Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
- Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії Вакансія менеджера з продажу...
- Головні вимоги
- особливості роботи
- Плюси і мінуси роботи
- Рівень доходу і його складові
- Як отримати професію
- Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
- Функціональні обов'язки
- Головні вимоги
- особливості роботи
- Плюси і мінуси роботи
- Рівень доходу і його складові
- Як отримати професію
- Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
- Функціональні обов'язки
- Головні вимоги
- особливості роботи
- Плюси і мінуси роботи
- Рівень доходу і його складові
- Як отримати професію
Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
Вакансія менеджера з продажу є в останні роки однією з найбільш затребуваних і популярних в Україні. Адже будь-який вироблений товар, будь-яку послугу, в кінцевому підсумку, необхідно продати кінцевому споживачеві.
Про те, якими якостями повинен володіти менеджер з продажу, з чим пов'язана його робота, які в ній є плюси і мінуси і, в кінцевому рахунку, що він за це отримує, кореспонденту ЛІГА БізнесІнформ розповіли фахівці з продажу та експерти кадрового ринку.
Функціональні обов'язки
Керівник департаменту продажів ІА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Долгих розповідає, що основною функціональним обов'язком менеджера з продажу є вибудовування професійних комунікацій з клієнтами для укладення угоди з надання товару або надання послуги. А кінцевим результатом роботи є сума принесеного менеджером доходу у встановлений часовий період.
"Рідше це може бути не грошовий, а кількісний показник, наприклад, кількість залучених клієнтів або кількість реалізованих одиниць продукції. Кожна компанія, в залежності від роду своєї діяльності, встановлює певний перелік функціональних обов'язків для менеджерів з продажу, серед яких найбільш поширеними є: робота з базою потенційних клієнтів, ведення переговорів та презентацій продуктів, продажу по телефону і на особистих зустрічах, документообіг ", - розповідає Н.Долгіх.
Консультант практики "Промисловість і виробництво" компанії "Hudson" в Україні Дмитро Ляхович відмічає, що функціональні обов'язки керівника відділу продажів безпосередньо залежать від таких основних факторів, як: сфера бізнесу, в якій працює компанія, стратегія компанії, обсяг продажів.
Для того щоб уявити приблизний портрет менеджера з продажу, Д.Ляховіч пропонує розглянути декілька прикладів.
1. Керівник відділу продажів у великій компанії ринку товарів народного споживання (FMCG). Менеджер такого типу керує великою командою, структурованої регіонально і по каналах продажів. Як правило, основним завданням для такого співробітника є виконання планових показників по продажам (обсяг в грошах, в одиницях, представленість продукції в точках продажів, обсяг стоку партнерів / дистриб'юторів і т.д.) при оптимальному рівні витрат (персонал, просування в мережах, бонуси партнерам / дистриб'юторам).
Рівень компенсації для такого керівника в основному залежить від обсягу поточного і планованого бізнесу компанії і політики компанії. Компенсація варіюється в широких межах: від 15-20 тис. Грн. до 35-45 тис. грн. у місяць.
2. Керівник відділу продажів в компанії, що поставляє масла для промислових підприємств. Як і в попередньому прикладі, головною метою співробітника є досягнення запланованих обсягів продажів. Проте продажі, зважаючи на специфіку ключових клієнтів, можуть здійснюватися безпосередньо зі складу компанії, минаючи дистриб'юторів / дилерів. В такому бізнесі велике значення відіграє особистий контакт керівника відділу продажів і ключових представників основних клієнтів. Команда в підпорядкуванні керівника буде, як правило, невеликий.
Рівень компенсації для такого керівника варіюється в рамках від 20-25 тис.грн. до 35-40 тис.грн. у місяць.
"Таким чином, ми бачимо, що основне завдання керівника відділу продажів, незалежно від бізнесу - це досягнення необхідних показників збуту продукції / рішень. Методи побудови системи продажів і функціональні обов'язки можуть сильно варіюватися зважаючи на специфіку кінцевого споживача, каналів збуту, та інших факторів", - зазначає Д.Ляховіч.
Директор департаменту продажів офіційного дилера "Citroen" в Києві і Київській області "НІКО Авант Моторс" Олена Ванівський наводить як приклад функціональні обов'язки менеджера з продажу автомобілів "Citroеn", які, серед іншого, включають:
- формування складу автомобілів;
- вибір автомобілів для експозиції в автосалоні;
- навчання продавців-консультантів ефективного продажу;
- забезпечення робочої обстановки в салоні;
- підготовка пропозицій, звітів, графіків;
- розробка стратегії продажів і досягнення цілей;
- планування і збільшення обсягів продажів; аналіз ринку;
- координування та контроль замовлень автосалону, роботи підлеглих співробітників;
- повне документальний супровід угод;
- участь в тендерах; пошук і робота з корпоративними клієнтами;
- робота з банками та страховими компаніями;
- робота з VIP-клієнтами, ведення ділових переговорів;
- організація та участь у профільних виставках;
- організація тест-драйвів і так далі.
Головні вимоги
У сферу продажів можна прийти і без досвіду роботи, головне - хотіти працювати в цій сфері і мати відповідні здібності, вважає Н.Долгіх. І все ж вона зазначає, що бажано мати вищу освіту, т.к.продавец повинен бути цікавий як співрозмовник і орієнтуватися в особливостях бізнесу своїх клієнтів. Дуже важливо бажання заробляти, тому що це є сильною мотивацією для виконання фінансових планів.
