1. 1. Zaznacz studia przypadków na swojej stronie.
2. 2. Zwiększenie SEO dzięki studiom przypadków
3. 3. Użyj studiów przypadku w białych dokumentach.
4. 4. Zbuduj społeczności klientów online
5. 5. Podziel się historiami klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych
6. 6. Wyróżnij Case Studies w biuletynach
7. 7. Wykorzystaj historie klientów w marketingu wydarzeń
8. 8. Skorzystaj ze studiów przypadku, aby naładować swój marketing bezpośredni
9. Punkty odbioru
10. Następne kroki
11. Referencje

Ostatnie badania nabywców technologii konsekwentnie pokazują, że studia przypadków należą do najbardziej wpływowych i najbardziej wirusowych materiałów marketingowych. {1}

Jednak wielu sprzedawców technologii zdaje się nie zdawać sobie sprawy, że studia przypadków są również jednymi z najbardziej wszechstronnych i potężnych form komunikacji marketingowej, jeśli chodzi o ponowne wykorzystanie treści.

Oto osiem sposobów na wykorzystanie pełnej mocy historii sukcesu klientów.

1. Zaznacz studia przypadków na swojej stronie.

Gdy kupujący B2B poszukują produktów i usług online, będą wyświetlać strony internetowe Twojej firmy i konkurentów. A kiedy to robią, szukają czegoś więcej niż tylko wiadomości marketingowych. Aby mieć pewność, że Twoje produkty naprawdę potrafią robić to, co mówią, Twoi potencjalni klienci chcieliby usłyszeć od zadowolonych klientów.

Upewnij się więc, że studia przypadków są łatwe do znalezienia na Twojej stronie.

Nie publikuj ich po prostu na stronie „pliki do pobrania” lub „zasoby”, ani nie pochowaj ich tak głęboko, że użytkownicy muszą skorzystać z mapy witryny lub wyszukiwarki, aby je znaleźć. Zaoferuj im wiele ścieżek , które doprowadzą ich bezpośrednio do historii klientów, które ich najbardziej interesują.

Wyróżnij najnowsze studium przypadku na stronie głównej. Możesz poprosić webmastera o skonfigurowanie wyświetlacza, który wywoła inne studium przypadku za każdym razem, gdy użytkownik kliknie na nową stronę lub powróci do danej strony. Możesz zrobić to samo na swoich stronach z artykułami związanymi z polecanym produktem. W obu przypadkach należy podać link, w którym użytkownik może znaleźć więcej studiów przypadku, w przypadku gdy opisywana historia nie pasuje do zainteresowań użytkownika.

Jeśli masz dużą bibliotekę studiów przypadków, rozważ dodanie „Historie sukcesu” lub „Studium przypadku” jako karty w głównym menu nawigacyjnym. I nie mam na myśli rozwijanej pozycji. Mam na myśli widoczną kartę menu.

Zorganizuj studia przypadków, aby pomóc potencjalnym klientom łatwo znaleźć historie pasujące do ich sytuacji. Zapewnij możliwości wyszukiwania i filtrowania - być może rozwijane z wyżej wymienionej karty menu - aby umożliwić odwiedzającym wyszukiwanie artykułów według produktu, ogólnego typu rozwiązania, branży, a nawet geografii… niezależnie od charakteru Twojej firmy.

Wiele firm zmaga się z pytaniem, czy wymagać rejestracji lub zezwolić na bezpłatny dostęp do swoich studiów przypadków. Przed laty zalecałem rejestrację pełnowymiarowych studiów przypadku w formacie PDF, ale moje uczucia się zmieniły. Teraz polecam NIE bramkowanie studiów przypadku. W końcu studia przypadków są dowodami zewnętrznymi - świadectwami - jak dobrze twój produkt lub usługa działa dla klientów. Dlaczego chciałbyś postawić przeszkodę przed zdobyciem takich historii w rękach potencjalnych klientów?

Jeśli jednak zdecydujesz się na bramę - ponieważ masz wyjątkowo silną historię klientów z dużą ilością solidnych informacji do rozwiązywania problemów i uważasz, że może to prowadzić do pewnych potencjalnych klientów - bądź delikatny. Poproś tylko o tyle informacji kontaktowych, ile potrzebujesz do dalszych działań. Przed rejestracją podaj również krótkie podsumowanie. Daj potencjalnym klientom dobre pojęcie o tym, co otrzymują, zanim przedstawią im formularz rejestracyjny. Połączenie ciekawego podsumowania i krótkiego formularza „bez zastanowienia” pozwoli zmaksymalizować współczynnik konwersji.

