1. Зміст статті
2. Як залучити клієнтів в стоматологічну клініку
3. Можливості Інтернету як майданчика для просування
4. SЕО-просування стоматологічних клінік
5. Використання Яндекс.Директ
6. Створення сайту клініки
7. Розміщення інформації в спеціалізованих ЗМІ та соціальних мережах
8. Додаткові інструменти залучення пацієнтів в стоматологічну клініку

Зміст статті

Стоматологія - це сфера, яка досить сприятлива для інвестицій, проте також вона відрізняється дуже високою конкуренцією. Кількість зуболікувальних центрів величезна - від мережевих клінік до скромних стоматологічних кабінетів, однак не всім вдається втриматися на плаву. Тут все залежить від того, чи зуміє стоматологічна клініка залучити пацієнтів.

Саме цій меті повинна служити маркетингова стратегія і проводяться маркетингові кампанії. Є два основні методи залучення клієнтів в стоматологічну клініку: запрошення на роботу широко відомих лікарів, що володіють своєю базою пацієнтів, або застосування грамотно вибудуваної стратегії просування, що дозволить клініці знайти і міцно влаштуватися в певній ніші, а потім - розширити охоплення пацієнтів. Розглянемо ж другий метод докладніше.

Як залучити клієнтів в стоматологічну клініку

Визначення цільової аудиторії

Вже стало традиційним поділ стоматологий на три категорії: «преміум», «бізнес», «економ». Цей поділ має на увазі різний рівень цін, якість сервісу і т.д. Але найголовніше - вони орієнтовані на різну цільову аудиторію, тому так важливо вже на етапі формування бізнес-плану вирішити, якою буде цільова аудиторія клініки. Для цього необхідно врахувати ряд параметрів: від віку і рівня доходу до способу життя, хобі, соціального шару і багато чого іншого, що складається в загальний образ майбутнього клієнта.

У випадку з клініками економ-класу це не настільки важливо, тому що для них головна мета - дуже великий потік пацієнтів при невисокій ціні і обмеженому в тому чи іншому ключі виборі послуг. Для класів «бізнес» і «преміум», навпаки, потрібна чітка маркетингова стратегія і політика просування, що передбачає зону унікальності, яку формують висококласні фахівці, особливі послуги, новітні методи лікування, сучасна техніка, винятковий рівень сервісу.

Важливість географічного чинника

Потрібно враховувати і географічний принцип. Коли у людини виникає нагальна проблема (наприклад, гострий біль), він з високою ймовірністю буде шукати найближчу стоматологію. Велика, яскрава і впізнавана вивіска, покажчики, оздоблення фасаду, все в єдиному фірмовому стилі - все це база для створення помітного, запам'ятовується образу клініки. Звичайно, треба враховувати будівельні норми і обмеження, які вони накладають. Організацію самопрезентації необхідно заздалегідь обговорити з керуючою компанією або орендодавцем до покупки або оренди приміщення.

Можливості Інтернету як майданчика для просування

Нерідко лікарі кажуть, що «сарафанне радіо» (відгуки і рекомендації друзів, колег, членів сім'ї) - найнадійніший і поширений метод залучення пацієнтів. Однак такий «глас народу» важко проконтролювати. Звичні ж методи формування громадської думки, т.зв. ATL-комунікації (наприклад, зовнішня і поліграфічна реклама), сильно втратили в ефективності з розвитком Інтернету. Він все активніше захоплює і особистий простір людини, і медійне; ймовірно, він скоро повністю витіснить всі інші типи комунікацій. SEO-просування, взаємодія зі спеціалізованими ЗМІ і активність в соціальних мережах - це основні способи роботи в Інтернеті.

SЕО-просування стоматологічних клінік

SEO - ефективний, нехай і дорогий інструмент інтернет-маркетингу. Два найбільших пошуковика Яндекс і Google - ось основна сфера докладання зусиль SEO-фахівців. При схожих механізмах і цінах на послуги Яндекс цікавіший, тому що концентрує навколо себе російськомовних користувачів.

Як відбувається власне просування стоматології ? За допомогою ряду запитів: комерційних, високочастотних, низькочастотних і ін., Які визначають місце клініки в системі. Але найбільші гравці ринку вже давно розділили між собою позиції найпопулярніших запитів, при тому, що їх кількість в даній сфері обмежена. Тому шлях просування буде довгим і витратним для будь-якої молодої клініки. Буде потрібно не менше півроку для отримання результату.

Для цієї роботи потрібен штат професіоналів, що включає копірайтерів, верстальників, аналітиків, програмістів. Не варто економити і наймати «недорогих» недосвідчених фахівців - це загрожує втратами в майбутньому.