Керівник департаменту продажів зазначає, що у кандидатів в менеджери з продажу вітається знання основ маркетингу. Наприклад, в сфері Інтернету без розуміння ринку Інтернет-проектів і їх аудиторій продати щось досить складно.
З особистих якостей Н.Долгіх відзначає як важливі: цілеспрямованість, здатність до швидкого навчання та застосування на практиці отриманих знань, вміння працювати в команді, при цьому не втрачаючи свою індивідуальність, ніколи не зупинятися на досягнутому і йти вперед.
"В цілому портрет ефективного менеджера з продажу може виглядати наступним чином: комунікабельний, психологічно відкритий і привабливий чоловік, що вміє грамотно вибудовувати відносини з клієнтами, обов'язково працює на результат, з бажанням саморозвитку та самовдосконалення. При цьому HR-менеджерам і керівникам продажів необхідно вміти побачити майбутніх "зірок" і створити всі умови для розкриття талантів і підвищення ефективності співробітників ", - акцентує Н.Долгіх.
Основні вимоги до будь-якого продажників - клієнт-орієнтованість, швидка реакція на зміни, гнучкість, знання технік продажу, технік ведення переговорів, вміння провести клієнта від "а" до "я" в угоді і надати післяпродажний сервіс. "Природно, цей фахівець повинен володіти хорошим знанням ринку, високою обучаемостью, аналітичними здібностями і, звичайно ж - комерційною жилкою - бачити всюди угоду, думати категорією угоди, а не процесу продажу", - зазначає HR-директор порталу rabota.ua Наталія Бровченко.
За словами Н.Бровченко, хороший продавець, не залежно від того, що він продає, повинен чітко розуміти свою цільову аудиторію, добре знати те, що він продає (не тільки плюси, а й мінуси), знати схожі товари, знати ринок, на якому він працює, своїх конкурентів.
Зазвичай роботодавці віддають перевагу молодим людям. "Після 35 років людині буде важко первинно працевлаштуватися в сферу продажів. Молодих воліють за енергійність і азарт, змагальність. Компанія вкладає в такого фахівця ресурси і ростить його", - розповідає вона.
Е.Ванівская серед основних особистих якостей менеджера з продажу виділяє спокій, розуміння, дипломатичність, старанність у всьому, вміння знаходити рішення будь-якої проблеми. Вона зазначає, що менеджери з продажу необхідно добре орієнтуватися в професійних питаннях і характеристиках товару, що продається. А головне - бути комунікабельним і вміти розташувати до себе оточуючих людей і навіть бути непоганим психологом.
"Для керівника відділу продажів найважливіше - це прагнення доводити до кінця і не кидати при перших же труднощах розпочату справу. Спокійно ставиться до завдань великого масштабу, позитивно впливати на людей. І звичайно, мати досвід адміністративної роботи", - зазначає Е.Ванівская.
особливості роботи
HR-директор rabota.ua Н.Бровченко зазначила, що продажників доцільно розділяти на 2 категорії: продавці послуг і продавці товарів.
"Послуги продавати завжди важче, тому що для початку завжди потрібно дуже точно виявити потреби конкретного клієнта, під які вже розробляється певну пропозицію. Послугу клієнт не може помацати, спробувати, оцінити, а очікуваний ефект в більшості випадків настає лише в самому кінці. Т. е. об'єктивно оцінити якість і необхідність послуги можна лише постфактум. Ось тут якраз і потрібна віртуозність менеджера з продажу для того, щоб, тільки ще продаючи послугу, вже реалізувати в поданні клієнта картинку , Яскраво і чітко ілюструє ту користь, яку він отримає в кінці ", - відзначає експерт.
Найуспішніші продажу відбуваються тоді, коли менеджер з продажу може бути на рівному або "близькому" професійному рівні з тим фахівцем, якому він пропонує товар або послугу. "Грамотний менеджер з продажу завжди повинен розуміти ринок, а також завдання свого потенційного клієнта, і завдяки цьому пропонувати найбільш ефективні шляхи їх вирішення. Як правило, для розуміння ринкової специфіки в компаніях організовується маркетингова підтримка продажів", - зазначає Н.Долгіх.
Е.Ванівская в свою чергу зазначає, що, поряд з умінням залучити клієнта, менеджеру з продажу не слід забувати про клієнта і після продажу, щоб завоювати прихильність до марки.
Плюси і мінуси роботи
На думку Н.Долгіх, основними плюсами в роботі менеджера з продажу є:
- можливість заробляти. Менеджери з продажу мають систему матеріальної мотивації, безпосередньо пов'язану з результатами продажів. Тобто, чим вище результат продажів кожного менеджера, тим більше він може заробляти;
- можливість навчання, вдосконалення власного професійного рівня, а також кар'єрного росту;
- чіткість і прозорість оцінки ефективності менеджера в залежності від результату його роботи;
- корисність для компанії. Кожен ефективний менеджер приносить реальну і чітко відчутну користь компанії у вигляді грошових надходжень, а також прямого просування на ринку товарів і послуг компанії;
Серед мінусів можна назвати:
- робота з негативом у вигляді нерозуміння, відмов, іноді відвертого хамства. У цій професії, напевно, як ні в якій іншій, велику роль відіграють психологічні особливості людини. З одного боку, необхідно вміти слухати, чути і розуміти різних клієнтів, а з іншого - мати високу стійкість до стресів.
