аб'ектыўна ацаніць якасць і неабходнасць паслугі можна толькі постфактум. Вось тут як раз і патрабуецца віртуознасць мэнэджэра па продажах для таго, каб, толькі яшчэ прадаючы паслугу, ужо рэалізаваць ва ўяўленні кліента карцінку , Ярка і выразна ілюструе тую карысць, якую ён атрымае ў канцы ", - адзначае эксперт.

Самыя паспяховыя продажу адбываюцца тады, калі менеджэр па продажах можа быць на роўным або "блізкім" прафесійным узроўні з тым спецыялістам, якому ён прапануе тавар або паслугу. "Пісьменны менеджэр па продажах заўсёды павінен разумець рынак, а таксама задачы свайго патэнцыйнага кліента, і дзякуючы гэтаму прапаноўваць найбольш эфектыўныя шляхі іх вырашэння. Як правіла, для разумення рынкавай спецыфікі ў кампаніях арганізоўваецца маркетынгавая падтрымка продажаў", - адзначае Н.Долгих.

Е.Ванивская у сваю чаргу адзначае, што, разам з уменнем прыцягнуць кліента, мэнэджэра па продажах не варта забываць пра кліента і пасля продажу, каб заваяваць прыхільнасць да маркі.

Плюсы і мінусы працы

На думку Н.Долгих, асноўнымі плюсамі у працы мэнэджэра па продажах з'яўляецца:

- магчымасць зарабляць. Менеджэры па продажах маюць сістэму матэрыяльнай матывацыі, наўпрост звязаную з вынікамі продажаў. Г.зн., чым вышэй вынік продажаў кожнага мэнэджара, тым больш ён можа зарабляць;

- магчымасць навучання, удасканалення ўласнага прафесійнага ўзроўню, а таксама кар'ернага росту;

- выразнасць і празрыстасць ацэнкі эфектыўнасці мэнэджэра ў залежнасці ад выніку яго працы;

- карыснасць для кампаніі. Кожны эфектыўны менеджэр прыносіць рэальную і выразна якая адчуваецца карысць кампаніі ў выглядзе грашовых паступленняў, а таксама прамога прасоўвання на рынку тавараў і паслуг кампаніі;

Сярод мінусаў можна назваць:

- праца з негатывам ў выглядзе неразумення, адмоваў, часам адкрытага хамства. У гэтай прафесіі, напэўна, як ні ў якой іншай, вялікую ролю гуляюць псіхалагічныя асаблівасці чалавека. З аднаго боку, неабходна ўмець слухаць, чуць і разумець розных кліентаў, а з другога - валодаць высокай стрэсаўстойлівасць.

Н.Бровченко плюсамі працы продажника лічыць:

- магчымасць зарабіць больш, чым меркаваў: добры продажник, па яе словах, жыве на тры стаўкі. Пры гэтым можна зарабіць хутка. Свае вынікі можна дакладна пралічыць ў канцы;

- продажник сам адказвае за свае вынікі. Аднак пры гэтым эксперт адзначае, што для кагосьці гэта плюс, для кагосьці - мінус;

А да мінусаў прафесіі, на яе думку, адносіцца:

- адсутнасць у некаторых выпадках кар'ернага росту - не ўсё ж пасля змогуць быць дырэктарамі па продажах. Акрамя таго, чалавеку, які звыкся адказваць толькі за свой вынік, бывае цяжка перастроіцца на адказнасць за камандны вынік і становіцца больш "сістэмным" - пераходзіць на планаванне, на стратэгічнае мысленне. Гэтак жа з часам, калі база кліентаў ўжо напрацавана, барацьба за кліента страціла былую вастрыню, можа аслабнуць той "драйв", які быў у пачатку і прыцягваў у гэтай рабоце;

- сезоннасць тавару, якая абумаўляе значную нераўнамернасць заробкаў на працягу года. У сувязі з гэтым шараговыя продажники могуць міграваць з кампаніі ў кампанію, падладжваючыся пад сезонныя запыты рынку. Гэта не можа задавальняць кампанію - яна толькі навучыла супрацоўніка, а ён пайшоў і трэба тэрмінова шукаць іншага.

