1. Mity marketingu przemysłowego
2. Aktualne trendy rozwojowe

Mity marketingu przemysłowego

Mit jeden
Istnieje przekonanie, że marketing przemysłowy zasadniczo różni się od marketingu konsumenckiego. Czy to naprawdę tak?
Marketing to działanie na rzecz kształtowania potencjalnego popytu na rynku towarów i usług firmy. Real marketing ma na celu stworzenie potencjalnego popytu na produkty firmy, czyli przygotowanie potencjalnych konsumentów do zakupu i konsumpcji produktów firmy. W tym sensie zarówno przemysł, jak i marketing konsumencki rozwiązują ten sam problem: edukować i przygotowywać potencjalnych konsumentów do nabywania i właściwego spożywania produktów i usług firmy oraz uzyskiwania z niej satysfakcji.
Główne różnice wynikają z charakteru popytu na dobra konsumpcyjne i produkty do celów przemysłowych (PTPN). Popyt na dobra konsumpcyjne jest najważniejszy, a popyt na HWPP jest drugorzędny. Wtórny charakter popytu na PBTP jest związany z faktem, że ich poziom sprzedaży (konsumpcji) zależy od poziomu sprzedaży (konsumpcji) dóbr konsumpcyjnych. Tak więc, wszystkie powody zmiany trendów na rynkach przemysłowych należy szukać na rynkach konsumenckich. Rynki przemysłowe i konsumenckie są ze sobą powiązane i współzależne.
Prymat popytu na dobra konsumpcyjne nie oznacza jednak, że przedsiębiorstwa produkcyjne PPSP całkowicie zależą od trendów konsumpcyjnych na rynku detalicznym. Producenci ППТН powinni aktywnie wpływać lub raczej próbować kształtować te trendy poprzez promowanie nowych produktów i technologii, które pozwalają tworzyć nowe dobra konsumpcyjne i technologie konsumpcyjne.
Przykładami takiego aktywnego marketingu przemysłowego są nowe technologie w dziedzinie telekomunikacji lub informacji, które radykalnie zmieniają przyzwyczajenia i zachowania konsumentów detalicznych, tworząc nowe technologie do konsumpcji towarów i usług (na przykład telewizory LCD i monitory zamiast tradycyjnych). Oczywiście, ten trend pojawił się na rynku przemysłowym, to znaczy został nałożony na konsumenta detalicznego, co radykalnie zmieniło strukturę obu rynków.
Marketing przemysłowy nie jest odizolowany od marketingu konsumenckiego, stale się z nim kontaktuje i często wykorzystuje swoje narzędzia i metody do osiągnięcia sukcesu (ryc. 1).

Drugi mit
Drugim mitem na temat marketingu przemysłowego jest mit, że w przeciwieństwie do marketingu konsumenckiego, jest on skierowany do konsumentów biznesowych (tzw. Rynków B2B), a zatem nie musi promować swoich produktów i marek na rynku konsumenckim (rynek B2C).
W rzeczywistości większość typów PPTN i marek wymaga aktywnej promocji na rynku masowym. W tym przypadku działania firmy stwarzają korzystne warunki dla długoterminowej konkurencyjności firmy i jej produktów. Na przykład wiedza konsumentów o specjalnych właściwościach surowców, materiałów lub komponentów, z których tworzone są towary konsumpcyjne, a także przyzwyczajenie do ich marek, stwarza ogromne możliwości wzrostu sprzedaży tych dóbr konsumpcyjnych, co wpłynie na wzrost sprzedaży PPTN. To samo dotyczy bardziej złożonych produktów, takich jak sprzęt elektryczny lub technologia.
Oczywiście istnieją pewne typy PPTN, przeznaczone tylko dla konsumentów biznesowych. Jednak nawet takie produkty są łatwiejsze do promowania w imieniu firm, które są powszechnie znane na obu typach rynków (na przykład koncern Siemens lub General Electric).
Oddzielając marketing przemysłowy od marketingu konsumenckiego, należy zauważyć, że marketing przemysłowy zajmuje się tworzeniem popytu na PTP, podczas gdy marketing konsumencki tworzy popyt na dobra konsumpcyjne. A PPTN i dobra konsumpcyjne mogą być przedmiotem transakcji na rynku B2B i B2C. Tak więc benzyna, materiały budowlane, wyłączniki i kable niskiego napięcia, wyłączniki różnicowoprądowe itp. podlegają transakcjom jako rynki B2B i rynki B2C.
Marketing B2B to marketing mający na celu współpracę z nabywcami biznesowymi, czyli podmiotami prawnymi, tj. Przedsiębiorstwami, firmami, organizacjami itp. Wiele przedsiębiorstw przemysłowych charakteryzuje się pracą na obu rodzajach rynku - biznesowym i konsumenckim. W tym sensie zasady i metody marketingu B2B i B2C będą się krzyżować.