Н.Бровченко плюсами роботи продажника вважає:
- можливість заробити більше, ніж припускав: хороший продажник, за її словами, живе на три ставки. При цьому можна заробити швидко. Свої результати можна чітко прорахувати в кінці;
- продажник сам відповідає за свої результати. Однак при цьому експерт відзначає, що для когось це плюс, для кого-то - мінус;
А до мінусів професії, на її думку, відноситься:
- відсутність в деяких випадках кар'єрного росту - не всі ж згодом зможуть бути директорами з продажу. Крім того, людині, що звикла відповідати тільки за свій результат, буває складно перебудуватися на відповідальність за командний результат і стає більш "системним" - переходити на планування, на стратегічне мислення. Так само з часом, коли база клієнтів вже напрацьована, боротьба за клієнта втратила колишню гостроту, може ослабнути той "драйв", який був на початку і залучав в цій роботі;
- сезонність товару, яка обумовить значну нерівномірність заробітків протягом року. У зв'язку з цим рядові менеджери з продажу можуть мігрувати з компанії в компанію, підлаштовуючись під сезонні потреби ринку. Це не може влаштовувати компанію - вона тільки навчила співробітника, а він пішов і треба терміново шукати іншого.
Н.Бровченко зазначає, що хороший, досвідчений продажник може потім перерости в тренера з продажу. За її словами, це трапляється приблизно в 10% випадків.
"Основний плюс - це робота з людьми, що завжди цікаво. Розширення кругозору, пошук нових рішень, нових підходів. Це постійне тренування кмітливості, дипломатичності, гнучкості у вирішенні питань, що виникли", - зазначає Е.Ванівская.
Вона також називає серед плюсів можливість "роботи на себе". "Кожен менеджер отримує бонус від проданого автомобіля. Чим більше тобі вдалося продати - тим більший у тебе заробіток. Все залежить тільки від твого вміння і навичок. З іншого боку, це також і мінус. Прикладом став кризовий рік, коли продажі автомобілів скоротилися на 74 % - це дуже суттєво вплинуло на дохід менеджерів. в таких випадках майстерність керівника проявляється ще й у тому, щоб знайти інші інструменти мотивації персоналу ", - зазначає Е.Ванівская.
Рівень доходу і його складові
Н.Долгіх зазначає, що ровень сумарного доходу менеджера з продажу в Києві може коливатися в межах 3-8 тис.грн. і, як правило, залежить від наступних критеріїв:
- сфери діяльності компанії, її популярності на ринку;
- величини і масштабності бізнесу;
- складності товару, що продається і послуги;
- безпосередніх функціональних обов'язків менеджера;
- ступенем особистої мотивації менеджера на досягнення фінансового результату.
"Сумарний дохід менеджера з продажу складається з постійної частини - ставки, і змінної - залежить від результату продажів (як правило, це певний% від суми угоди). Чим складніше продукт, тим вище може бути відсоток. Крім того, змінна частина доходу може залежати від виконання особистого плану менеджера, загального плану підрозділу, різних кількісних показників. Зазвичай у кваліфікованих менеджерів, стабільно приносять високий дохід, ставка вище, ніж у співробітників з "середніми" результатами продажів ", - розповідає вона.
У регіонах, за її словами, рівень доходу традиційно нижче на 20-30% ніж в столиці.
Е.Ванівская так само зазначає, що найбільш популярна система відплати праці менеджерів з продажу - це ставка + бонус за проданий товар. Також, за її словами, менеджери з продажу часто мають можливість додатково заробити на продажу супутніх основному продукту сервісів, страховок і т.п. опцій.
Як отримати професію
Як правило, професія продажника у нас - це професія "придбана", відзначає Н.Долгіх: "На сьогодні в Україні не існує вузів, в яких можна отримати вищу освіту за спеціальністю" менеджер з продажу ". Основні навички професії купуються з досвідом роботи, а також на різних профільних навчальних заходах - тренінгах, семінарах, конференціях ".
Найголовніше в професії менеджера з продажу - це бажання, здібності, і життєва установка "можливо ВСЕ, головне - захотіти", резюмує керівник департаменту.
Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
Вакансія менеджера з продажу є в останні роки однією з найбільш затребуваних і популярних в Україні. Адже будь-який вироблений товар, будь-яку послугу, в кінцевому підсумку, необхідно продати кінцевому споживачеві.
Про те, якими якостями повинен володіти менеджер з продажу, з чим пов'язана його робота, які в ній є плюси і мінуси і, в кінцевому рахунку, що він за це отримує, кореспонденту ЛІГА БізнесІнформ розповіли фахівці з продажу та експерти кадрового ринку.
Функціональні обов'язки
Керівник департаменту продажів ІА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Долгих розповідає, що основною функціональним обов'язком менеджера з продажу є вибудовування професійних комунікацій з клієнтами для укладення угоди з надання товару або надання послуги. А кінцевим результатом роботи є сума принесеного менеджером доходу у встановлений часовий період.
"Рідше це може бути не грошовий, а кількісний показник, наприклад, кількість залучених клієнтів або кількість реалізованих одиниць продукції. Кожна компанія, в залежності від роду своєї діяльності, встановлює певний перелік функціональних обов'язків для менеджерів з продажу, серед яких найбільш поширеними є: робота з базою потенційних клієнтів, ведення переговорів та презентацій продуктів, продажу по телефону і на особистих зустрічах, документообіг ", - розповідає Н.Долгіх.
Консультант практики "Промисловість і виробництво" компанії "Hudson" в Україні Дмитро Ляхович відмічає, що функціональні обов'язки керівника відділу продажів безпосередньо залежать від таких основних факторів, як: сфера бізнесу, в якій працює компанія, стратегія компанії, обсяг продажів.
