Мережа кінотеатрів «Прем'єр Зал» провела вебінар «Сучасний маркетинг кінотеатрів», завершуючи цим виступом публікацію інформації про XIX професійному кіноформуме «Ведукінобізнес». Керівник відділу маркетингу та реклами Ксенія Іванова і керівник digital-проектів Володимир Голдін розповіли про маркетингову механіці, яка використовуються в мережі «Прем'єр Зал», і про результати застосування її інструментів.

Ксенія Іванова початку вебінар з роботи над помилками, які часто виникають при постановці цілей маркетингу кінотеатру. Спікер зазначила, що кінотеатр надає не послугу кінопрокату, а хороший і якісний дозвілля, і це важливо пам'ятати. Другий момент: потрібно розуміти, що ефективний маркетинг кінотеатру не дорівнює великому бюджету. І тим більше він не дорівнює бюджету на просування фільму. Рекламою картин займаються дистриб'ютори, а завдання кінотеатрів - просувати майданчик, залучати людей в кінотеатр. Адже якщо в місті кілька місць, де можна подивитися кіно, глядачі виберуть найближчим з них. Потрібно мати перевагу, показати потенційним відвідувачам, навіщо вони повинні приїхати саме до вас. Ксенія і Володимир поділилися зі слухачами вебінару механікою, що дозволяє досягти цієї мети. Саме цю техніку вони застосовують на своїх майданчиках і в кінотеатрах-партнерах.

Ефективний маркетинг від «Прем'єр Зала» включає три інструменти, які працюють як окремо, так і разом. Перший з них - спеціальні події, організовані на майданчику з прив'язкою до конкретного фільму або без такої. Далі йдуть акції консешн-зони, просування основного продукту кінотеатрів - попкорну, і бонусна програма.

Перераховані інструменти в першу чергу допомагають залучити в ваш кінотеатр додаткову аудиторію. Це особливо актуально, якщо ви вже знаєте свою цільову аудиторію, добре з нею працюєте і хочете її розширити, задіяти більш вузькі сегменти. Одним із способів це зробити є показ фільмів мовою оригіналу з російськими субтитрами. Такі сеанси можуть бути цікаві не тільки фанатам кіно. Володимир Голдін зазначив, що в ході просування проекту «Прем'єр Зала» «Правила перекладу» велася тісна робота з мовними школами, а також з групами іноземних студентів, і це дало свої плоди. Залучати аудиторію можна за допомогою проектів, пов'язаних з незалежними фільмами. У приклад Ксенія Іванова привела «Кінолекторій», в рамках якого проводиться показ фільмів з подальшим обговоренням з їх творцями. І якщо подібних заходів ніде в місті більше не проводиться, то, з досвіду спікерів, зацікавлена ​​аудиторія починати віддавати перевагу саме майданчик з «Кінолекторій».

Спеціальні події не обов'язково повинні бути пов'язані з кіноконтенту. В кінотеатрах також можна проводити, наприклад, музичні баттли або виступи музичних гуртів. Ще однією подією без прив'язки до кіно може стати «Фестиваль попкорну», який включає дегустації, продажі нових смаків. Фестиваль може залучити будь-яку аудиторії в залежності від того, які цілі ви перед собою ставите.

Спеціальні заходи дозволяють привести на майданчик жителів інших районів, а також людей, які рідко відвідують кінотеатр. Про унікальні події активно пишуть ЗМІ. Блогери і засоби масової інформації можуть написати і про кінофестивалях, які проводяться в кінотеатрі (наприклад, «Фестиваль жахів» або показ старих частин франшизи до виходу новинки). У матеріалах обов'язково буде згадуватися ваша майданчик, але при цьому таке просування в ЗМІ не потребуватиме додаткових витрат.