Cechy rynków przemysłowych
Rozumiejąc rynki przemysłowe jako rynki PITN, należy odróżnić następujące główne różnice od konsumentów:

• na rynkach przemysłowych liczba nabywców jest znacznie mniejsza, kupują produkty luzem do konsumpcji przemysłowej. W tym względzie nabywca przemysłowy jest bardziej kompetentny zarówno w obszarach komercyjnych, jak i technologicznych, doskonale zna warunki rynkowe, oferty alternatywnych dostawców, ich przewagę konkurencyjną. Kompetentny nabywca wymaga profesjonalnej obsługi. Indywidualizacja procesu obsługi, wpływ osobistych kontaktów na relacje z klientami jest ważną cechą działań marketingowych na rynkach przemysłowych;
• rynki przemysłowe mają niedobór natury. Z jednej strony niedobór rynku zależy od ograniczonego charakteru zasobów naturalnych - podstawowego typu PPTN (surowców), które określają zdolności produkcyjne wszystkich innych rodzajów PPTN. Ponadto rynki przemysłowe charakteryzują się większymi kwotami i obrotami transakcji, w związku z czym brakuje także zasobów dla wszystkich rodzajów przedsiębiorstw (w szczególności finansowych, informacyjnych, ludzkich itp.). Szczególny brak środków finansowych przejawia się w tworzeniu innowacyjnych produktów i technologii. Wszystko to zmusza firmy do zjednoczenia się i interakcji, co prowadzi do zwiększonej koncentracji i monopolizacji rynków przemysłowych;
• rynki przemysłowe są bardziej skoncentrowane - często nie więcej niż 4 duże przedsiębiorstwa kontrolują co najmniej 60% rynku. Wysoka koncentracja tworzy sztywną strukturę rynku, w której miejsce i rola każdej osoby jest niemal jednoznacznie rozdzielona. Takie rynki są często określane jako wysoce zorganizowane sieci rynkowe. Bariery wejścia na rynek na rynku są czasami zbyt wysokie dla potencjalnych konkurentów, co pozwala „starym” uczestnikom rynku na utrzymanie wysokiej rentowności operacji;
• najbardziej zorganizowane rynki przemysłowe mają strukturę hierarchiczną, to znaczy mogą być uważane za rynki organizacyjne. Struktura rynku przypomina strukturę organizacji: istnieje wiodąca firma lub grupa firm, które raczej sztywno (w rzeczywistości administracyjnie poprzez system kontraktów) zarządzają rozwojem mniejszych firm i praktycznie całego rynku;
• rynki przemysłowe są silniej zależne od postępu konsumenckiego od postępu naukowego i technologicznego (NTP), co stwarza wysokie ryzyko technologiczne dla działalności i wymaga wysokiej jakości badań i prognozowania rozwoju NTP i nowych technologii. Ponieważ rynki są kontrolowane przez tych, którzy kontrolują proces tworzenia nowych zasad technologicznych i nowych technologii, marketing przemysłowy charakteryzuje się ogromnymi wydatkami na badania i rozwój innowacyjnych produktów;
• wszyscy konkurenci na rynku przemysłowym to wszyscy uczestnicy rynku: bezpośredni konkurenci, konkurenci, produkujący produkty zastępcze, wielcy nabywcy, pośrednicy, wykonawcy i podwykonawcy, banki, a także państwo.
• Rynki przemysłowe są prawie zawsze międzynarodowe, ponieważ konsumenci przemysłowi są zglobalizowani (koncentrują się na zakupie produktów nie tylko od lokalnego dostawcy, ale także od dowolnego dostępnego zagranicznego dostawcy). Zmusza to firmy do konkurowania na arenie międzynarodowej i wchodzenia na rynki międzynarodowe;
• na rynku przemysłowym standaryzacja ma duży wpływ na działania marketingowe. Wszystkie produkty przemysłowe są znormalizowane. Wielkość sprzedaży często zależy od zgodności produktów z określonymi standardami. Dlatego istotnym elementem działań marketingowych przedsiębiorstwa przemysłowego jest wdrożenie własnych standardów technologicznych produkcji i usług na poziomie firmy, przemysłu, państwa i społeczności międzynarodowej. Przyjęcie standardów korporacyjnych na poziomie przemysłowym i państwowym (zwłaszcza na świecie) gwarantuje sprzedaż na wiele lat.