Для того щоб уявити приблизний портрет менеджера з продажу, Д.Ляховіч пропонує розглянути декілька прикладів.
1. Керівник відділу продажів у великій компанії ринку товарів народного споживання (FMCG). Менеджер такого типу керує великою командою, структурованої регіонально і по каналах продажів. Як правило, основним завданням для такого співробітника є виконання планових показників по продажам (обсяг в грошах, в одиницях, представленість продукції в точках продажів, обсяг стоку партнерів / дистриб'юторів і т.д.) при оптимальному рівні витрат (персонал, просування в мережах, бонуси партнерам / дистриб'юторам).
Рівень компенсації для такого керівника в основному залежить від обсягу поточного і планованого бізнесу компанії і політики компанії. Компенсація варіюється в широких межах: від 15-20 тис. Грн. до 35-45 тис. грн. у місяць.
2. Керівник відділу продажів в компанії, що поставляє масла для промислових підприємств. Як і в попередньому прикладі, головною метою співробітника є досягнення запланованих обсягів продажів. Проте продажі, зважаючи на специфіку ключових клієнтів, можуть здійснюватися безпосередньо зі складу компанії, минаючи дистриб'юторів / дилерів. В такому бізнесі велике значення відіграє особистий контакт керівника відділу продажів і ключових представників основних клієнтів. Команда в підпорядкуванні керівника буде, як правило, невеликий.
Рівень компенсації для такого керівника варіюється в рамках від 20-25 тис.грн. до 35-40 тис.грн. у місяць.
"Таким чином, ми бачимо, що основне завдання керівника відділу продажів, незалежно від бізнесу - це досягнення необхідних показників збуту продукції / рішень. Методи побудови системи продажів і функціональні обов'язки можуть сильно варіюватися зважаючи на специфіку кінцевого споживача, каналів збуту, та інших факторів", - зазначає Д.Ляховіч.
Директор департаменту продажів офіційного дилера "Citroen" в Києві і Київській області "НІКО Авант Моторс" Олена Ванівський наводить як приклад функціональні обов'язки менеджера з продажу автомобілів "Citroеn", які, серед іншого, включають:
- формування складу автомобілів;
- вибір автомобілів для експозиції в автосалоні;
- навчання продавців-консультантів ефективного продажу;
- забезпечення робочої обстановки в салоні;
- підготовка пропозицій, звітів, графіків;
- розробка стратегії продажів і досягнення цілей;
- планування і збільшення обсягів продажів; аналіз ринку;
- координування та контроль замовлень автосалону, роботи підлеглих співробітників;
- повне документальний супровід угод;
- участь в тендерах; пошук і робота з корпоративними клієнтами;
- робота з банками та страховими компаніями;
- робота з VIP-клієнтами, ведення ділових переговорів;
- організація та участь у профільних виставках;
- організація тест-драйвів і так далі.
Головні вимоги
У сферу продажів можна прийти і без досвіду роботи, головне - хотіти працювати в цій сфері і мати відповідні здібності, вважає Н.Долгіх. І все ж вона зазначає, що бажано мати вищу освіту, т.к.продавец повинен бути цікавий як співрозмовник і орієнтуватися в особливостях бізнесу своїх клієнтів. Дуже важливо бажання заробляти, тому що це є сильною мотивацією для виконання фінансових планів.
Керівник департаменту продажів зазначає, що у кандидатів в менеджери з продажу вітається знання основ маркетингу. Наприклад, в сфері Інтернету без розуміння ринку Інтернет-проектів і їх аудиторій продати щось досить складно.
З особистих якостей Н.Долгіх відзначає як важливі: цілеспрямованість, здатність до швидкого навчання та застосування на практиці отриманих знань, вміння працювати в команді, при цьому не втрачаючи свою індивідуальність, ніколи не зупинятися на досягнутому і йти вперед.
"В цілому портрет ефективного менеджера з продажу може виглядати наступним чином: комунікабельний, психологічно відкритий і привабливий чоловік, що вміє грамотно вибудовувати відносини з клієнтами, обов'язково працює на результат, з бажанням саморозвитку та самовдосконалення. При цьому HR-менеджерам і керівникам продажів необхідно вміти побачити майбутніх "зірок" і створити всі умови для розкриття талантів і підвищення ефективності співробітників ", - акцентує Н.Долгіх.
Основні вимоги до будь-якого продажників - клієнт-орієнтованість, швидка реакція на зміни, гнучкість, знання технік продажу, технік ведення переговорів, вміння провести клієнта від "а" до "я" в угоді і надати післяпродажний сервіс. "Природно, цей фахівець повинен володіти хорошим знанням ринку, високою обучаемостью, аналітичними здібностями і, звичайно ж - комерційною жилкою - бачити всюди угоду, думати категорією угоди, а не процесу продажу", - зазначає HR-директор порталу rabota.ua Наталія Бровченко.
За словами Н.Бровченко, хороший продавець, не залежно від того, що він продає, повинен чітко розуміти свою цільову аудиторію, добре знати те, що він продає (не тільки плюси, а й мінуси), знати схожі товари, знати ринок, на якому він працює, своїх конкурентів.
Зазвичай роботодавці віддають перевагу молодим людям. "Після 35 років людині буде важко первинно працевлаштуватися в сферу продажів. Молодих воліють за енергійність і азарт, змагальність. Компанія вкладає в такого фахівця ресурси і ростить його", - розповідає вона.