Після того, як вам вдалося привести в кінотеатр нових відвідувачів, потрібно вирішити наступне завдання: зробити так, щоб вони витратили гроші і залишилися задоволеними. І тут допомогти можуть акції консешн-зони. Серед варіантів цього інструмента є акції з прив'язкою до виходу фільму. Наприклад, до виходу міньйон пропонується смакової попкорн, а з випуском в прокат мультфільму MY LITTLE PONY В КІНО покупцям продукції консешн в подарунок даються фігурки героїв фільму. Акції можна прив'язувати до святкових періодів - традиційним або менш відомим, таким, як День друзів, День лікарів і так далі. Так ви залучаєте і заохочуєте вузькі аудиторії, нагадуєте, що думаєте про них. При цьому покупка не нав'язується, а пропонується в більш м'якій і привабливій формі. Спеціальні акції можна додавати до власних подій кінотеатру - залучаючи нову аудиторію на захід, ви додатково пропонуєте їй знижку на продукцію кінобар, нове комбо. За допомогою акцій консешн-зони можна прорекламувати новий смак попкорну, продаж якого ви тільки запускаєте.

Завдяки подібним акціям піднімається середній чек, поліпшується техніка продажів і знижується рівень негативу, що виникає при нав'язливому обслуговуванні. Глядач не залишається розчарованим, тому що йому пропонують спеціальну подію, нагадують про календарний святі, роблять унікальну пропозицію.

Звертаючись до досвіду компанії, Ксенія Іванова згадала про акцію до виходу тачок 3 , Коли в кінотеатрах продавався «ТурбоПопкорн», і про продаж бананового попкорна та спокійно їхати у рамках спеціального сімейного свята, організованого з нагоди виходу міньйон . Під час проведення акцій продажу в зоні консешн збільшувалися на 20%.

Третій інструмент - бонусна програма. Вона допомагає зробити прийшов в кінотеатр глядача постійним клієнтом. Для цього потрібно взяти контакти відвідувача і далі працювати з ним. База контактів дозволяє відстежити як часто людина приходить в кінотеатр, які фільми йому цікаві, що він купує в зоні кінобар і скільки витрачає. Бонусна програма «Прем'єр Зала» називається «Клуб друзів», що добре відбиває її концепцію, адже мета програми - подружитися з глядачем. Акції «Клубу друзів» діляться на короткострокові та довгострокові. В рамках перших проводяться такі заходи, як, наприклад, «День друзів», коли власникам бонусних карт пропонується подарунок і / або знижка. Один з довготривалих проектів - «Кіноквест», який у формі гри закликає глядачів приходити на майданчик частіше.

Подібні акції збільшують частоту відвідувань, а також лояльність глядача, який отримує в кінотеатрі подарунки і привілеї. Найцінніше, що дає вказаний інструмент - база контактів, яка стає безкоштовним способом просування. Завдяки їй можна, наприклад, направляти учасникам розсилки з повними анонсами подій, а також персоналізувати підхід і анонсувати групам аудиторії ті фільми і заходи, які точно будуть цікаві саме їм.

Акція в «День друзів» 30 липня проводилась в декількох кінотеатрах мережі «Прем'єр Зал». Метою було підтримати лояльність вже існуючих передплатників, а також залучити нових. Учасникам бонусної програми видавалися подарунки, а бажаючі вступити в клуб отримували картки в день проведення акції на вигідних умовах. За словами Ксенії Іванової, в середньому по всіх майданчиках захід допоміг збільшити число передплатників більш ніж на 50%.

Підводячи підсумки сказаного, спікер зазначила, що ефективний маркетинг - це цільова робота з аудиторією. Потрібно розуміти, кого ви хочете залучити в кінотеатри, скільки прибутку хочете отримати, яку кількість нових контактів зібрати. Аудиторія, в яку ви цілитеся, може бути і не великий - 100-500 чоловік. Але якщо ви розумієте, як з нею працювати, у вас вийде додати її до числа лояльних клієнтів вашої майданчики. Реклама акцій також повинна бути точковою і продуманою.

Ксенія Іванова зазначила, що в мережі «Прем'єр Зал» всі інструменти працюють разом. Організовується спеціальна подія, яке супроводжується акціями в консешн-зоні і збором нових контактів. Спікер звернула увагу на те, що вона готова до співпраці з партнерами, які хотіли б застосувати механіку на своїх майданчиках.

Після цього Володимир Голдін презентував новий додаток «Прем'єр Зала» для Android і iOS, а також анонсував додаток для персоналу, яке буде взаємодіяти з системою продажів.

Повна версія вебінару доступна на YouTube-каналі мережі кінотеатрів «Прем'єр Зал». Також ви можете прочитати звіт про квітневому вебінарі , Де розповідалося про основні завдання і проблеми маркетингу в кінотеатрах.

27.11.2017