2. Zwiększenie SEO dzięki studiom przypadków

Wszelkie treści, które dodasz do swojej strony internetowej, mogą zostać wykorzystane do poprawy pozycji w wyszukiwarkach. Studia przypadków nie różnią się.

W rzeczywistości studia przypadków mogą być jednym z najlepszych typów treści przyciągających uwagę wyszukiwarek.

Wyrażenia kluczowe są walutą SEO. A jeśli dobrze napisane, twoje studia przypadków będą prawdopodobnie zawierać kilka przypadków słów kluczowych i fraz odnoszących się do produktu lub usługi, które zawierają.

To powiedziawszy, nie zaszkodzi poprosić pisarza o zoptymalizowanie jednego lub dwóch wybranych wyrażeń lub cofnąć się i zaktualizować istniejące historie za pomocą docelowych słów kluczowych.

Dwa dodatkowe narzędzia zwiększające rankingi to linki i metatagi .

Google przywiązuje dużą wagę do linków, więc pamiętaj, aby odnieść się do swoich studiów przypadku z komunikatów prasowych, wpisów na blogu i dyskusji na forum, które się do nich odnoszą. Zachęcaj swoich klientów do łączenia się z ich historiami sukcesu na swojej stronie. Stowarzyszenia branżowe mogą również chcieć powiązać ze swoich stron internetowych studia przypadków, które są odpowiednie dla ich branży - lub pozwolić na umieszczenie ich jako artykułów w swoim blogu lub e-biuletynie, z linkami do pełnej wersji online PDF.

Metatagi mogą również wpływać na rankingi wyszukiwania. Pamiętaj, aby dobrze wykorzystać tytuły i tagi opisu, włączając do nich swoje docelowe słowa kluczowe.

Na koniec sformatuj swoje historie dla SEO. Nie będzie to problemem, jeśli pełny tekst jest prezentowany na stronie internetowej w HTML. Ale jeśli twoje studia przypadków będą w formacie PDF, porozmawiaj ze swoim grafikiem lub firmą SEO, aby upewnić się, że będą one czytelne dla wyszukiwarek.

3. Użyj studiów przypadku w białych dokumentach.

Czy masz studium przypadku, które pokazuje, w jaki sposób klient wykorzystał Twój produkt lub usługę do rozwiązania powszechnego problemu w branży? Być może twoja oferta została zaprojektowana w celu rozwiązania tego dokuczliwego problemu w innowacyjny sposób? Jeśli tak, masz bloki konstrukcyjne na skuteczny biały papier ołowiowy.

Studia przypadków i dobre białe papiery ołowiowe mają tę samą podstawową strukturę: problem / rozwiązanie. Tam są inne formaty białego papieru , ale problem / rozwiązanie działa najlepiej, jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów.

Będziesz musiał dalej rozwinąć sekcję problemu, przeanalizować poprzednie rozwiązania i dlaczego nie działają, a także przedstawić swoje rozwiązanie jako część klasy ogólnej, tak jak ostatnio dla klienta w biały papier dla produktu do analizy wymagań . Jednak po opisaniu rozwiązania w kategoriach ogólnych możesz przedstawić swój konkretny produkt za pomocą skróconej wersji studium przypadku. To nie tylko dowodzi, że ogólne rozwiązanie, które właśnie opisałeś, naprawdę istnieje dzisiaj. Pokazuje także czytelnikowi, jakie wyniki może uzyskać, jeśli zastosuje konkretne rozwiązanie.

4. Zbuduj społeczności klientów online

Wiele firm uważa, że ​​warto budować witryny społeczności klientów online, w których obecni klienci mogą być na bieżąco informowani o tym, w jaki sposób inni odnoszą sukces dzięki tym samym produktom, z których korzystają, oraz w jaki sposób mogą odnieść dalszy sukces dzięki powiązanym produktom lub dodatkom.

Studia przypadków są często integralną częścią tego wysiłku.

Te społeczności użytkowników są nie tylko doskonałym miejscem do zaprezentowania studiów przypadku, które już opublikowałeś. Możesz także zachęcić użytkowników do dzielenia się niepublikowanymi historiami ze społecznością. Może to być świetny sposób na znalezienie nowych historii klientów do publikacji i wspólnych działań marketingowych.