Е.Ванівская серед основних особистих якостей менеджера з продажу виділяє спокій, розуміння, дипломатичність, старанність у всьому, вміння знаходити рішення будь-якої проблеми. Вона зазначає, що менеджери з продажу необхідно добре орієнтуватися в професійних питаннях і характеристиках товару, що продається. А головне - бути комунікабельним і вміти розташувати до себе оточуючих людей і навіть бути непоганим психологом.
"Для керівника відділу продажів найважливіше - це прагнення доводити до кінця і не кидати при перших же труднощах розпочату справу. Спокійно ставиться до завдань великого масштабу, позитивно впливати на людей. І звичайно, мати досвід адміністративної роботи", - зазначає Е.Ванівская.
особливості роботи
HR-директор rabota.ua Н.Бровченко зазначила, що продажників доцільно розділяти на 2 категорії: продавці послуг і продавці товарів.
"Послуги продавати завжди важче, тому що для початку завжди потрібно дуже точно виявити потреби конкретного клієнта, під які вже розробляється певну пропозицію. Послугу клієнт не може помацати, спробувати, оцінити, а очікуваний ефект в більшості випадків настає лише в самому кінці. Т. е. об'єктивно оцінити якість і необхідність послуги можна лише постфактум. Ось тут якраз і потрібна віртуозність менеджера з продажу для того, щоб, тільки ще продаючи послугу, вже реалізувати в поданні клієнта картинку , Яскраво і чітко ілюструє ту користь, яку він отримає в кінці ", - відзначає експерт.
Найуспішніші продажу відбуваються тоді, коли менеджер з продажу може бути на рівному або "близькому" професійному рівні з тим фахівцем, якому він пропонує товар або послугу. "Грамотний менеджер з продажу завжди повинен розуміти ринок, а також завдання свого потенційного клієнта, і завдяки цьому пропонувати найбільш ефективні шляхи їх вирішення. Як правило, для розуміння ринкової специфіки в компаніях організовується маркетингова підтримка продажів", - зазначає Н.Долгіх.
Е.Ванівская в свою чергу зазначає, що, поряд з умінням залучити клієнта, менеджеру з продажу не слід забувати про клієнта і після продажу, щоб завоювати прихильність до марки.
Плюси і мінуси роботи
На думку Н.Долгіх, основними плюсами в роботі менеджера з продажу є:
- можливість заробляти. Менеджери з продажу мають систему матеріальної мотивації, безпосередньо пов'язану з результатами продажів. Тобто, чим вище результат продажів кожного менеджера, тим більше він може заробляти;
- можливість навчання, вдосконалення власного професійного рівня, а також кар'єрного росту;
- чіткість і прозорість оцінки ефективності менеджера в залежності від результату його роботи;
- корисність для компанії. Кожен ефективний менеджер приносить реальну і чітко відчутну користь компанії у вигляді грошових надходжень, а також прямого просування на ринку товарів і послуг компанії;
Серед мінусів можна назвати:
- робота з негативом у вигляді нерозуміння, відмов, іноді відвертого хамства. У цій професії, напевно, як ні в якій іншій, велику роль відіграють психологічні особливості людини. З одного боку, необхідно вміти слухати, чути і розуміти різних клієнтів, а з іншого - мати високу стійкість до стресів.
Н.Бровченко плюсами роботи продажника вважає:
- можливість заробити більше, ніж припускав: хороший продажник, за її словами, живе на три ставки. При цьому можна заробити швидко. Свої результати можна чітко прорахувати в кінці;
- продажник сам відповідає за свої результати. Однак при цьому експерт відзначає, що для когось це плюс, для кого-то - мінус;
А до мінусів професії, на її думку, відноситься:
- відсутність в деяких випадках кар'єрного росту - не всі ж згодом зможуть бути директорами з продажу. Крім того, людині, що звикла відповідати тільки за свій результат, буває складно перебудуватися на відповідальність за командний результат і стає більш "системним" - переходити на планування, на стратегічне мислення. Так само з часом, коли база клієнтів вже напрацьована, боротьба за клієнта втратила колишню гостроту, може ослабнути той "драйв", який був на початку і залучав в цій роботі;
- сезонність товару, яка обумовить значну нерівномірність заробітків протягом року. У зв'язку з цим рядові менеджери з продажу можуть мігрувати з компанії в компанію, підлаштовуючись під сезонні потреби ринку. Це не може влаштовувати компанію - вона тільки навчила співробітника, а він пішов і треба терміново шукати іншого.
Н.Бровченко зазначає, що хороший, досвідчений продажник може потім перерости в тренера з продажу. За її словами, це трапляється приблизно в 10% випадків.
"Основний плюс - це робота з людьми, що завжди цікаво. Розширення кругозору, пошук нових рішень, нових підходів. Це постійне тренування кмітливості, дипломатичності, гнучкості у вирішенні питань, що виникли", - зазначає Е.Ванівская.
Вона також називає серед плюсів можливість "роботи на себе". "Кожен менеджер отримує бонус від проданого автомобіля. Чим більше тобі вдалося продати - тим більший у тебе заробіток. Все залежить тільки від твого вміння і навичок. З іншого боку, це також і мінус. Прикладом став кризовий рік, коли продажі автомобілів скоротилися на 74 % - це дуже суттєво вплинуло на дохід менеджерів. в таких випадках майстерність керівника проявляється ще й у тому, щоб знайти інші інструменти мотивації персоналу ", - зазначає Е.Ванівская.
