Останнім часом багато думаю про продажі. Точніше про побудову системи продажів. І портреті успішного менеджера. Раніше мій бізнес можна було охарактеризувати, як пошук клієнтів, напрацювання кейсів і результатів застосування продукту, пошук ринку і тестування. Сьогодні актуальним завданням стала побудова системи продажів.

Що таке система продажів для мене?

• Адекватні люди, здатні просувати продукт
• Працююча схема залучення клієнта, де вартість і час на залучення 1 цільового клієнта мінімальна

Почну з визнання:

Протягом 4 місяців я наполегливо рухалася до побудови відділу продажів з ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ і менеджерами з продажу. Нагадаю, що продаємо ми послуги турбоконсалтінга в маркетингу. Продукт складний, експертний, з високим середнім чеком і довгим терміном угоди.

Повинна констатувати той факт, що класичні прийоми в побудові відділу продажів на консалтинговому ринку сьогодні не працюють. І це не дивлячись на мій успішний досвід 4-річної давності, коли мені вдалося вирішити питання збору бази з нуля і успішних продажів за 3 місяці за допомогою штату ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ. Всього 4 роки тому. Мій успішний досвід вимагав повторення. Але цього не сталося. Причин цього кілька:

Ринок змінився. Він змінився в усьому світі, починає змінюватися в Москві і скоро почне змінюватися і в регіонах. Що робити з низьким рівнем компетенції менеджерів з продажу, в які йдуть все, кому просто нікуди більше йти?

Почну з трендів і загальної ситуації на ринку.

На зміну агресивним прямих продажів, які ми запозичили в американців, приходить інша ера - ера маркетингу. Що це означає:

1. Продавати там, де клієнти. Дешевше і простіше ловити споживачів в суміжних нішах, в яких вони вже здійснюють покупки. Якщо ви продаєте консалтинг, ваших покупців можна знайти на конференціях по маркетингу, тренінгах, профільних ВНЗ. Зверніться до продавців софта в цій темі або рекламним агентствам. Куди завгодно, головне, щоб це було те місце, де ваш клієнт вже витрачає гроші.
2. Вхідний маркетинг замість активних продажів. Пояснення цьому феномену - успіх «Бізнес Молодості». Відділ продажів в БМ - структура, яка відпрацьовує вхідний потік, а Ліди приходять самі. Вони зацікавлені в тому, що робить компанія. Зробіть так, щоб вас хотіли, щоб до вас шикувалися в чергу. Але це неможливо без розуміння ринку, болів клієнта і грамотної стратегії.
3. Клієнти займаються самоосвітою. Сьогодні цикл угоди став максимально довгим. Необхідно багато зустрічей і багато торкань, перш ніж людина вирішить віддати вам гроші. Занадто велика кількість обману на ринку призводить до того, що клієнти спочатку накопичують власну експертність в тому питанні, яке хочуть вирішити, а тільки потім вибирають постачальника послуг або продуктів. А накопичують вони її де? Ясна річ, у цих же самих постачальників послуг. І той, хто перший встане в позицію експерта і почне вивчати ринок, той і отримає всі шанси на першість.
4. Перебудова каналів. Я прийняла рішення вибудовувати систему рекомендаційних продажів і автоматизувати сарафанне радіо. 80% угод отримую саме через цей канал. Задумайтесь: рекомендації, інтернет і крос-продажу. У загальному і цілому саме ті, кому я вже довіряю. Як і де ви можете стати своїм?
5. Історії успіху, як основний інструмент продажів. Чесні історії успіху + прямі контакти людей переважать чашу терезів на вашу сторону. Недостатньо просто продавати, важливо вирішувати проблеми і робити це краще за інших.

Змінилися канали продажів і вимоги клієнтів, змінюються і вимоги до менеджерів з продажу.

Що я маю на увазі?

1. Кваліфікація у вибудовуванні відносин важливіше, ніж уміння вести переговори - зв'язку вирішують все. А хто може їх якісно встановлювати? Любов до ідеї продукту, самої компанії і палаючі очі схиляють на покупку сильніше, ніж тупе заучування характеристик продукту. Важливо бути євангелістом бренду і добре розуміти, навіщо він потрібен. Все інше зробить компанія. Головне зацікавити, привести на первинний контакт, в канал.
2. Уміння домовлятися в стратегії win-win і шукати партнерів, важливіша за кількість зроблених дзвінків. Розуміння продукту, знання потреб і цінностей клієнта працює краще, ніж завчений скрипт.
3. Формувати свій особистий бренд і спільнота навколо компанії цінніше, ніж вглухую стукати в закриті двері бізнес-центрів.

Але таких людей на ринку немає. Також як і компетенції маркетингового мислення у більшості власників і генеральних директорів малого і середнього бізнесу. На мій погляд, це найважливіші точки вкладення енергії і грошей, для всіх, хто хоче досягти успіху в новій реальності.

Тому намагайтеся шукати потенційних нетворкера, вирощувати з них нових фахівців в продажах і вибудовувати унікальну систему маркетингу.

Стаття опублікована на порталі introvert.bz