Сальные секреты от холодного вызова SEO в течение 16 месяцев

  1. День 1, Неделя 1
  2. Что-то должно было измениться.
  3. Вы отстой, серьезно
  4. Пример сценария SEO холодного вызова
  5. Опровержение листа
  6. Привратник
  7. регулирование
  8. Ведет
  9. Квалификация
  10. Оставайся свежим
  11. Трещит кнут
  12. контракт
  13. Последующий звонок
  14. Правда и выход
  15. Похожие сообщения

Пользователи Facebook 16 мая: Можете ли вы поделиться со мной своей группой / страницей, на которую была передана эта ссылка? Я вижу несколько сотен визитов из частной группы. Спасибо1 [email protected] 🙂

Вплоть до 2012 года основным способом приобретения новых клиентов был их неожиданный вызов. Это было предательски, изнурительно и напряженно… но, в конце концов, полезно.

Я начал эту компанию в 2010 году. До Elite Strategies у меня было несколько разных рабочих мест, и я зарабатывал деньги в Интернете с помощью партнерского маркетинга. У меня также была стекольная компания, но я сохраню эту историю на другой день. Я никогда не делал продажи, и уверенность никогда не делала это по телефону.

К счастью, мой лучший друг в мире владеет мега-телефонной комнатой и дал мне несколько полезных советов о том, как начать работу.

Отказ от ответственности - Существуют разные правила, в зависимости от того, где вы живете, не воспринимайте это как совет, по сути, давайте просто назовем все это вымышленным рассказом.

Отказ от ответственности № 2 - это мой личный опыт, и я не квалифицирован, чтобы преподавать продажи, взять все это с крошкой соли или два.

День 1, Неделя 1

У меня было 8 сотрудников или «подрядчиков», нанятых, чтобы прийти и сделать холодные звонки, которые появились в первый день.

Первый человек, сделавший самый первый звонок, закрыл сделку. Студия боевых искусств в Палм-Бич хотела опробовать Adwords, поэтому мы взяли его за 400 долларов и 100 долларов в месяц. Он был указан как «А1 боевые искусства» в телефонной книге. В нашем офисе все еще висит аннулированный чек.

Наш первый чек, с нашего первого звонка, первый сотрудник, первый день.

К полудню 6 из 8 человек ушли. Один из них уснул, а другой жаждал большего и набирал номер.

Наш последний сотрудник остановился на несколько недель, но в конце концов тоже ушел.

Я очень волновался и знал, что что-то должно измениться, никто не хотел работать на меня, потому что никто не верил в то, что мы делали.

Я пытался платить базовую зарплату, но в итоге потерял тысячи, потому что люди на самом деле не звонили или просто хотели получить зарплату.

Что-то должно было измениться.

Самой большой проблемой было то, что никто не верил в то, что мы делали, поэтому люди заканчивали тем, что уходили или просто не появлялись.

Однажды мой друг (который сейчас является вице-президентом MVP) пришел ко мне в офис и сказал, что место, где он работает, должно быть закрыто и ему нужна работа.

Он уже знал о том, что мы делаем, и решил попробовать.

В течение первых двух недель он привел несколько клиентов, которые остались с нами более 2 лет.

Вы отстой, серьезно

Название этой игры - постоянный отказ. Давайте сделаем немного математики:

Вы делаете 150 звонков в день.

Из 150 звонков, может быть, 20 реальных людей будут говорить с вами.

10 из этих людей не заинтересованы вообще.

5 из этих людей не квалифицированы.

5 оставшихся могут быть интересны (в хороший день)

И в действительно хороший день вы можете заключить сделку.

Тем не менее, вы должны помнить, что будет много отказов. Постоянный отказ.

Люди скажут вам, чтобы вы ходили без дела весь день и никогда больше не звонили им.

Вы самый низкий из минимума, вы ниже спамер электронной почты. Вы «телемаркетер», и все вас ненавидят.

Если вы согласны с этим и можете справиться с постоянным отказом, вы можете перейти к остальной части этого поста.

Шаг

Шаг, иначе известный как сценарий, является ключевым элементом в процессе продаж. В нашей ситуации это был скорее набросок, чем реальный сценарий, который вы прочитали.

Со временем мы изменили высоту тона, чтобы соответствовать полученным ответам, и сумели создать очень выполнимую высоту тона. Даже сегодня мы используем части поля при общении с клиентами.

(Примечание: я бы включил нашу старую подачу для скачивания, но она такая старая и неуместная, это неловко)

Пример сценария SEO холодного вызова

Это реальный пример сценария холодного вызова SEO, который мы использовали более года. Со временем мы изменили этот сценарий для различных областей, демографии и отраслей, чтобы улучшить соотношение.

Хорошая подача работает хорошо, только если вы хороший продавец. Вы также должны быть хотя бы немного осведомлены о SEO, хотя некоторые из лучших продавцов SEO, с которыми я встречался, наименее подкованы.