Рівень доходу і його складові
Н.Долгіх зазначає, що ровень сумарного доходу менеджера з продажу в Києві може коливатися в межах 3-8 тис.грн. і, як правило, залежить від наступних критеріїв:
- сфери діяльності компанії, її популярності на ринку;
- величини і масштабності бізнесу;
- складності товару, що продається і послуги;
- безпосередніх функціональних обов'язків менеджера;
- ступенем особистої мотивації менеджера на досягнення фінансового результату.
"Сумарний дохід менеджера з продажу складається з постійної частини - ставки, і змінної - залежить від результату продажів (як правило, це певний% від суми угоди). Чим складніше продукт, тим вище може бути відсоток. Крім того, змінна частина доходу може залежати від виконання особистого плану менеджера, загального плану підрозділу, різних кількісних показників. Зазвичай у кваліфікованих менеджерів, стабільно приносять високий дохід, ставка вище, ніж у співробітників з "середніми" результатами продажів ", - розповідає вона.
У регіонах, за її словами, рівень доходу традиційно нижче на 20-30% ніж в столиці.
Е.Ванівская так само зазначає, що найбільш популярна система відплати праці менеджерів з продажу - це ставка + бонус за проданий товар. Також, за її словами, менеджери з продажу часто мають можливість додатково заробити на продажу супутніх основному продукту сервісів, страховок і т.п. опцій.
Як отримати професію
Як правило, професія продажника у нас - це професія "придбана", відзначає Н.Долгіх: "На сьогодні в Україні не існує вузів, в яких можна отримати вищу освіту за спеціальністю" менеджер з продажу ". Основні навички професії купуються з досвідом роботи, а також на різних профільних навчальних заходах - тренінгах, семінарах, конференціях ".
Найголовніше в професії менеджера з продажу - це бажання, здібності, і життєва установка "можливо ВСЕ, головне - захотіти", резюмує керівник департаменту.
Всеукраїнська асоціація кадровіків. Менеджер з продажу: портрет професії
Вакансія менеджера з продажу є в останні роки однією з найбільш затребуваних і популярних в Україні. Адже будь-який вироблений товар, будь-яку послугу, в кінцевому підсумку, необхідно продати кінцевому споживачеві.
Про те, якими якостями повинен володіти менеджер з продажу, з чим пов'язана його робота, які в ній є плюси і мінуси і, в кінцевому рахунку, що він за це отримує, кореспонденту ЛІГА БізнесІнформ розповіли фахівці з продажу та експерти кадрового ринку.
Функціональні обов'язки
Керівник департаменту продажів ІА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Долгих розповідає, що основною функціональним обов'язком менеджера з продажу є вибудовування професійних комунікацій з клієнтами для укладення угоди з надання товару або надання послуги. А кінцевим результатом роботи є сума принесеного менеджером доходу у встановлений часовий період.
"Рідше це може бути не грошовий, а кількісний показник, наприклад, кількість залучених клієнтів або кількість реалізованих одиниць продукції. Кожна компанія, в залежності від роду своєї діяльності, встановлює певний перелік функціональних обов'язків для менеджерів з продажу, серед яких найбільш поширеними є: робота з базою потенційних клієнтів, ведення переговорів та презентацій продуктів, продажу по телефону і на особистих зустрічах, документообіг ", - розповідає Н.Долгіх.
Консультант практики "Промисловість і виробництво" компанії "Hudson" в Україні Дмитро Ляхович відмічає, що функціональні обов'язки керівника відділу продажів безпосередньо залежать від таких основних факторів, як: сфера бізнесу, в якій працює компанія, стратегія компанії, обсяг продажів.
Для того щоб уявити приблизний портрет менеджера з продажу, Д.Ляховіч пропонує розглянути декілька прикладів.
1. Керівник відділу продажів у великій компанії ринку товарів народного споживання (FMCG). Менеджер такого типу керує великою командою, структурованої регіонально і по каналах продажів. Як правило, основним завданням для такого співробітника є виконання планових показників по продажам (обсяг в грошах, в одиницях, представленість продукції в точках продажів, обсяг стоку партнерів / дистриб'юторів і т.д.) при оптимальному рівні витрат (персонал, просування в мережах, бонуси партнерам / дистриб'юторам).
Рівень компенсації для такого керівника в основному залежить від обсягу поточного і планованого бізнесу компанії і політики компанії. Компенсація варіюється в широких межах: від 15-20 тис. Грн. до 35-45 тис. грн. у місяць.
2. Керівник відділу продажів в компанії, що поставляє масла для промислових підприємств. Як і в попередньому прикладі, головною метою співробітника є досягнення запланованих обсягів продажів. Проте продажі, зважаючи на специфіку ключових клієнтів, можуть здійснюватися безпосередньо зі складу компанії, минаючи дистриб'юторів / дилерів. В такому бізнесі велике значення відіграє особистий контакт керівника відділу продажів і ключових представників основних клієнтів. Команда в підпорядкуванні керівника буде, як правило, невеликий.
Рівень компенсації для такого керівника варіюється в рамках від 20-25 тис.грн. до 35-40 тис.грн. у місяць.
"Таким чином, ми бачимо, що основне завдання керівника відділу продажів, незалежно від бізнесу - це досягнення необхідних показників збуту продукції / рішень. Методи побудови системи продажів і функціональні обов'язки можуть сильно варіюватися зважаючи на специфіку кінцевого споживача, каналів збуту, та інших факторів", - зазначає Д.Ляховіч.