Aktualne trendy rozwojowe

Powinien podkreślać główne trendy, które determinują nowoczesny rozwój rynków przemysłowych.

Integracja
Przede wszystkim aktywowane są procesy integracyjne - fuzje, przejęcia, tworzenie grup finansowo-przemysłowych i innych zintegrowanych stowarzyszeń biznesowych.
Warto zauważyć, że w ostatniej dekadzie na świecie integracja pozioma rozwijała się w szybszym tempie niż wertykalne. Według niektórych szacunków fuzje horyzontalne w Europie są
ostatnie 10 lat wzrosło 25 razy. Celem integracji poziomej jest zmniejszenie intensywności konkurencji w celu zdominowania konsumenta. Zmniejszając poziom konkurencji na rynku, firmy dążą do zwiększenia rentowności swojej działalności, co naturalnie prowadzi do ogólnego wzrostu cen. W rzeczywistości pozioma integracja wpływa na strukturę rynku, zmniejszając liczbę uczestników i czyniąc ją bardziej sztywną i deterministyczną.
W Rosji procesy te są powtarzane z opóźnieniem i należy się spodziewać dominacji integracji poziomej nad pionową w najbliższej przyszłości. Obecnie krajowe podmioty gospodarcze są bardziej skoncentrowane na integracji pionowej.
W wielu gałęziach przemysłu Federacji Rosyjskiej utworzono już duże, zintegrowane pionowo gospodarstwa przemysłowe, korporacje lub koncerny, łączące przedsiębiorstwa i organizacje zaangażowane w działalność od wydobycia surowców i ich przetwarzania do produkcji gotowego produktu i jego realizacji na rynkach użytkowników końcowych. Dzięki integracji firmy dążą do oszczędności kosztów, zwiększają swój potencjał innowacyjny, uzyskują dostęp do surowców i nowych rynków, kontrolują dystrybucję i zwiększają możliwości dywersyfikacji w celu zmniejszenia ryzyka poprzez dystrybucję między różnymi obszarami działalności.
W obecnych warunkach największe firmy wolą zarządzać nie tylko swoimi dostawcami, ale całymi łańcuchami dostaw, aż do konsumenta końcowego, aby zagwarantować stabilność biznesową (typowym przykładem jest Lukoil, który kontroluje cały łańcuch, od wydobycia surowców i jego przetwarzania po sprzedaż produktów końcowych (benzyna ) dla konsumentów na ich stacjach benzynowych).
Dlatego integracja firm prowadzi do wzrostu koncentracji rynków biznesowych i dominacji sprzedawców nad nabywcami. Wysoka koncentracja prowadzi do zwiększonej racjonalizacji relacji, strukturyzacji systemu dostawców i klientów. Firmy coraz częściej wolą współpracować z niewielką liczbą dostawców i klientów, którzy są wiarygodnymi partnerami biznesowymi, co pozwala im uzyskać stabilność i kontrolę nad rynkiem. Zwiększona koncentracja faktycznie prowadzi do zmniejszenia intensywności konkurencji i eskalacji konkurencji na konkurencję i interakcję.

Outsourcing
Outsourcing obejmuje koncentrację zasobów przedsiębiorstwa w kluczowym procesie biznesowym (dziedzinie działalności) i wypieranie wszystkich pomocniczych i powiązanych procesów biznesowych. W wyniku outsourcingu rośnie wydajność pracy, spadają koszty produkcji, rośnie rentowność biznesu. Na przykład wiele firm uważa, że ​​bardziej wydajne jest kupowanie produktów i usług od innych firm niż samodzielne ich wytwarzanie w ramach firmy.
Do najczęściej zastępowanych procesów lub usług należą:

• transport;
• zarządzanie sieciami komputerowymi i bazami danych;
• usługi reklamowe;
• dostawa;
• obsługa klienta;
• księgowość;
• i wreszcie produkcja towarów.