Скачать Пример сценария SEO холодного вызова ,

Опровержение листа

Это также очень важный элемент в вашем арсенале.

Пример записи в вашем листе опровержения будет выглядеть следующим образом:

Возражение: «Никто не ищет меня в Google»

Опровержение: я рассматриваю 4 примера ключевых слов в вашей отрасли и области и могу вам сказать, что только благодаря этим поискам по ключевым словам более 750 человек ищут вас прямо сейчас. Каждую минуту, когда вы ждете, вы упускаете новые возможности для привлечения новых клиентов.

Со временем вы обнаружите больше возражений и придумаете великие опровержения. Держите документ Word открытым и попросите своих работников помочь вам сделать ваш список лучше.

Загрузите наш образец вопроса и опровержение листа.

Привратник

В противном случае известен как секретарь, администратор офиса или помощник. Это человек, который стоит между вами и сделкой.

Это человек, который обучен никогда, никогда, ни при каких обстоятельствах не пропустить вызов от кого-то вроде ВАС.

Этот человек каждую неделю получает десятки звонков от адвокатов, многие из которых также продают услуги SEO.

Хотя эта цитата и смешная, но это правда. Секс часть немного грязная, так что подумайте об этом так:

Забудьте о SEO или о том, что вы продаете. Если вы хотите продать кого-то, вы должны найти путь к его сердцу. Продавец, который пришел ко мне в офис и заключил сделку в свой первый день при первом звонке и ничего не знал о нашем продукте, смог сделать это, потому что он знал, как продать СЕБЯ.

Узнать о типы личности. Если они альфа-самец, не говорите им, что делать. Пусть они скажут вам, что им нужен SEO, и пусть научат всему этому. Если они более пассивны, им потребуется руководство и объяснение, что делать.

Если вы хотите пройти мимо привратника, вам нужно найти путь в его или ее сердце. Связаться с ними как личность. Задайте им вопросы типа «Что вы думаете о Facebook?» И другие общие, открытые вопросы. Поговорите о том, что происходит в их сообществе. Во многих случаях вы будете закрыты несмотря ни на что, но в других случаях у вас будет возможность сообщить им, что вы пытаетесь помочь им, и, надеюсь, войти в контакт с их боссом.

Владельцы малого бизнеса обычно отвечают на свои собственные телефоны, поэтому, если вы сразу связываетесь с владельцем бизнеса, вы, скорее всего, имеете дело с меньшим контрактом (не всегда).

Всегда ведите разговор ближе к концу.

регулирование

Более или менее нет. Холодное обращение в бизнес по телефону абсолютно законно, но если в вашей работе больше, чем несколько человек, вы хотите получить исключение из Департамента сельского хозяйства, по крайней мере, во Флориде.

Это поможет, если вы получите аккредитацию BBB и свяжетесь с местной торговой палатой.

Ведет

Мы не использовали свинцовые листы или желтые страницы. Мы использовали страницы 2-5 результатов SERP. Это те компании, которые, скорее всего, больше всего нуждались в SEO, и это очень хорошо сыграло свою роль. Наша подача сыграла в том, что они хотели быть на первой странице Google.

Вы можете покупать лиды, очищать YP, списки покупок и многое другое.

Возможно, нам следовало бы уделить больше внимания этому, но на самом деле мы просто искали людей, которые могли бы назвать те категории, которые мы хотели бы получить.

Таргетинг на категории и ниши

В начале были ниши, от которых мы по ряду причин остались в стороне.

Мы держались подальше от адвокатов, потому что у них была история запугивания нас из наших контрактов.

Мы держались в стороне от высококонкурентных категорий, таких как лок-кузнецы и поручители, потому что мы обнаружили, что они получили так много звонков от SEO, что мы не хотели играть на этой арене.

Мы также держались подальше от огромных мегаполисов из-за конкуренции.

По большей части мы придерживались средних городов и сферы услуг.

Квалификация

В нашем офисе была огромная стопка того, что мы называли «ведущими листами». Забудьте про CRM, мы все были бумажными в течение первого года.

Для того, чтобы квалифицировать кого-либо в качестве потенциального покупателя, вам нужно будет собрать информацию о потенциальных покупателях. Это обычно будет:

  • Первый фамилия,
  • Бизнес адрес
  • Номер телефона
  • Уровень интереса
  • бюджет
  • Эл. адрес
  • Веб-сайт

Есть также вопросы, которые вы можете задать, чтобы квалифицировать человека, например: « Если бы я сказал вам, что мы могли бы привлечь больше клиентов на ваш сайт, вас это может заинтересовать?»

Если они ответят «да», они, скорее всего, квалифицированы как личность.

Вы хотите собрать всю эту информацию, поэтому в самом конце продажи все, что вам нужно сделать, это получить информацию о своей кредитной карте. Вы не хотите возиться, пытаясь получить их платежный адрес в конце продажи. Как только вы сможете заставить кого-то согласиться, вы не хотите давать им время вернуться.