Директор департаменту продажів офіційного дилера "Citroen" в Києві і Київській області "НІКО Авант Моторс" Олена Ванівський наводить як приклад функціональні обов'язки менеджера з продажу автомобілів "Citroеn", які, серед іншого, включають:
- формування складу автомобілів;
- вибір автомобілів для експозиції в автосалоні;
- навчання продавців-консультантів ефективного продажу;
- забезпечення робочої обстановки в салоні;
- підготовка пропозицій, звітів, графіків;
- розробка стратегії продажів і досягнення цілей;
- планування і збільшення обсягів продажів; аналіз ринку;
- координування та контроль замовлень автосалону, роботи підлеглих співробітників;
- повне документальний супровід угод;
- участь в тендерах; пошук і робота з корпоративними клієнтами;
- робота з банками та страховими компаніями;
- робота з VIP-клієнтами, ведення ділових переговорів;
- організація та участь у профільних виставках;
- організація тест-драйвів і так далі.
Головні вимоги
У сферу продажів можна прийти і без досвіду роботи, головне - хотіти працювати в цій сфері і мати відповідні здібності, вважає Н.Долгіх. І все ж вона зазначає, що бажано мати вищу освіту, т.к.продавец повинен бути цікавий як співрозмовник і орієнтуватися в особливостях бізнесу своїх клієнтів. Дуже важливо бажання заробляти, тому що це є сильною мотивацією для виконання фінансових планів.
Керівник департаменту продажів зазначає, що у кандидатів в менеджери з продажу вітається знання основ маркетингу. Наприклад, в сфері Інтернету без розуміння ринку Інтернет-проектів і їх аудиторій продати щось досить складно.
З особистих якостей Н.Долгіх відзначає як важливі: цілеспрямованість, здатність до швидкого навчання та застосування на практиці отриманих знань, вміння працювати в команді, при цьому не втрачаючи свою індивідуальність, ніколи не зупинятися на досягнутому і йти вперед.
"В цілому портрет ефективного менеджера з продажу може виглядати наступним чином: комунікабельний, психологічно відкритий і привабливий чоловік, що вміє грамотно вибудовувати відносини з клієнтами, обов'язково працює на результат, з бажанням саморозвитку та самовдосконалення. При цьому HR-менеджерам і керівникам продажів необхідно вміти побачити майбутніх "зірок" і створити всі умови для розкриття талантів і підвищення ефективності співробітників ", - акцентує Н.Долгіх.
Основні вимоги до будь-якого продажників - клієнт-орієнтованість, швидка реакція на зміни, гнучкість, знання технік продажу, технік ведення переговорів, вміння провести клієнта від "а" до "я" в угоді і надати післяпродажний сервіс. "Природно, цей фахівець повинен володіти хорошим знанням ринку, високою обучаемостью, аналітичними здібностями і, звичайно ж - комерційною жилкою - бачити всюди угоду, думати категорією угоди, а не процесу продажу", - зазначає HR-директор порталу rabota.ua Наталія Бровченко.
За словами Н.Бровченко, хороший продавець, не залежно від того, що він продає, повинен чітко розуміти свою цільову аудиторію, добре знати те, що він продає (не тільки плюси, а й мінуси), знати схожі товари, знати ринок, на якому він працює, своїх конкурентів.
Зазвичай роботодавці віддають перевагу молодим людям. "Після 35 років людині буде важко первинно працевлаштуватися в сферу продажів. Молодих воліють за енергійність і азарт, змагальність. Компанія вкладає в такого фахівця ресурси і ростить його", - розповідає вона.
Е.Ванівская серед основних особистих якостей менеджера з продажу виділяє спокій, розуміння, дипломатичність, старанність у всьому, вміння знаходити рішення будь-якої проблеми. Вона зазначає, що менеджери з продажу необхідно добре орієнтуватися в професійних питаннях і характеристиках товару, що продається. А головне - бути комунікабельним і вміти розташувати до себе оточуючих людей і навіть бути непоганим психологом.
"Для керівника відділу продажів найважливіше - це прагнення доводити до кінця і не кидати при перших же труднощах розпочату справу. Спокійно ставиться до завдань великого масштабу, позитивно впливати на людей. І звичайно, мати досвід адміністративної роботи", - зазначає Е.Ванівская.
особливості роботи
HR-директор rabota.ua Н.Бровченко зазначила, що продажників доцільно розділяти на 2 категорії: продавці послуг і продавці товарів.
"Послуги продавати завжди важче, тому що для початку завжди потрібно дуже точно виявити потреби конкретного клієнта, під які вже розробляється певну пропозицію. Послугу клієнт не може помацати, спробувати, оцінити, а очікуваний ефект в більшості випадків настає лише в самому кінці. Т. е. об'єктивно оцінити якість і необхідність послуги можна лише постфактум. Ось тут якраз і потрібна віртуозність менеджера з продажу для того, щоб, тільки ще продаючи послугу, вже реалізувати в поданні клієнта картинку , Яскраво і чітко ілюструє ту користь, яку він отримає в кінці ", - відзначає експерт.
Найуспішніші продажу відбуваються тоді, коли менеджер з продажу може бути на рівному або "близькому" професійному рівні з тим фахівцем, якому він пропонує товар або послугу. "Грамотний менеджер з продажу завжди повинен розуміти ринок, а також завдання свого потенційного клієнта, і завдяки цьому пропонувати найбільш ефективні шляхи їх вирішення. Як правило, для розуміння ринкової специфіки в компаніях організовується маркетингова підтримка продажів", - зазначає Н.Долгіх.