5. Podziel się historiami klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych

Media społecznościowe zapewniają różnorodne punkty sprzedaży do dzielenia się studiami przypadku z perspektywami docelowymi. Aktualizacje Twittera i LinkedIn są naturalnymi miejscami do publikowania linków do nowych artykułów, ale jest wiele innych.

Czy publikujesz blog firmowy? Jeśli historia nowego klienta pasuje do jego celu, podsumuj historię w poście z linkiem do pełnego studium przypadku.

Fora są kolejnym świetnym miejscem do publikowania sukcesów klientów. Stowarzyszenia branżowe i grupy LinkedIn zapewniają tysiące ściśle ukierunkowanych forów w pełnym zakresie branż i zainteresowań. Większość z nich umożliwi publikowanie linków, dzięki czemu wygodnie będzie kierować historie do określonych odbiorców. Ale nie po prostu zamieszczaj linki. Śledź te grupy. Możesz znaleźć dyskusje na temat problemów rozwiązywanych przez Twoją firmę. Dołącz do dyskusji i dołącz linki do swoich historii jako przykłady. Przede wszystkim stosuj się do zasad forum. Jawnie posty promocyjne są często zabronione. Ale jeśli zapewnisz naprawdę pomocne, istotne informacje, nie powinieneś mieć żadnych problemów.

6. Wyróżnij Case Studies w biuletynach

Biuletyny firmowe są idealnym narzędziem do dzielenia się historiami klientów z potencjalnymi klientami, klientami, partnerami i pracownikami.

Dzięki studiom przypadków w biuletynach dla potencjalnych klientów możesz zaprezentować swoje rozwiązania i różne pionowe usługi. Pomaga to budować zaufanie z czasem.

Dla obecnych klientów studia przypadków umożliwiają dzielenie się najlepszymi praktykami. Dostarczanie przykładów nowych zastosowań produktów, które już posiadają, oraz pomysłów, w jaki sposób mogą wykorzystać swoje inne oferty, potwierdza i wzmacnia wartość Twojej marki.

Studia przypadków są również przydatne do informowania partnerów i sprzedawców o tym, jak klienci korzystają z twoich rozwiązań. Będziesz wspierać ich wysiłki sprzedażowe, dostarczając nowe pomysły, które mogą zaprezentować klientom. Zachowasz ich także podekscytowanym swoim partnerstwem, a także swoimi produktami i usługami.

Wreszcie, nie zapomnij o swoich współpracownikach. W większości organizacji wielu pracowników nie ma bezpośredniego kontaktu z klientami. Prawdopodobnie nie mają bezpośredniego zaangażowania w każdy oferowany produkt lub usługę. I prawdopodobnie nie są świadomi wszystkich sposobów, w jakie klienci korzystają z twoich rozwiązań. Publikowanie studiów przypadku w biuletynie pracownika może być zarówno edukacyjne, jak i inspirujące. Historie sukcesu klientów dostarczają informacji, które mogą prowadzić do dalszej poprawy produktu. Dostarczają one również pracownikom namacalnych dowodów na to, że to, co robią, ma ogromne znaczenie - że wnoszą istotny wkład w sukces zarówno firmy, jak i jej klientów.

7. Wykorzystaj historie klientów w marketingu wydarzeń

Jeśli Twoja firma organizuje coroczną konferencję klientów, studia przypadków będą pasować do niej. Zapewnienie klientom możliwości dzielenia się swoimi historiami sukcesu pozwala im zdobyć rozgłos dla własnych produktów i usług, zapewniając jednocześnie innym użytkownikom konkretne przykłady, jak uzyskać więcej ich istniejących rozwiązań i jak inne rozwiązania mogą działać w ich środowisku.

Ten sam pomysł można zastosować do mniejszych wydarzeń. Możesz zaprosić klientów do omówienia ich historii w webinariach i teleklasach. W swoich promocjach na takie wydarzenia wzmianka o klientach i historiach, które będziesz prezentować, będzie zwiększać zainteresowanie i udział.

Oczywiście studia przypadków mają charakter naturalny, podobnie jak materiały na targi. Postaraj się, aby dostępna była szeroka gama produktów, obejmująca wszystkie produkty i docelowe produkty. Kiedy pracownicy marketingu i sprzedaży angażują potencjalnych klientów w rozmowę, możliwość dzielenia się przykładem, który ściśle odpowiada problemowi potencjalnego klienta, może być bardzo imponująca i potężna.