• tradycyjne urządzenia przemysłowe do użytku domowego i do użytku domowego wraz z kompasemsem do podłączenia do niego wraz z kompleksem powiązanym z kończemu wraz z kompleksem powiązanym z końcowemu wraz z kompleksem powiązychisikikiki Są to tradycyjne stowarzyszenia przemysłowe, które stanowią większość w Rosji. Z mniejszymi pracownikami na stanowiskach kierowniczych i specjalistycznych, w wielu krajach mogą się pojawić w szkołach, wyyyouyouyouyouyouyou możesz iść do szkoły, wyyjiej niekonkurencyjnyy
• firmy inżynieryjne, które zajmują się swoją działalnością badawczą i rozwojową, czyli projektowaniem urządzeń lub innych obiektów, mogą mieć do czynienia z urządzeniami lub innymi obiektami Zamawiają się wszystkie części, zlecając je partnerom (podwykonawcom). Takie firmy inżynierskie koncentrują się na swoim technicznym intelekcie, ctóry pracuje
• firmy produkcyjne- firmy Wiele takich przedsiębiorstw znajduje się w Azji Południowo-Wschodniej. Na tych przedsiębiorstwach proszkuje wiele przedsiębiorstw i przedsiębiorstw.

Modne społeczne
Są to następujące czynniki: - wpływają na działalność firmy.
Rośnie tendencja stosowania technik wykonywania zadań związanych z klientami i głównymi partnerami. Firmy podejmują całe zestawy metod, szkolą personelu, opracowują specjalne karty strategiczne
Potrzeba bliskich relacji wyjaśnia fakt, że we współczesnym świecie biznesu dostawcy i nabywcy dzielą się ze sobą dużą ilością informacji i muszą być pewni, że te informacje pozostaną poufne. Obie strony chcą wierzyć, że każdy partner dąży do osiągnięcia wspólnego dochodu i sukcesu, a nie tylko dla własnego samopoczucia. Uczciwość i otwartość komunikacji określa dziś atmosferę wzajemnych relacji i ich perspektywy.
Wewnętrzne komunikaty również podlegają dużym zmianom. Koordynacja działań, koordynacja i dążenie do osiągnięcia jednego celu mają pozytywny wpływ na końcowy wynik działania. Nowoczesne łącza komunikacyjne umożliwiają błyskawiczne udostępnianie informacji, szybkie podejmowanie najbardziej skutecznych decyzji i szybkie ich wdrażanie.
Szczególnie dotyczy to poszukiwania i wdrażania innowacji. Indywidualny pracownik firmy wykonuje nie tylko swoją funkcję (na przykład dostawcę), ale także szereg obowiązków związanych z interakcją marketingową. Dostawcy są dziś zaangażowani w planowanie strategiczne, w rozwój nowych produktów, w zarządzanie relacjami. W firmie inżynierowie, marketerzy, dostawcy, ekonomiści coraz częściej pracują w zespołach, realizując wspólny cel.
Wszystko to komplikuje zarządzanie komunikacją wewnątrz firmy i stawia wysokie wymagania wobec zarządzania. Często następuje przejście od zwykłych struktur organizacji do struktur zarządzania siecią opartych na swobodnej wymianie informacji. W rzeczywistości nie mają sztywnych ram organizacyjnych i konstrukcji, ale są zarządzane demokratycznie zgodnie z zasadami delegowania uprawnień i pełnego zaufania. Oznacza to, że najwyższe kierownictwo firm przechodzi ze sztywnego zarządzania do koordynowania pracowników.
Niektórzy eksperci identyfikują nowe trendy w zatrudnieniu związane z faktem, że nie tyle profesjonalista jest wybierany jako osoba, która dzieli wartości korporacyjne. Oznacza to, że praca w firmie, a nie profesjonalizm staje się ważniejszy, ale lojalność wobec pomysłów firmy, chęć podzielenia się wszystkimi problemami i wzięcia odpowiedzialności.

Bliska interakcja między kupującym a sprzedającym pozwala generować pomysły i tworzyć najbardziej efektywne produkty. Stawia to nowe wymagania wobec organizacji marketingu w przedsiębiorstwie, funkcji marketingu i kwalifikacji specjalistów. Specjalista ds. Marketingu musi teraz być w stanie rozpoznać zapotrzebowanie rynku, zidentyfikować potrzeby i ich trendy, które będą stanowić podstawę procesu opracowywania nowych produktów.
Rynek rosyjski przeszedł na nowy jakościowy poziom rozwoju, co stawia zwiększone wymagania wobec zarządzania przedsiębiorstwami. Rozwój i poprawa potencjału marketingowego rosyjskiego biznesu zależy bezpośrednio od zdolności rosyjskich podmiotów gospodarczych do szybkiego dostosowania się do zmieniających się warunków środowiskowych.