Використання Яндекс.Директ

Яндекс.Директ - один з найбільших сервісів контекстної реклами, який почав роботу близько 15 років тому. Його аналог AdWords від Google менш гнучкий у відношенні зручності та установки можуть бути. «Яндекс.Директ» досить доріг, але забезпечує прекрасний цільовий трафік. У стоматології його краще застосовувати по найбільш вигідним запитам - імплантація, естетичні процедури, ортодонтія і хірургічні маніпуляції. Однак, щоб зайняти топові позиції, скажімо, по Москві необхідні витрати в 100-150 тисяч в тиждень, що нереально для більшості клінік. Їм краще працювати зі середньочастотними і низькочастотними запитами, вартість яких не настільки велика. Відзначимо - просування в «Яндекс.Директ» ефективно для клінік вузької спеціалізації, у випадку з багатопрофільними медичними центрами ця діяльність нерентабельна.

Наша компанія провела експеримент в «Яндекс.Директ», і результати були неоднозначними.

«Директ» забезпечував помітне зростання числа переходів і дзвінків, однак це ніяк не гарантувало запис пацієнта до лікаря. Об'єктивний фактор, що впливає на рішення клієнта - добре продуманий сайт клініки. Ланцюжок, що починається від релевантного запиту, повинна приводити клієнта до потрібної йому інформації, а не «заглушці» або рекламі. Інформативний, цікавий і зручний сайт, що працює зворотний зв'язок, якісний контент - ось що повинен бачити пацієнт, переходячи по посиланнях. Професійний адміністратор сайту є кінцевою ланкою ланцюжка, відповідальним за залучення пацієнтів в клініку. Лише за всіх цих умов має сенс підключати сервіс «Яндекс.Директа». Надалі також необхідна скрупульозна аналітична робота з відстеження поведінки користувача.

Створення сайту клініки

На жаль, сфера стоматологічних послуг є тим напрямом, який практично не поширене в інтернеті. Численні організації, що мають багаторічний досвід на ринку і значну базу клієнтів, забувають про важливість корпоративних сайтів і часто мають досить непривабливі майданчика. І хоча створення власного ресурсу - досить просте і доступне справу, деякі медичні центри, які існують більше 20 років, не вважають наявність сайту необхідним елементом бізнес-структури. Переважна кількість керівників продовжують вдаватися до допомоги застарілих способів реклами і відзначають їх неефективність, при цьому відмовляючись від сучасних і результативних методів просування.

Розміщення інформації в спеціалізованих ЗМІ та соціальних мережах

Наші дослідження показали марність прямої реклами в стоматології - вона, як правило, не викликає у людини довіри. Він хоче отримати докладні відомості про клініку, де має намір лікуватися, і про лікарів, які працюють там, адже їм він вручає своє здоров'я.

Розміщення в найбільших профільних ЗМІ, які самі давно знаходяться в ТОПі Яндекса і Google, приносить дивіденди у вигляді популярності: відгуки реальних пацієнтів, інформація про послуги і віруючих на сторонніх ресурсах - цього паіценти вірять куди охочіше, ніж даними з власного сайту клініки. При середньому бюджетом на просування цей варіант підійде найкращим чином.

Соціальні мережі - це запорука живого спілкування з пацієнтом, вони результативно доводять повідомлення до цільової групи та презентують їй послуги, обеспецівают високу точність таргетування. На Заході соцмережі давно і міцно влилися в маркетингові плани, тоді як в нашій країні дуже мало стоматологий, які ведуть грамотну контент-політику: регулярно оновлюють свої сторінки в соцмережах і працюють з публікою.

Додаткові інструменти залучення пацієнтів в стоматологічну клініку

Не варто забувати про оффлайновой PR -діяльності. Скажімо, щоб підкреслити свій статус, стоматології сегмента "преміум" розміщують рекламу в трендсеттерской пресі і провідних виданнях lifestyle, залучають зірок шоу-бізнесу, спонсорують статусні заходи. Ефективна і рекламна кампанія на радіо з широкою аудиторією, в ранкових шоу, в тому числі телевізійних. Якщо коштів на просування не надто багато, то нерідко спрацьовує бартер - клініка пропонує співробітникам ЗМІ лікування, а вони займаються медіапродвіженіем.

Комунікативна стратегія не може застигнути в своєму розвитку - вона повинна постійно переглядатися, доповнюватися. У неї немає кінцевої точки. Грамотна маркетингова стратегія передбачає глибокий аналіз того, що відбувається і корекцію політики просування у відповідності з його результатами.

джерело: Журнал «Генеральний Директор»