Е.Ванівская в свою чергу зазначає, що, поряд з умінням залучити клієнта, менеджеру з продажу не слід забувати про клієнта і після продажу, щоб завоювати прихильність до марки.
Плюси і мінуси роботи
На думку Н.Долгіх, основними плюсами в роботі менеджера з продажу є:
- можливість заробляти. Менеджери з продажу мають систему матеріальної мотивації, безпосередньо пов'язану з результатами продажів. Тобто, чим вище результат продажів кожного менеджера, тим більше він може заробляти;
- можливість навчання, вдосконалення власного професійного рівня, а також кар'єрного росту;
- чіткість і прозорість оцінки ефективності менеджера в залежності від результату його роботи;
- корисність для компанії. Кожен ефективний менеджер приносить реальну і чітко відчутну користь компанії у вигляді грошових надходжень, а також прямого просування на ринку товарів і послуг компанії;
Серед мінусів можна назвати:
- робота з негативом у вигляді нерозуміння, відмов, іноді відвертого хамства. У цій професії, напевно, як ні в якій іншій, велику роль відіграють психологічні особливості людини. З одного боку, необхідно вміти слухати, чути і розуміти різних клієнтів, а з іншого - мати високу стійкість до стресів.
Н.Бровченко плюсами роботи продажника вважає:
- можливість заробити більше, ніж припускав: хороший продажник, за її словами, живе на три ставки. При цьому можна заробити швидко. Свої результати можна чітко прорахувати в кінці;
- продажник сам відповідає за свої результати. Однак при цьому експерт відзначає, що для когось це плюс, для кого-то - мінус;
А до мінусів професії, на її думку, відноситься:
- відсутність в деяких випадках кар'єрного росту - не всі ж згодом зможуть бути директорами з продажу. Крім того, людині, що звикла відповідати тільки за свій результат, буває складно перебудуватися на відповідальність за командний результат і стає більш "системним" - переходити на планування, на стратегічне мислення. Так само з часом, коли база клієнтів вже напрацьована, боротьба за клієнта втратила колишню гостроту, може ослабнути той "драйв", який був на початку і залучав в цій роботі;
- сезонність товару, яка обумовить значну нерівномірність заробітків протягом року. У зв'язку з цим рядові менеджери з продажу можуть мігрувати з компанії в компанію, підлаштовуючись під сезонні потреби ринку. Це не може влаштовувати компанію - вона тільки навчила співробітника, а він пішов і треба терміново шукати іншого.
Н.Бровченко зазначає, що хороший, досвідчений продажник може потім перерости в тренера з продажу. За її словами, це трапляється приблизно в 10% випадків.
"Основний плюс - це робота з людьми, що завжди цікаво. Розширення кругозору, пошук нових рішень, нових підходів. Це постійне тренування кмітливості, дипломатичності, гнучкості у вирішенні питань, що виникли", - зазначає Е.Ванівская.
Вона також називає серед плюсів можливість "роботи на себе". "Кожен менеджер отримує бонус від проданого автомобіля. Чим більше тобі вдалося продати - тим більший у тебе заробіток. Все залежить тільки від твого вміння і навичок. З іншого боку, це також і мінус. Прикладом став кризовий рік, коли продажі автомобілів скоротилися на 74 % - це дуже суттєво вплинуло на дохід менеджерів. в таких випадках майстерність керівника проявляється ще й у тому, щоб знайти інші інструменти мотивації персоналу ", - зазначає Е.Ванівская.
Рівень доходу і його складові
Н.Долгіх зазначає, що ровень сумарного доходу менеджера з продажу в Києві може коливатися в межах 3-8 тис.грн. і, як правило, залежить від наступних критеріїв:
- сфери діяльності компанії, її популярності на ринку;
- величини і масштабності бізнесу;
- складності товару, що продається і послуги;
- безпосередніх функціональних обов'язків менеджера;
- ступенем особистої мотивації менеджера на досягнення фінансового результату.
"Сумарний дохід менеджера з продажу складається з постійної частини - ставки, і змінної - залежить від результату продажів (як правило, це певний% від суми угоди). Чим складніше продукт, тим вище може бути відсоток. Крім того, змінна частина доходу може залежати від виконання особистого плану менеджера, загального плану підрозділу, різних кількісних показників. Зазвичай у кваліфікованих менеджерів, стабільно приносять високий дохід, ставка вище, ніж у співробітників з "середніми" результатами продажів ", - розповідає вона.
У регіонах, за її словами, рівень доходу традиційно нижче на 20-30% ніж в столиці.
Е.Ванівская так само зазначає, що найбільш популярна система відплати праці менеджерів з продажу - це ставка + бонус за проданий товар. Також, за її словами, менеджери з продажу часто мають можливість додатково заробити на продажу супутніх основному продукту сервісів, страховок і т.п. опцій.
Як отримати професію
Як правило, професія продажника у нас - це професія "придбана", відзначає Н.Долгіх: "На сьогодні в Україні не існує вузів, в яких можна отримати вищу освіту за спеціальністю" менеджер з продажу ". Основні навички професії купуються з досвідом роботи, а також на різних профільних навчальних заходах - тренінгах, семінарах, конференціях ".
Найголовніше в професії менеджера з продажу - це бажання, здібності, і життєва установка "можливо ВСЕ, головне - захотіти", резюмує керівник департаменту.