Н.Бровченко адзначае, што добры, дасведчаны продажник можа затым перарасці ў трэнера па продажах. Паводле яе слоў, гэта здараецца прыкладна ў 10% выпадкаў.

"Асноўны плюс - гэта праца з людзьмі, што заўсёды цікава. Пашырэнне кругагляду, пошук новых рашэнняў, новых падыходаў. Гэта пастаянная трэніроўка кемлівасці, дыпламатычнасці, гнуткасці ў вырашэнні ўзніклі пытанняў", - адзначае Е.Ванивская.

Яна таксама называе сярод плюсаў магчымасць "працы на сябе". "Кожны менеджэр атрымлівае бонус ад прададзенага аўтамабіля. Чым больш табе ўдалося прадаць - тым большы ў цябе заробак. Усё залежыць толькі ад твайго ўмення і навыкаў. З іншага боку, гэта таксама і мінус. Прыкладам стаў крызісны год, калі продажы аўтамабіляў скараціліся на 74 % - гэта вельмі істотна паўплывала на даход менеджэраў. у такіх выпадках майстэрства кіраўніка выяўляецца яшчэ і ў тым, каб знайсці іншыя інструменты матывацыі персаналу ", - адзначае Е.Ванивская.

Ўзровень даходу і яго складнікі

Н.Долгих адзначае, што роўны сумарнага даходу мэнэджара па продажах у Кіеве можа вагацца ў межах 3-8 тыс.грн. і, як правіла, залежыць ад наступных крытэраў:

- сферы дзейнасці кампаніі, яе вядомасці на рынку;
- велічыні і маштабнасці бізнесу;
- складанасці прадаецца прадукту і паслугі;
- непасрэдных функцыянальных абавязкаў мэнэджара;
- ступенню асабістай матывацыі мэнэджэра на дасягненне фінансавага выніку.

"Сумарны даход мэнэджэра па продажах складаецца з пастаяннай часткі - стаўкі, і зменнай - якая залежыць ад выніку продажаў (як правіла, гэта пэўны% ад сумы здзелкі). Чым складаней прадукт, тым вышэй можа быць працэнт. Акрамя таго, пераменная частка даходу можа залежаць ад выканання асабістага плана мэнэджэра, агульнага плана падраздзялення, розных колькасных паказчыкаў. Звычайна ў кваліфікаваных мэнэджараў, стабільна прыносяць высокі даход, стаўка вышэй, чым у супрацоўнікаў са "сярэднімі" вынікамі продажаў ", - распавядае яна.

У рэгіёнах, па яе словах, узровень прыбытку традыцыйна ніжэй на 20-30% чым у сталіцы.

Е.Ванивская гэтак жа адзначае, што найбольш папулярная сістэма адплаты працы мэнэджэраў па продажах - гэта стаўка + бонус за прададзены прадукт. Таксама, па яе словах, продажники часта маюць магчымасць дадаткова зарабіць на продажы спадарожных асноўнаму прадукту сэрвісаў, страховак і да т.п. опцый.

Як атрымаць прафесію

Як правіла, прафесія продажника ў нас - гэта прафесія "набытая", адзначае Н.Долгих: "На сёння ва Ўкраіне не існуе ВНУ, у якіх можна атрымаць вышэйшую адукацыю па спецыяльнасці" менеджэр па продажах ". Асноўныя навыкі прафесіі набываюцца з вопытам работы, а таксама на розных профільных навучальных мерапрыемствах - трэнінгах, семінарах, канферэнцыях ".

Самае галоўнае ў прафесіі мэнэджэра па продажах - гэта жаданне, здольнасці, і жыццёвая ўстаноўка "магчыма УСЕ, галоўнае - захацець", рэзюмуе кіраўнік дэпартамента.