Наша первая котельная, я имею в виду офис. Скромные начала. Кофе, столы и доски.

Оставайся свежим

Общение с людьми, которые не хотят разговаривать с вами весь день, сказывается на вас. Индустрия телефонных продаж имеет один из самых высоких показателей оборота в стране. В какой-то момент у нас была основная группа людей, но остальные наши столы были не чем иным, как вращающейся дверью людей, которые просто искали быструю продажу и быструю зарплату.

Spiffs

Spiff - это «маленький или немедленный бонус за продажу». Примером spiff будет «100 долларов для человека, который сегодня генерирует самые квалифицированные листы горячего свинца».

Spiff - это скорее быстрый выигрыш, который вы можете получить изо дня в день.

Конкурсы

Конкурсы отличаются от spiffs тем, что они продолжаются дольше.

Когда у нас была полная комната, мы также проводили разные конкурсы, очень похожие на такие, как победа на новом компьютере или телевизоре.

Другие вещи

Все сотрудники нуждаются в позитивном подкреплении, но холодным абонентам нужно больше, чем другим типам сотрудников.

Обеспечение кофе, пицца, обеды с питанием всегда помогает также.

Трещит кнут

Очень важно внедрить контроль качества, даже если это всего лишь небольшая операция, чтобы вы могли за что-то стрелять.

Будем ли мы увольнять кого-то, если он постоянно совершает меньше звонков, но все же закрывает сделки? Конечно, нет. В этой отрасли вы берете то, что можете получить.

контракт

Каждый должен подписать контракт, все. Нет контракта, нет зарплаты. Это так просто.

С точки зрения бизнеса ваша компания ничего не стоит без списка подписанных контрактов. Вы определенно хотите получить в руки герметичный контракт, который защитит вашу компанию.

Контракт также дает понять, что вы имеете в виду бизнес. Легко заставить кого-то дать вам кредитную карту и принять платеж, но через 6 месяцев вы хотите быть уверены, что они все еще есть на борту.

Поговорите со своим адвокатом для получения дополнительной информации.

Последующий звонок

Последующий вызов должен заключить сделку. Это когда вы отвечаете на любые вопросы и говорите о деталях.

Это также происходит, когда вы готовите их к получению доступа к информации о своем хостинге и проверяете, имеют ли они право на дополнительные услуги.

Наш номер 1 в обслуживании клиентов имел дело с учетными данными хостинга. Большинство владельцев малого бизнеса не имеют такой возможности, и вам придется пройтись по ним, чтобы получить это, или сделать это для них. Вам также, возможно, придется иметь дело со своим двоюродным братом Джои, который разработал веб-сайт и который его размещает, так что будьте к этому готовы.

Правда и выход

Ничто из этого не имеет значения, если вы не делаете хорошую работу и не выполняете свою задницу для своих клиентов. Если вы не выполните свои обещания, у вас будут отмены, возвраты, отрицательные отзывы и в конечном итоге кто-то будет закрыт или предъявлен иск.

Холодные звонки - это всего лишь подлость, если ты не работаешь хорошо.

Единственная причина, по которой мы смогли закрыть наш центр обработки вызовов, заключается в том, что теперь у нас есть постоянный поток рефералов от всей той огромной работы, которую мы проделали за эти годы.

Прямо сейчас мы не можем идти в ногу с количеством поступающих запросов. Когда владельцы бизнеса узнают, что вы звоните им по телефону и создаете шум о своем бизнесе, они расскажут о вас своим друзьям.

Патрик Кумб - основатель и генеральный директор Elite Strategies Llc. Патрик берет на себя практический подход к управлению Elite Strategies и любит участвовать в технических проектах, связанных с потребностями входящего маркетинга клиентов.

Похожие сообщения

  • Подайте SEO в лицо

    Также обратите внимание, что продвижение SEO с опытом одного сайта под вашим поясом сильно отличается от подачи SEO со 100 сайтами или нахождением в отрасли в течение 5 лет. Преамбула Ничто из того, что я собираюсь сказать, не имеет значения, если вы не сделаете хорошую работу. Большинство SEO компаний, которые ...

  • 8 наиболее часто используемых SEO изображений

    SEO Стоковое Изображение Стена позора Прежде всего позвольте мне быть ясным - мы определенно виновны в использовании притворных изображений запаса. Мы хотели бы объявить, что мы находимся «в процессе восстановления» для ужасных изображений SEO и пообещали прекратить их использование любой ценой. Когда-нибудь…

  • Выбор местного SEO-консультанта против SEO-компании

    До запуска Elite Strategies я несколько лет был SEO-консультантом, но официально только около 1 года. За это время я обслужил много клиентов. Я смог извлечь из этого большой опыт, а также многое узнать о консалтинге…

Задайте им вопросы типа «Что вы думаете о Facebook?
Будем ли мы увольнять кого-то, если он постоянно совершает меньше звонков, но все же закрывает сделки?