8. Skorzystaj ze studiów przypadku, aby naładować swój marketing bezpośredni

Trzy sekundy.

O tym, ile czasu trzeba poświęcić uwadze potencjalnego klienta, promując mailing lub e-mail marketing. W przeciwnym razie jest skazany na kosz recyklingu.

A miejsce, w którym skupiasz uwagę potencjalnego prospekta, jest na prowadzeniu - nagłówek i otwarcie paragrafów utworu. Skuteczne prowadzi w różnych formach. W B2B najczęściej korzystamy z rozwiązania Problem / Rozwiązanie. Ale jest też lead oferty, lead zaproszenia, prowadzenie „How To”…

A potem prowadzi opowieść.

Wiele najbardziej udanych bezpośrednich promocji mailowych wszechczasów zaczyna się od opowieści. List sprzedażowy, który rozpoczął się: „ W piękny, późny wiosenny dzień, 25 lat temu, dwóch młodych mężczyzn ukończyło tę samą uczelnię ”, na przykład wysyłało przez 28 lat i sprzedało ponad miliard dolarów subskrypcji na Wall Street Journal.

Historie są wciągające. Są nam znane. Obiecują wiadomości i rozrywkę. W naturalny sposób przyciągają naszą uwagę. W efekcie wątki fabularne są prawdopodobnie najpotężniejszym typem leadów w marketingu bezpośrednim. Ale ponieważ potrzebna jest dobra historia, aby praca wiodła do historii, są one mało wykorzystywane w marketingu B2B.

Tu przychodzą studia przypadków.

Dobrze napisane studium przypadku może być doskonałym materiałem wiodącym do kampanii e-mailowej lub bezpośredniej. Oczywiście można je wykorzystać do skutecznego promowania tego samego produktu lub usługi, co przyniosło klientowi sukces. Ale mogą być również wykorzystywane w kampaniach generujących ołów, które oferują białe księgi, e-książki, podcasty, seminaria internetowe ... nawet samo studium przypadku.

Dodatkowo, dzięki historii opowiedzianej na ostatnim studium przypadku, nie tylko od razu zainteresujesz się perspektywami. Będziesz także budować wiarygodność za pomocą rzeczywistego przykładu tego, co Twój produkt już zrobił dla innych.

Punkty odbioru

1. Upewnij się, że studia przypadków są łatwe do znalezienia w witrynie, oferując odwiedzającym wiele ścieżek do interesujących ich historii.

2. Skorzystaj ze studiów przypadku, aby zwiększyć rankingi w wyszukiwarkach o

za. Optymalizacja ich dla docelowych słów kluczowych

b. Dobre wykorzystanie linków i metatagów

do. Upewnienie się, że wyszukiwarka jest czytelna.

3. Wykorzystaj studia przypadków jako przykłady z prawdziwego świata w swoich białych dokumentach.

za. Możesz nawet chcieć rozważyć zbudowanie białej księgi wiodącej z mocnego studium przypadku.

4. Spraw, aby studia przypadków stanowiły integralną część społeczności klientów online.

5. Blogi i fora są idealnym miejscem do dzielenia się historiami klientów z użytkownikami mediów społecznościowych.

6. Studia przypadków są materiałami o dużym znaczeniu dla biuletynów firmowych mających na celu:

za. Horyzont

b. Aktualni klienci

do. Partnerzy i odsprzedawcy

re. Pracowników

7. Studia przypadków mogą być wykorzystane w dużym stopniu w wydarzeniach firmowych i branżowych do:

za. Zapewnij uczestnikom świeże pomysły, aby uzyskać więcej z rozwiązań

b. Daj klientom szansę na zdobycie rozgłosu dla własnych firm

do. Zwiększ udział w wydarzeniach poszukiwawczych

re. Wspieraj rozmowy z potencjalnymi klientami na targach

8. Historie klientów są świetnymi obserwatorami w marketingu bezpośrednim i e-mailowym.

Następne kroki

Potrzebujesz pomocy w opracowaniu wszechstronnego, przekonującego studium przypadku, które możesz wykorzystać w swoim miksie marcom? Zadzwoń do CopyEngineer pod numer (+39) 011-569-4951 . Lub wyślij mi e-maila na adres [email protected] .

Referencje

{1} Eccolo Media 2008-2015 Raporty z badań zabezpieczeń technologii B2B , Eccolo Media, Inc., www.eccolomedia.com